Un bon commercial n’a pas nécessairement confiance en lui
D’après vous, un bon commercial a-t-il confiance en lui pour vendre ses produits/services ?
Commençons cet article avec une petite histoire.
Guillaume et Stéphane sont deux amis d’enfance. Ils ont tous les deux la trentaine et se connaissent depuis le collège. En presque vingt ans, ils n’ont jamais eu l’occasion de se revoir. Aujourd’hui, le moment est venu. Guillaume reçoit un appel. C’est son cher ami d’enfance Stéphane qui l’invite à boire un verre chez lui ce soir.
Excité à l’idée de revoir son vieux pote, Guillaume accepte sans réfléchir et se rend chez Stéphane quelques heures plus tard.
« – Merci beaucoup pour l’invitation Stéphane, c’est un plaisir de te revoir !
– Plaisir partagé ! Allez, on se boit un verre ?
– Avec plaisir ! Qu’est-ce que tu as à me proposer ?
– Coca, Gin, Pastis, Absinthe… Ce que tu veux.
– Va pour un Gin !
– Super, je vais te chercher ça. Prends une chaise, n’importe laquelle et installe-toi dans le salon en attendant ! »
En l’espace d’une minute, l’invité Guillaume se retrouve seul face à une dizaine de chaises face à lui. Il choisit la plus jolie, celle qui a des ornements dorés et la traîne jusqu’au salon de Stéphane.
À son retour, Stéphane met Guillaume en garde en lui disant :
« Attention, ne prends pas cette chaise ! Même si elle est jolie, elle ne tiendra pas la route. Elle appartient à mon arrière grand-mère et a connu la seconde guerre mondiale. »
D’un ton assuré, Guillaume rétorque :
« T’inquiètes, je gère ! J’ai perdu vingt kilos ces deux dernières années et je fais du Yoga neuf fois par semaine. J’arrive d’ailleurs à me mettre dans les positions les plus instables ! »
Vous connaissez la suite…
Il arrive ce qu’il arrive, Guillaume s’assoit. Une seconde plus tard, il s’étale littéralement par terre !
La chaise ne tient pas le coup, elle explose en mille morceaux. Guillaume se retrouve au sol, la tête levée vers le plafond en se demandant ce qu’il se passe.
Fin de l’histoire.
Sans s’en rendre compte, Guillaume vient de commettre l’erreur ultime du mauvais commercial.
Prenons un peu de recul sur cette situation embarrassante. Qu’est-ce que l’on en retient ?
L’explication logique est la suivante : Il a un excès de confiance en lui.
C’est vrai.
Mais je vois également une autre raison : Guillaume met toute sa foi en lui sans prendre conscience du produit.
Un bon commercial a uniquement confiance en son produit/service !
Quel est l’intérêt d’avoir foi en soit lorsque l’on vend quelque chose ?
Aucun.
Le but du commercial n’est pas d’avoir confiance en lui. C’est d’avoir d’abord confiance en son produit/service !
En y réfléchissant bien, on se rend rapidement compte que ce n’est pas notre personne que l’on vend à un client. La véritable valeur ajoutée se trouve dans ce que l’on propose, pas en nous.
C’est valable pour un produit tout comme pour un service. Lorsque vous proposez votre service, ce n’est pas vous que vous vendez mais l’expertise que vous avez dans votre domaine.
En mettant toute sa confiance en lui, Guillaume a perdu celle de Stéphane.
Pour illustrer ce point, prenons l’exemple de Cyril Ghezel.
Cyril est ce que l’on appelle un entrepreneur en série. En 14 ans, il a créé 11 sociétés toutes différentes les unes des autres, avec seulement un bac en poche. Avec ses 11 sociétés, il a généré plus de 35 millions d’euros. Autant dire qu’il en a de l’expérience le monsieur !
Son expertise fine de la vente fait de lui un intervenant de qualité pour notre nouvelle formation Vente.
Par définition, Cyril pourrait se considérer comme étant un excellent commercial.
Or, c’est tout le contraire.
En vérité, il ne mettrait pas un kopeck sur lui. Il n’a pas confiance en lui. Il part même du principe qu’il est mauvais.
Est-ce que cela fait de Cyril un mauvais entrepreneur ?
Non.
Cyril est heureux lorsqu’il remporte un marché. Mais il n’a pas plus confiance en lui pour autant.
Pourquoi à votre avis ?
Lorsque Cyril ferme les yeux, il voit tous les échecs qu’il a vécus, tous les problèmes qu’il a traversés. Quand il se revoit parler il y a 6 mois, il se dit qu’il est mauvais, que c’est encore un enfant. Et ce sera exactement le même constat 6 mois plus tard.
Pour autant, est-ce que cela l’empêche de vendre un produit ou un service ?
Une fois de plus, non !
L’équation « bon commercial = confiance en soi » est fausse ! On se trouve en dehors de ça, on propose simplement un produit/service qui répond à un besoin profond.
Selon Cyril, il y a 5 points essentiels que vous devez assimiler pour apprendre à vendre & convaincre sans avoir confiance en vous.
Ces 5 conseils que je m’apprête à vous révéler sont directement extraits de la nouvelle formation de LiveMentor !
Certains sont plus adaptés pour la vente de produit physique, d’autres pour de la prestation de service.
C’est parti pour le premier conseil !
1- Savoir s’oublier
En enlevant une partie de notre armure et en arrêtant de penser à l’impression que l’on veut donner, on commence à réellement découvrir qui est la personne en face de nous.
On s’intéresse en profondeur à ses problèmes, à ses peurs, à ses aspirations, à ses besoins…
Et c’est exactement ce qui nous permet de nous améliorer. La vente est le bras armé de l’amélioration continue de tout le reste de votre entreprise.
Guillaume aurait pu écouter ce que Stéphane lui a dit. C’était le mieux placé pour parler de cette chaise puisqu’elle lui appartient.
Pourtant, il a préféré chercher à démontrer qu’il avait confiance en lui et qu’il était capable de faire quelque chose que les autres pensent impossible. Résultat, il a perdu la confiance de Stéphane.
Découvrir qui nous sommes n’est pas l’exercice le plus simple. En tant qu’entrepreneur, il est essentiel d’accepter ses faiblesses, ses problèmes, ses peurs, son passé, son expérience… Sans aucune illusion.
À partir de ce moment-là, il y a moins de barrages et de fausseté lorsque vous allez discuter avec un prospect.
La réelle valeur se trouve dans la tête de votre prospect, pas dans vos qualités !
2- Casser le mythe du génie commercial
Arrêtons de croire que l’on nait avec l’esprit du vendeur parfait. On n’arrive pas sur terre avec un ADN de commercial, c’est complètement faux. Il y a un véritable travail de fond derrière.
J’ai déjà croisé des personnes très à l’aise socialement parlant. Des personnes qui parlent à tout le monde en soirée et qui n’ont pas peur du ridicule.
Mais est-ce que cela fait d’eux de meilleurs commerciaux ?
Pas vraiment. Ce n’est pas parce que l’on est à l’aise en soirée et extraverti que l’on va être un bon commercial !
Il n’existe aucune liaison quelconque avec le fait de vendre un produit ou un service. Réussir à casser ce mythe le plus tôt possible dans notre esprit est essentiel pour avancer sereinement. L’ADN du commercial n’existe pas.
Prenons l’exemple de Cyril.
Jusqu’à l’âge de 20 ans, il avait peur de demander une baguette de pain chez le boulanger.
Dans sa tête, il n’arrivait pas à faire la différence entre une demi-baguette et une baguette et demie. Bon… pour être honnête, j’étais touché par le même syndrome.
Ça peut sembler ironique quand on se dit qu’aujourd’hui, son job est de travailler avec des gouvernements et des ambassades, pour des contrats de plusieurs dizaines de milliers d’euros !
Pourtant, il y a encore quelques années, il était terrorisé à l’idée de demander une baguette de pain.
Le génie commercial n’existe pas, ce n’est que du travail. Il n’y a que dans les films que l’on peut voir quelqu’un qui du jour au lendemain, arrive à bien parler et convaincre n’importe qui.
La vente est une compétence pour laquelle n’importe quel porteur de projet doit profondément s’investir sur le long terme afin d’en sentir réellement les progrès. Cela doit être votre priorité en tant qu’entrepreneur au vu de l’importance que la vente a sur tout le reste de votre activité.
3- Saisir le cœur et la vision de son prochain
Je sais, c’est très poétique. Mais l’élément clé à retenir de ce troisième point est de se concentrer à 100% sur la personne en face de nous.
- Qui est-elle exactement ?
- Qu’est-ce qu’elle fait ?
- D’où est-ce qu’elle vient ?
- Quels sont ses soucis ?
- Quel est son besoin ?
- Quelles sont ses aspirations, ses motivations, ses peurs ?
- Quels sont ses éléments de langage ?
- Quelles sont les solutions alternatives qu’il a déjà essayé, en vain ?
- Quel est sa vision des choses ?
- Comment pouvez-vous l’aider à devenir une meilleure personne en répondant à sa problématique ?
C’est un exercice profond de découverte et d’écoute active.
L’erreur la plus commune que l’on voit chez un entrepreneur est la suivante : entendre sans écouter.
Trop souvent, on se préoccupe tellement de la manière dont on va tourner notre prochaine phrase que l’on en oublie de se concentrer à fond sur ce que la personne en face de nous est en train de nous dire.
Et c’est souvent à ce moment-là que l’on passe à côté d’un élément capital qui aurait pu changer le cours de la vente !
Ne pas écouter son prospect, c’est comme conduire en se bandant les yeux. On roule droit dans le mur…
C’est seulement après avoir parfaitement compris notre interlocuteur que l’on peut se placer en tant qu’expert. On a suffisamment compris ses problématiques pour être capable d’aiguiller cette personne en lui proposant une solution qui pourra l’aider.
C’est dans l’empathie totale que vous allez tirer un avantage. On ne peut pas vendre sans connaître, la confiance en soi ne vous sauvera pas.
4- Comprendre ce que l’on vend
Vous l’aurez compris, pour vendre, nul besoin d’avoir confiance en soi. Par contre, il faut avoir extrêmement confiance en son produit/service. Et pour avoir confiance en lui, il faut le connaître par coeur !
Vous devez maîtriser tous les aspects de votre produit/service sur le bout des doigts et être capable d’expliquer très clairement ce que vous vendez.
Cela passe par de l’expérimentation et de la prise de témoignages, en le mettant dans les mains des bonnes personnes.
Pour ce quatrième point, le conseil clé de Cyril Ghezel est de tester son produit le plus tôt possible sur le marché.
Nombreux sont les entrepreneurs qui attendent trop. Même si votre produit est moche et qu’il ne ressemble pas encore à ce que vous voulez, vous devez tout de suite le tester.
Attention : au tout début, il faut mettre son produit à disposition d’une petite quantité d’acheteur, en faisant bien comprendre qu’il s’agit d’une V1 ou d’un prototype.
Ce sont ces premiers tests qui vont vous permettre de prendre en compte les premières critiques et de comprendre les réelles attentes de vos personas pour ainsi améliorer votre produit.
Le plus tôt, le mieux.
5- Accepter l’échec de la négociation commerciale
Selon Cyril, ce dernier point est le plus important, notamment pour les offres B to B ou les prestations de service.
Oui, il faut accepter de foirer sa négociation.
Aujourd’hui, sa grande force lorsqu’il se rend à un rendez-vous commercial est de partir du principe qu’il va complètement se rater.
On pourrait penser que cet homme est fou. Or, il a totalement raison !
L’objectif n’est pas de repartir avec un contrat signé la première fois que l’on rencontre un prospect. Au contraire, Cyril pense plutôt qu’il faut y aller avec le bon état d’esprit en se disant « OK, qu’est-ce que je vais apprendre ? Où est-ce que je dois progresser ? ».
C’est le but du jeu. Pour rappel, la vente est le bras armé de l’amélioration continue de tout le reste de votre entreprise.
D’ailleurs, cette façon de faire représente également un excellent anti-stress !
Si vous avez peur de l’acte commercial, dites-vous simplement « Jusqu’où je peux aller ? »
Échouer n’est pas grave. C’est le meilleur moyen de s’améliorer, en apprenant de ses erreurs. À force de progression, la vente se fera naturellement.
Vos écrits seront plus forts. Vos pages de ventes seront enrichies et centrées sur chacun de vos personas. Vos témoignages seront plus nombreux, plus qualifiés.
Vous serez capable de démontrer exactement votre expertise pour convaincre et aider les bonnes personnes.
Mais surtout, vous serez capable de partir des caractéristiques de votre produit/service pour en parler en termes de bénéfices ou de vision pour vos clients. Parce que c’est à force de pratique et d’écoute que l’on commence à comprendre réellement ses clients.
J’aime beaucoup prendre l’exemple de Ramit Sethi, l’un de mes experts favoris lorsque l’on parle de Copywriting.
Dans son excellente formation « Behind the sales page », Ramit nous affirme haut et fort qu’il se concentre avant toute chose sur les résultats finaux que ses prospects espèrent atteindre dans ses pages de vente. Quelle est leur vie rêvée ? Quels sont les objectifs que ces personnes n’arrivent pas à atteindre ?
> Hugo ne veut pas un programme minceur intensif de 3 mois avec des repas très faibles en calories. Il veut devenir plus mince et regagner confiance en lui.
> Laura ne veut pas une formation framework pour comprendre l’algorithme de Facebook en détail. Elle veut apprendre à développer sa communauté en ligne afin de pouvoir enfin vivre de sa passion.
Le produit n’est qu’un moyen pour arriver à une fin. La seule chose qui intéresse votre prospect et de savoir si votre produit/service va lui permettre d’atteindre son rêve.
Terminons cet article avec le conseil bonus de Cyril : amusez-vous !
On peut être professionnel et apporter une véritable expertise de manière détendue. Aucun intérêt d’avoir confiance en soi !
Cette confiance ne vous différenciera pas vraiment de vos concurrents.
Ayez plutôt confiance en la valeur qu’apportera votre produit/service, c’est ce qui fera la différence.
Exercice :
Il existe un autre point de différenciation que beaucoup d’entrepreneurs ont tendance à oublier : leur méthodologie.
Comme je l’explique plus haut, un client cherche avant tout un résultat final, une destination à atteindre.
Mais ce n’est pas tout !
Le parcours pour y arriver représente également un gros facteur de différenciation.
Et si on passait de la théorie à l’action ?
C’est à vous de jouer désormais ! Je vous ai concocté un petit exercice en 3 étapes pour vous aider dans cette démarche :
–> Tracez un long trait sur une feuille blanche.
–> Inscrivez toutes les étapes de votre processus de travail pour votre produit/service et identifiez celles qui font la différence par rapport à vos concurrents.
–> Dans les commentaires de cet article, partagez-moi comment vous pourriez les mettre davantage en avant pour convaincre vos personas de passer à l’action avec vous.
Parce qu’on a tous une façon de faire qui nous est propre. Je suis sûr que vos clients ont plein de raisons de faire confiance à votre offre !
Parlons-en dans les commentaires ! 🙂
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