La Bonne Méthode pour Trouver des Clients avec LinkedIn™

Réseau professionnel numéro 1 dans le monde, LinkedIn est aujourd’hui un incontournable. Avec plus de 660 millions de membres inscrits en 2019, c’est un véritable outil pour trouver des clients et augmenter son chiffre d’affaires.

En tant qu’entrepreneur, vous avez compris aujourd’hui il était indispensable d’être présent sur ce réseau. Vous avez donc créé votre compte rapidement et alimenté un peu votre profil.

Mais rien ne se passe… Vous avez des difficultés pour utiliser le réseau pour trouver des clients et vous recherchez la recette miracle.

Pas de panique, vous êtes au bon endroit ! Nous avons résumé pour vous la démarche à suivre pour trouver des clients sur LinkedIn en tant qu’entrepreneur, augmenter votre chiffre d’affaires et faire de votre profil, votre atout principal !

Je suis expert en prospection et marketing pour les professionnels. J’utilise LinkedIn depuis de nombreuses années, au départ dans mes fonctions au siège d’Airbus, chez AXA en France ou à Hong Kong.

Jusqu’au jour où j’ai synthétisé mes 7 années d’utilisation et modélisé ma réussite en créant ma propre méthode pour aider les professionnels à trouver des clients.

Aujourd’hui, je suis l’expert du réseau social LinkedIn indépendant N°1 en francophonie (je ne suis ni affilié ni partenaire de LinkedIn). À travers cet article je vous révèle des conseils pour trouver des clients.

Voici le plan de cet article :

1- Maximiser ses chances pour trouver des clients

2- Trouver des clients sur LinkedIn grâce au Social Selling

3- Trouver des clients sur LinkedIn avec l’abonnement payant

4- Trouver des clients sur LinkedIn avec LinkedIn Ads

1- Maximiser ses chances pour trouver des clients

Tout d’abord, vous devez vous assurer d’avoir un profil attractif, clair et précis.

Votre stratégie commerciale ne sera malheureusement pas totalement efficace si vous ne disposez pas d’un compte professionnel digne de ce nom. Voici quelques astuces pour un profil 100 % optimisé !

Vos photos de profil LinkedIn : le garant de votre image

Votre compte professionnel tout comme votre page entreprise sur LinkedIn, est le garant de votre image de marque. Comme pour les rencontres professionnelles physiques, les six premières secondes suffisent à se faire un avis, positif ou négatif, de la personne en face de vous.

Aujourd’hui l’échange se veut virtuel. Vos futurs clients se feront donc une image de vous en un clic et quelques fractions de seconde. Pour cela, une photo de profil professionnelle est indispensable.

On oublie les images mal cadrées, les selfies en bord de mer… Et on opte pour une photographie avec un fond neutre, un sourire bienveillant, simple et efficace !

N’oubliez pas votre bannière LinkedIn, elle peut par exemple reprendre l’ensemble des missions avec quelques mots-clés pour représenter directement votre activité.

La description de votre compte LinkedIn : le résumé de vos missions

Dans votre description, il faut en quelques mots-clés définir votre activité.

Votre futur prospect doit pouvoir comprendre directement que vous êtes LE futur collaborateur qui pourra résoudre ses difficultés.

Les différentes rubriques de votre compte LinkedIn

La rubrique “infos” (ou résumé)

Elle vous permet de détailler l’ensemble des missions que vous proposez.

Vous devez cependant attirer l’œil sur les quelques premières lignes et étoffer vos missions par la suite.

Vous devez donner envie à votre lecteur de lire la suite. Inspirez-vous de vos concurrents ! Réfléchissez également à ce que vous apportez EN PLUS, en résumé quelle est votre valeur ajoutée…

Cela peut-être en matière de compétences ou vos qualités humaines : une manière de travailler différente, un coaching sur mesure.

Concentrez-vous ce que VOUS pensez apporter en plus de la concurrence.

La partie « Notre sélection »

Vous pouvez mettre l’ensemble des liens qui sont le plus parlant dans votre activité. Contenu vidéo, redirection vers votre site, plaquettes de présentation…

Choisissez stratégiquement ce que vous souhaitez mettre en avant.

L’onglet activité

Il regroupe l’ensemble de vos dernières actions: articles publiés, réponses aux commentaires….

C’est pourquoi il est très important par la suite d’être actif sur LinkedIn.

Cela vous permettra d’obtenir une plus grande visibilité et donc plus de clients. C’est aussi un gage de sérieux !

Vos expériences professionnelles : votre atout majeur

Dans l’expérience, il vous faudra mettre en avant vos expériences principales et significatives en relation directe avec ce que vous faites.

Si vous faites également partie d’une association et que les projets que vous mettez en place vous tiennent à cœur, vous pouvez les mentionner.

La règle d’or pour une image au plus proche de votre personnalité est surtout de rester “vrai”.

Vos avis professionnels : un gage de confiance

Les recommandations sont un outil indispensable. Elles vous permettent de mettre en confiance vos futurs prospects ou de mettre par exemple en valeur un projet que vous voulez tester sur LinkedIn.

La principale difficulté lorsque l’on débute une activité est de prouver sa fiabilité. Difficile lorsque vous n’avez pas encore de clients…

On vous l’accorde. Dans ce cas, soyez malins, demandez à vos anciens collaborateurs en entreprise, stage, formation de laisser une recommandation sur votre profil LinkedIn.

Vous aurez déjà un peu de matière pour rassurer vos futurs prospects !

N’oubliez pas de modifier l’url de votre profil LinkedIn.

Vous pouvez remplacer la longue série de chiffres par votre prénom et nom par exemple.

2- Trouver des clients sur LinkedIn grâce au Social Selling

Faire de la prospection, c’est bien, mais encore faut-il qu’elle soit intelligente et pertinente.

Maintenant que votre profil est optimisé, vous pouvez vous lancer dans votre stratégie commerciale afin d’obtenir des clients en tant qu’entrepreneur avec LinkedIn.

Définissez votre cible 

Comme dans chaque stratégie, il est primordial de savoir quel type de client vous souhaitez atteindre.

Prenez le temps d’établir le profil de votre prospect idéal ou encore appelé buyer persona, cela vous permettra par la suite un gain de temps non négligeable.

Pour cela, posez-vous les bonnes questions :

– Dans quel secteur travaille mon potentiel prospect ? 

– Quel est son type de poste ?

– Quels besoins peut-il avoir ?

Créer votre réseau LinkedIn

L’erreur principale sur LinkedIn est d’ajouter toutes les personnes que vous voyez sur le réseau. Stop aux clics compulsifs !

LinkedIn est un réseau professionnel et lorsque vous débutez, il est préférable de commencer par inviter des personnes que vous connaissez.

Même si votre réseau semble petit, pensez par exemple aux anciens élèves, professeurs, formations…  Avec qui vous étiez en contact lors de vos études.

C’est une source fiable avec laquelle vous pourrez ainsi échanger beaucoup plus facilement.

Prenez des nouvelles avec bienveillance, échangez avec fluidité sur votre parcours puis proposez-leur éventuellement de vous rencontrer.

Ces personnes sont certainement aujourd’hui celles qui vous permettront d’obtenir rapidement des contacts.

Repérez les personnes actives ! Vous pourrez ajouter autant de personnes que vous voulez, si elles ne se connectent pas sur LinkedIn, elles seront inutiles pour prospecter.

Être actif sur les groupes

Votre profil LinkedIn sera malheureusement obsolète si vous n’êtes pas actifs. Pour cela, vous pouvez chercher des groupes en lien avec votre activité.

Dans la catégorie “groupe” sur LinkedIn, vous pouvez rechercher via des mots-clés précis des groupes dans lesquels vous pourrez vous intégrer.

Ensuite, soyez malins, discutez, échangez, commentez… Bienveillance et finesse sont de rigueur pour des échanges productifs !

L’idée est d’être actif, présent et surtout pertinent afin d’attiser la curiosité et de générer des clics vers profil.

Publier du contenu régulièrement

C’est un des principaux piliers du social selling sur LinkedIn : la publication de contenu.

Pourquoi publier du contenu ?

• Pour vous rendre visible auprès de votre cible de clientèle.
• Pour apporter de la valeur à votre cible en la faisant progresser dans son parcours d’apprentissage ou d’achat.
• Pour vous positionner en tant que professionnel crédible.
• Pour être recommandé.
• Pour être sollicité par des prospects.

Si vous avez peu de temps à consacrer à ce réseau, utilisez-le à commenter les publications des personnes que vous suivez. Comme dans la publicité, plus vous serez visible (et pertinent) plus on se souviendra de vous. 

La recherche pour trouver des clients sur LinkedIn

Pour rechercher vos futurs clients et/ou prospects de manière gratuite, rien de plus simple. Il vous suffit d’aller dans la barre de recherche, de cliquer sur “Personnes”. Vous pourrez ainsi cibler la zone géographique, définir les relations (1er et 2e degrés), et l’intitulé de job de votre cible.

Cette version est limitée puisque LinkedIn propose un outil payant bien plus fonctionnel. Cependant, si votre budget est limité, cela vous permettra de faire un bon (premier) ciblage.

Créer une connexion avec vos prospects

Vous avez maintenant avancé sur votre profil, vous disposez d’un petit réseau qualifié, il est grand temps de passer à la vitesse supérieure !

Entrez en contact avec vos futurs clients. Pour cela, rien de plus simple. Tout d’abord, une fois encore, ne vous précipitez pas. Prenez le temps d’écrire un message personnalisé.

• Quel message souhaitez-vous communiquer ? 
• À quels objectifs pouvez-vous répondre ? 
• En quoi pouvez-vous apporter une valeur ajoutée ? 

Soyez concis et précis, évitez les textes trop longs. Dites-vous que vous n’êtes pas seuls sur le marché, essayez donc d’imaginer comment vous auriez pu être convaincus. La règle d’or : toujours se mettre à la place du prospect.

Élément indispensable : se mettre à la place du prospect pour trouver des clients

Mettez-vous à la place de vos prospects. Vous venez d’ouvrir votre salle de sport, vous souhaitez communiquer, mais n’avez aucune idée du “comment faire”.

Un ami vous conseille de faire appel à un freelance et d’aller sur LinkedIn pour le trouver. Vous vous aventurez donc sur le réseau social et instinctivement vous tapez “graphiste freelance”dans le but de créer un flyer.

Le premier profil qui s’affiche a été défini sur plusieurs critères : le nombre de relations, les mots-clés dans votre profil, vos compétences…  Vous sélectionnez ensuite trois ou quatre profils qui semblent correspondre à vos critères.

Ce qui fera la différence ? La sélection peut se faire sur différents critères. Certains vont privilégier le nombre de relations, d’autres vont se pencher sur les compétences … et lorsque vous hésitez entre deux partenaires, c’est principalement l’échange humain, le premier contact qui fera toute la différence.

LinkedIn n’est que le tremplin pour trouver des prospects et les transformer.  La deuxième étape est ensuite le contact téléphonique et/ou visio et/ou physique.

3- Trouver des clients sur LinkedIn avec l’abonnement payant

Nous vous avons exposé l’ensemble des outils gratuits que vous pouvez utiliser pour votre prospection. Bien évidemment LinkedIn possède un outil de prospection bien plus efficace avec un des abonnements LinkedIn Premium.

LinkedIn Sales Navigator vous permet d’accéder aux profils jusqu’au 3e degré et plus, de votre réseau. Votre recherche devient beaucoup plus approfondie dans la mesure où les filtres sont beaucoup plus précis et nombreux.

À cela s’ajoute une interface dédiée à la prospection des professionnels et le crédit de 30 InMails tous les mois.

Mais, retenez que l’outil n’est qu’un outil. Ce qui compte ce sont les messages, les interactions et la régularité ! Acheter Premium ne vous fera pas avoir des clients si vous ne l’utilisez pas avec intelligence et régularité.

4- Trouver des clients sur LinkedIn avec LinkedIn Ads

Même si mon moyen préféré est le social selling LinkedIn, il existe aussi la publicité sur LinkedIn nommée LinkedIn Ads.

Les contenus sponsorisés

Tout comme sur Facebook vous avez la possibilité de créer des publicités sur LinkedIn. Vous pourrez créer une publication qui sera visible à toutes les personnes que vous souhaitez cibler selon votre segmentation.

Pour cela, il suffit d’opter pour un des sept formats de publicités sponsorisées LinkedIn :

• Sponsored Content;
• Text Ads;
• Conversational Ads;
• Dynamic Ads;
• Video Ads;
• Carousel Ads;
• Display Ads.

Les sponsored email ou aussi appelé l’InMail

Il existe un huitième format : l’InMail. Les InMails sont les messages personnalisés que vous allez envoyer à vos prospects sans que vous ayez de contacts avec eux. Ils sont très prisés.

C’est un outil pratique, voire indispensable, dans votre prospection commerciale mais moyennant un coût assez élevé.

Comment trouver des clients avec LinkedIn en tant qu’entrepreneur : la conclusion

• Il est indispensable de bâtir de bonnes fondations avant de vouloir des clients. Ces fondations sont : la compréhension de la cible, le profil LinkedIn et le réseau.
• Le Social Selling LinkedIn est le moyen à privilégier pour trouver des clients. Avec la publication de contenu et l’échange avec votre cœur de cible.
• L’abonnement premium de LinkedIn en particulier LinkedIn Sales Navigator permet d’améliorer le ciblage et d’accéder à des InMails pour prospecter. Mais cela est un outil qui ne reste qu’un outil, ce qui n’est rien sans stratégie, action et régularité.
• Enfin, il est possible de trouver des clients via la publicité LinkedIn.

LiveMentor et Proinfluent n’appartiennent pas et ne sont pas affilié à LinkedIn Corporation. LinkedIn, le logo LinkedIn, le logo IN et InMail sont des marques déposées par LinkedIn Corporation.

Cet article est une introduction à la formation LinkedIn de LiveMentor.