Comment mettre en place un tunnel de vente qui convertit ?

Comment convertir les visiteurs de votre site web en clients fidèles ? Voilà une affaire qui est loin d’être mince ! Tunnel de vente, sales funnel, entonnoir… vous ne savez plus où donner de la tête ? Pas de panique, on vous détaille tout dans cet article.

La plupart de vos clients sont des utilisateurs d’internet, et vous le savez, en ligne, tout doit aller vite. Pas question de devoir chercher l’information, elle doit être visible en un coup d’œil. Alors, comment être efficace ? Comment mettre en place un tunnel de vente qui convertit ?

C’est une problématique à laquelle sont confrontés de nombreux entrepreneurs. Deux aspects semblent ressortir : 

1. Ne pas parvenir à transformer une personne intéressée en client.
2. Associer l’idée de vendre à de la manipulation pour pousser à l’achat.

Quelque part, les deux sont liés. Il sera en effet difficile de mettre en place un tunnel de vente qui convertit si on a l’impression de « tromper » les gens.

Il faut commencer par se sortir de la tête que vendre est une mauvaise chose. Pensez aux achats que vous effectuez. Vous sentez-vous systématiquement roulé dans la farine ? J’espère pour vous que non !

Lorsque la stratégie adoptée est cohérente et honnête, vous intéressez et attirez les bonnes personnes, celles qui vont apprécier votre offre et en profiter pleinement. La vente leur rendra autant service qu’à vous et vous resterez fidèle à vos valeurs.

Et n’oubliez pas : pour que votre entreprise survive, elle doit bien générer des revenus !

Au travers de cet article, nous allons vous aider à trouver une approche pertinente, celle qui ne pousse pas à la consommation, celle qui installe une relation de confiance et permet d’acheter avec conviction.

C’est parti !

1. Qu’est-ce qu’un tunnel de vente ?

Commençons par le début. C’est quoi, un tunnel de vente ?

Il s’agit du chemin sur lequel vous voudriez emmener vos prospects afin qu’ils deviennent des clients fidèles et convaincus. Très souvent, cela se passe en ligne, et une grande partie est automatisée.

Le tunnel de vente ou funnel est représenté par un entonnoir. L’idée est qu’au début du trek, il y a beaucoup de monde, et qu’au fil des étapes, le nombre de personnes intéressées se réduit petit à petit. (Et c’est normal !)

À vous de créer le meilleur chemin, à vous d’éliminer les doutes de vos prospects afin qu’ils deviennent consommateurs.

Parmi les gens qui parcourent votre site web, vos posts, vos offres (que ce soit par le biais d’une publicité payante ou d’un bon référencement naturel), tous ne vont pas devenir des clients. Certains vont naviguer à travers les pages, s’abonner à votre newsletter, mais vous perdrez déjà une partie des visiteurs. Ceux qui sont intéressés par vos produits poursuivront leur exploration, liront vos newsletters. Quelques-uns s’en iront encore en cours de route, jusqu’à ce qu’il ne reste plus que les réels clients, ceux qui valideront leurs achats, immédiatement ou plus tard.

C’est le bout de l’entonnoir.

2. Le chemin d’un tunnel de vente

La structure du tunnel va dépendre de plusieurs facteurs : votre persona, votre produit ou service, son prix, la concurrence… Mais tous les tunnels de vente répondent à la même logique qui se découpe en 3 étapes.

Étape 1 : Trouver les prospects

L’objectif de cette étape est d’attirer l’attention, de toucher un maximum de personnes susceptibles d’être intéressées par ce que vous proposez. C’est le premier pas, la porte d’entrée d’un prospect dans le tunnel.

Il y a des techniques d’acquisition payantes :

• Publicités sur les réseaux sociaux (Facebook Ads, Instagram…) ;
• Publicités sur les moteurs de recherche (SEA) (Google Ads…) ;
• Publicités « offline » (métro, magazines…) ;
• Salons…

Et gratuites :

• Emails marketing ;
• Réseaux sociaux ;
• Référencement naturel (SEO) ;
• Programmes d’affiliation ;
• Partenariats ;

• Relation blogueur ;
• Relation presse ;
• Marketing de contenu ;
• Prise de parole en public…

Vous le voyez, il existe de nombreux moyens de vous rendre visible. 👀

Étape 2 : Susciter de l’intérêt

Il s’agit maintenant de susciter, mais aussi (plus difficile encore) conserver l’intérêt de vos prospects. C’est le moment où vous créez du lien et installez une relation de confiance avec eux. Vous devez vous montrer convaincant, mettre en avant les bénéfices à acheter chez vous, leur prouver que vous méritez leur attention, que vous avez compris leurs besoins et que vous êtes la meilleure réponse.

Cette étape-ci est cruciale. Les contenus que vous proposez doivent être suffisamment élaborés et pertinents pour retenir votre audience, sans être trop « oppressants ». Vous devez donner, avant de potentiellement recevoir en retour.

L’objectif à ce stade est de récolter des adresses mail, afin de pouvoir partager ces contenus. En échange de leurs coordonnées, vous offrez à vos nouveaux abonnés un avantage inédit ou un bonus :

• Des cours gratuits par email ou un livre blanc ;
• Des échantillons ;
• La participation à un webinaire ;
• Un échange téléphonique « découverte » pour partager vos conseils d’expert ;
• Du contenu exclusif sur votre blog ;
• Des templates ou modèles ;
• Un bon d’achat…

Avec cette base d’adresses mail, vous pouvez alors lancer votre newsletter et entretenir un dialogue précieux avec votre communauté. Les infolettres sont l’un des outils de marketing les plus puissants, notamment parce qu’elles ne sont pas dépendantes des caprices des algorithmes. 

N’hésitez pas à mettre en place des programmes de récompense, de parrainage, proposez des avantages pour les mentions de vous sur les réseaux sociaux, le partage de vos promotions…

Une fois la confiance installée, vous pourrez vendre plus facilement. (Et non, vous n’êtes pas un requin pour autant !)

Étape 3 : Vendre

Il est important de prendre conscience que cette étape peut être longue. Il peut s’écouler des mois entre le moment où le prospect s’abonne à votre newsletter, lit vos contenus, et décide finalement de procéder à l’achat.

Maintenant que vous avez clairement démontré votre expertise, que la relation est établie, il est temps de passer à l’étape suivante, tout en continuant à chouchouter votre communauté.

Qu’il s’agisse de l’acquisition d’un produit ou d’un service, gardez à l’esprit que votre client potentiel est certainement en train de comparer différentes offres, solutions… Il faut donc lui proposer des avantages qui le convaincront, comme la livraison gratuite, un accompagnement « découverte », une ristourne, une garantie « satisfait ou remboursé », etc.

Préparez de belles pages de ventes, de confirmation, de remerciement, une série d’emails, organisez un service client épatant… C’est aussi le moment d’introduire l’upsell et le cross-sell, des suggestions d’achats plus importants ou complémentaires.

Discutez avec votre prospect afin d’analyser ses besoins, parlez-lui de vos différentes offres d’accompagnement.

Cela fonctionne également si vous proposez un produit ou un service gratuit : on pensera alors plutôt à la publicité que vous pouvez vendre sur votre site web, à vos commissions d’affiliation, etc.

L’achat est l’étape ultime de l’entonnoir, celle où votre prospect devient un client. Il faudra désormais le fidéliser, lui présenter de nouveaux avantages, continuer à susciter son intérêt, à communiquer avec lui, au travers de votre newsletter, par exemple.

Chez LiveMentor, nous entendons régulièrement de la part de nos étudiants que l’aspect « ventes » est loin d’être naturel. C’est la raison pour laquelle nous avons développé une formation dédiée à la vente, afin de vous outiller dans ce domaine.

3. Comment préparer son tunnel ?

Pour construire votre funnel de conversion, vous devez passer un peu de temps à préparer chacune de ces étapes.

Étape 1 : Définir son persona

C’est la base de votre stratégie, ce qui vous permettra d’identifier les bons canaux de communication pour faire entrer vos prospects dans votre tunnel de vente.

Comment pense votre audience ? Où vos potentiels clients sont-ils les plus actifs ? Quels sont leurs besoins ? Leurs peurs ? Leur environnement ? Comment s’expriment-ils ? Que mangent-ils pour le petit déjeuner ? (Si, si, à ce point-là ! Plus vous en saurez à leur sujet, mieux vous communiquerez avec eux. 🤓) 

Des outils de vente comme NoCRM peuvent vous aider dans votre processus de prospection commerciale.

Vous pouvez également consulter les forums et les sites que fréquente potentiellement votre persona, puis lancer un sondage via Google Forms ou Typeform, par exemple, pour obtenir les réponses aux questions-clés.

Étape 2 : Récolter des adresses mail

Comme je vous le disais plus haut, avoir une base d’adresses mail vous permettant d’échanger personnellement avec vos prospects est une mine d’or. Non seulement cela crée une relation de confiance et une proximité, mais c’est aussi une voie directe pour partager avec votre communauté du contenu de qualité, annoncer d’éventuelles promotions qui sont exclusivement dédiées à vos abonnés, faire découvrir vos nouveaux produits en avant-première, etc.

C’est une étape importante, mais pas la plus simple. Même si vous avez un lead magnet puissant, encore faut-il que les gens vous trouvent ! 

Propagez au maximum votre landing page, diffusez-la à l’aide de publicités payantes, mettez le lien en évidence sur votre site internet, vos réseaux sociaux, demandez à vos proches de véhiculer l’information.

Étape 3 : Rédiger les contenus

Vous savez qui sont vos futurs clients ? Vous avez mis en place des systèmes pour récolter leurs adresses mail ? Parfait ! 💪

Maintenant, il vous faut préparer les premiers contenus que vous allez leur partager afin de les transformer en consommateurs fidèles.

Vous connaissez votre persona et ses peurs, faites en sorte que votre offre soit rassurante et intéressante. Débarrassez-vous de tout ce qui peut engendrer un frein à l’achat. Présentez une offre claire, simplifiez les conditions d’achat, voire de remboursement, lancez une réduction spéciale temporaire. Donnez-lui envie de passer à l’action. 

4. 3 exemples de tunnels de vente qui fonctionnent

Il y a plusieurs types de tunnels de vente, certains sont simples, d’autres plus complexes. On connaît, par exemple, le A.A.R.R.R. :

Acquisition (attirer l’attention)
Activation (susciter l’intérêt)
Rétention (entretenir la relation, fidéliser les prospects)
Référence (vos prospects parlent de vous)
Revenu (phase de vente)

Voici les 3 exemples fétiches de notre coach en marketing digital de tunnels qui cartonnent.

Comme une Française : Cours de français destinés aux expatriés 

• Acquisition : Chaîne YouTube. C’est un canal très efficace pour ce type d’activités puisque les personnes qui souhaitent apprendre le français consultent YouTube pour obtenir des cours et des conseils.
• Activation : 10 jours de cours gratuits. Le lien est créé, le prospect goûte au cœur du produit.
• Rétention : Posts réguliers et fréquents de vidéos. Cela apparaît dans les notifications ou les suggestions de contenus, on ne l’oublie pas, c’est dans un coin de notre tête.
• Référence : Bouche-à-oreille. 
• Revenu : Vente des cours de français.

Danilo Duchesnes : Prestations de créations de campagnes Facebook

• Acquisition : SEO & publicités Facebook.
• Activation : Envoi d’un e-book gratuit à partir des publicités Facebook.
• Rétention : Envoi de newsletters régulières. Cela apporte beaucoup de valeur gratuitement, et crée un lien de confiance.
• Référence : Partage de contenu régulier.
• Revenu : Vente de la formation Facebook en ligne & prestations de service.

Elwing : Ventes de vélos et skateboards électriques

• Acquisition : Publicités Facebook & partenariat avec des youtubeurs. La publicité sert à gagner en notoriété d’une part, puis ils contactent des youtubeurs français et leur offrent un skateboard et un lien d’affiliation de 50 €.
• Activation : Possibilité de paiements étalés, pour aider à passer à l’action. 
• Rétention : Le lien d’affiliation. Il fait revenir la communauté sur le site.
• Référence : Toujours notre lien d’affiliation (50 €) puisque les utilisateurs se le transmettent.
• Revenu : Vente du skateboard électrique. 

Conclusion

Comme vous le constatez, il existe d’innombrables stratégies et même des méthodes inhabituelles pour générer des revenus. Mais en mettant en place le tunnel qui vous correspond, vous verrez la différence sur votre taux de conversion et vos ventes.

Attention, toute la phase de préparation et de construction de votre funnel est importante, mais n’attendez pas trop ! Modélisez rapidement un tunnel de conversion simple.

Toujours sur le principe de notre fameuse méthode skateboard (avancer un pas à la fois), il vous suffit d’une publicité ou d’un post sur les réseaux sociaux, d’une page de vente et d’une page de confirmation. 

Mieux vaut avoir un tunnel simple pour démarrer que pas de tunnel (et donc de revenus) du tout. Vous le peaufinerez au cours du temps et avec l’expérience, le rendant ainsi plus efficace.

Vous voulez passer à l’action, mais ressentez le besoin de vous faire conseiller ? Nos mentors sont là pour vous apporter un accompagnement personnalisé ! 🚀