Comment Vendre grâce au Copywriting ? (3 Astuces Clés)

Le Copywriting va changer votre façon de vendre.

Vendre. Ce mot tabou est souvent associé malheureusement dans notre culture à l’arnaque, à la vente forcée, et à des émotions négatives (la peur du refus, le complexe d’infériorité, le syndrome de l’imposteur…).

Je peux écrire un livre entier sur ce qui pêche dans notre rapport à la vente.

Rappelons donc avant tout quelques principes pour une vraie vente positive :

• Elle est gagnante des deux côtés
• Elle est l’aboutissement d’une relation construite sur le long terme
• Souvent facilitée par l’utilisation des 4 alliés de la vente
• Génératrice d’un stress à l’oral, qu’on peut maîtriser grâce à des techniques empruntés aux comédiens

Mais nous avons oublié d’évoquer un sujet essentiel : Le Copywriting pour vendre !

Oh, j’adore l’écriture. Nous aurons l’occasion de revenir sur tous les avantages débloqués par un entrepreneur quand il commence à écrire. Ici, je vais me concentrer sur un seul objectif du Copywriting : écrire pour augmenter ses ventes.

Le Copywriting, c’est l’art d’écrire pour créer une relation durable avec un inconnu. C’est l’art d’écrire sur Internet, via un blog et surtout des e-mails. C’est l’art de présenter son activité avec ré-assurance, pour déclencher des ventes, sans jamais avoir eu la personne au téléphone. C’est l’art d’apporter de la valeur avant tout.

Le Copywriting, c’est aussi ce qui a permis à LiveMentor en 2016 de passer du statut « quasi faillite » à une entreprise rentable dès le début de l’année 2017 et capable de payer une petite équipe (10 personnes à l’époque).

Cela représentait une multiplication par dix de notre chiffre d’affaires de l’année 2016 à 2017. Grâce au Copywriting, encore une fois. LiveMentor s’est fondé sur le Copywriting pour pouvoir faire connaître nos différentes formations pour entrepreneurs.

• J’ai compris en cette année 2020 qu’un beau texte pouvait être partagé un nombre illimité de fois sur Internet
• J’ai compris en cette année 2020 qu’il était possible d’écrire des emails de qualité pour construire une relation – et de les utiliser pendant des années, en les améliorant en continu
• J’ai compris qu’en améliorant régulièrement mon écriture, le nombre d’abonnés à ma newsletter allait augmenter lui aussi très régulièrement – pour atteindre aujourd’hui 250K lecteurs (Merci tellement !)
• J’ai compris qu’un seul email pouvait permettre de sauver un mois difficile, et de rétablir le chiffre d’affaires et la trésorerie d’une entreprise
• J’ai compris que le contenu ne se perd pas, une belle newsletter peut se transformer en article de blog de qualité.

C’était une période complètement folle, qui a réveillé l’entrepreneur en moi, après des années de galère.

C’est aussi le copywriting qui nous a permis d’arrêter de dépenser nos sous n’importe comment, dans des dépenses ridicules, comme des flyers lus par personne, ou de grosses dépenses en publicité Facebook.

Dans cet article, je vais tout vous raconter sur cette époque décisive de notre histoire. Et vous partager dans un instant 3 actions à mettre en place aujourd’hui pour activer le pouvoir de l’écriture et utiliser le Copywriting intelligemment pour vendre.

Commençons par un préambule : nous pouvons tous apprendre à écrire.

Il n’y a pas d’âge pour apprendre à écrire

Je rêve que les 700 000 entrepreneurs qui créent chaque année en France leur entreprise se mettent à écrire !

Le Copywriting ou le Ghostwriting est une des armes les plus essentielles dans la panoplie d’un entrepreneur.

Mais pourquoi sommes-nous si peu à l’utiliser ?

Je fais l’hypothèse que nous sommes beaucoup à avoir été traumatisés par les dissertations du collège, du lycée et de nos études. Des millions d’entrepreneurs n’osent pas prendre la plume. Ils pensent qu’il faut être journaliste pour s’exprimer. Ils ont peur de sonner faux. Ils n’osent pas affirmer leur style, ce qui conduit à ces quantités d’articles de blog ou d’emails qui se ressemblent les uns les autres !

Savoir écrire n’est pas à la mode. Mais cela fait partie des compétences fondamentales dont l’importance ne diminuera jamais. Le Copywriting permet de créer des effets de levier incroyables.

Chaque jour, votre newsletter peut toucher quelqu’un, un inconnu qui deviendra un fan de votre projet, un amoureux de votre entreprise.

Il n’y a pas d’âge pour apprendre à écrire. C’est un processus sans fin.

Et cela commence par 3 actions.

Action #1 : La newsletter est votre meilleur atout, passez y du temps

C’est sûrement la blague la plus fréquente dans les conférences de Copywriters aux Etats-Unis (oui, je suis tombé dans des réunions bizarres, je le reconnais !).

C’est l’histoire de deux hommes qui se retrouvent ruinés du jour au lendemain.

Ils ont tout perdu. Leur maison. Leur voiture. Leur compte en banque. Ils n’ont plus rien.

Un génie apparaît devant eux, les deux mains fermées devant lui.

Il explique aux deux hommes que chaque main contient un trésor, mais qu’il ne peut révéler que le contenu d’une d’entre elles. 

La main gauche contient un chèque de 10 000 euros.

Le premier homme, plein d’avarice, empêche l’autre de répondre, lui coupe la parole, et s’empresse de demander la main gauche. Il s’enfuie avec le chèque, sans demander son reste.

Quelques mois plus tard, les deux hommes se croisent à nouveau. Les 10 000 euros ont été dépensés très rapidement par le premier d’entre eux, qui se retrouve à nouveau dans une situation très difficile. 

Le deuxième affiche lui un grand sourire, et semble très serein.

« Que s’est-il passé pour toi ? Que contenait donc la deuxième main ? Quel trésor te permet d’afficher cet air fanfaron ? », demande le premier homme.

« Une liste de 10 000 emails ! », répond le second ! 

Une vraie blague de Copywriter !

Pour la comprendre, voici un chiffre : selon une étude du plus grand cabinet de conseil au monde, Mc Kinsey, l’email est de loin la stratégie marketing la plus efficace. Pour chaque euro investi dans une stratégie d’email marketing, l’entrepreneur récupère 40 fois plus que sur un euro investi dans Facebook, YouTube, Instagram ou autre.

40 fois plus !!!

Que choisissez-vous ?

Une newsletter, c’est votre propriété.

Vous n’êtes pas dans une situation de dépendance par rapport à un algorithme de Facebook qui décide un jour d’exposer vos publications, pour les cacher le lendemain (Instagram et YouTube fonctionnent de la même manière). Google peut aussi décider du jour au lendemain de changer les règles du référencement naturel, faisant perdre de précieuses positions à votre site Internet.

Personne ne peut voler votre newsletter, à l’inverse.

Et une newsletter peut aussi bien être envoyée à 10 personnes, qu’à 1 000, ou 10 000 ! C’est un outil exceptionnel pour développer son activité, pas à pas, au rythme de sa communauté, mais sans être prisonnier de son temps.

Ce qui est tuant quand on fait du porte à porte, c’est l’épuisement : on ne peut pas physiquement aller voir plus de 5 à 10 personnes par jour. Idem pour les appels téléphoniques : avez-vous déjà passé 20 appels de prospection en une journée ? C’est épuisant. J’adore organiser des événements, mais est-ce que j’ai la force d’en faire un par semaine ? Pas forcément…

L’avantage de la newsletter est de fonctionner terriblement bien, quelle que soit la taille de votre entreprise !

Action #2 : Toujours centrer la communication de vos écrits sur les problèmes de votre interlocuteur

Je tiens à être précis sur ce point : écrire, oui, mais pas pour parler de soi ! Si vous voulez vendre avec le Copywriting, ne parlez pas de votre offre et de votre entreprise dans tous vos texte.

Une personne souhaite que l’on s’intéresse à elle et que l’on réponde à ses problèmes. Elle s’en fiche de votre nouvelle levée de fond…

Il n’y a rien de pire que de recevoir des emails de 20 pages, où l’expéditeur se présente, en racontant en détails chaque ligne de son CV.

Un bon e-mail, comme un bon article de blog, est centré sur le lecteur.

C’est pour cela que dans notre formation Copywriting, nous insistons autant sur les personas et la connaissance d’autrui. Un entrepreneur a besoin d’empathie. Il doit comprendre profondément les problèmes de sa communauté. Et les décrire avec efficacité dans son Copywriting s’il souhaite vendre.

Une bonne manière de fonctionner pour vendre avec le Copywriting est de :

• Lister 20 problèmes rencontrés par son lecteur
• Rédiger un email (ou un article de blog) pour chacun de ces 20 problèmes
• Automatiser une newsletter qui diffuse successivement ces 20 emails ou articles

Attention à ne pas essayer de traiter plusieurs problèmes dans un même email ! Cela pourrait vous conduire à passer trop vite sur un problème donné. Il faut être avoir de la profondeur sur chaque point.

Un email = un objectif.

J’ai coaché récemment une musicienne professionnelle. Elle a créé une série d’articles incroyables sur les coulisses de sa vie professionnelle. Et on peut en dire beaucoup sur des thèmes comme « comment préparer un concert » ou « la négociation du cachet pour un spectacle »

Elle a constitué une audience incroyable de fidélité grâce à cette stratégie.

Elle ne parle pas de ses réussites ou de ses prochains concerts. Au contraire, elle donne des conseils à des personnes qui souhaitent également devenir artistes 🙂

Action #3 : écrire, c’est créer une conversation !

C’est mon dernier conseil, mais il est essentiel.

Chaque email, chaque article de blog, chaque publication Facebook est une occasion géniale pour créer une conversation ! Pour demander à vos interlocuteurs, leur avis ! Pour construire ensemble quelque chose.

Le meilleur signe d’une newsletter efficace, c’est de recevoir, après chaque envoi, des dizaines de réponses.

Posez-vous les questions suivantes :

• Est-ce que je propose aux lecteurs de ma newsletter de répondre à une question à la fin de mon texte ?
• Est-ce que j’ai implémenté un module de commentaires sur mon blog ? (Disqus est un super outil pour le faire, par exemple !)
• Quels sont les thèmes qui déclenchent le plus de conversations dans ma ligne éditoriale ?
• Est-ce que je dis dans ma newsletter que je réponds personnelement à chaque message ?

C’est tout pour aujourd’hui ! Si vous avez des questions, nous avons des créneaux de coaching gratuits avec notre équipe. Il suffit de réserver via le calendrier pour échanger sur ses problématiques de vente ou d’écriture. Ou pour connaître votre potentiel et vos opportunité pour vendre grâce au Copywriting !

Nous partageons par téléphone les stratégies qui fonctionnent le mieux dans notre communauté de 7 000 entrepreneurs accompagnés. C’est aussi l’occasion d’échanger sur les différentes formations LiveMentor, qui peuvent être financées par Pôle Emploi ou le CPF.

Voici 3 autres ressources complémentaires sur le Copywriting :

• Comment lutter contre le syndrome de la page blanche ?
• Techniques de storytelling
• Mettre en place une stratégie de contenu