3 stratégies pour développer son CA en tant que Consultant indépendant

Lorsqu’on est Consultant indépendant, il n’est pas toujours facile de gérer le développement de son activité tout en réalisant des prestations pour ses clients.

Il est pourtant essentiel de bâtir une stratégie efficace tout au long de l’année pour ne pas être à court de missions à réaliser sur les périodes creuses.

Dans cet article, je vous propose 3 stratégies à mettre en place pour développer votre chiffre d’affaires en tant que Consultant ou Formateur indépendant.

Vous verrez comment développer votre stratégie marketing, optimiser votre démarche commerciale et même envisager une nouvelle activité basée sur votre expertise. 

Voici le sommaire de cet article :

• Développer sa visibilité en ligne grâce à une stratégie Webmarketing
• Optimiser sa démarche commerciale
• Créer une nouvelle activité de formation

C’est parti !

1. Consultant indépendant : Bien développer sa visibilité en ligne !

Une des premières choses à faire pour pérenniser son activité de Consultant indépendant et de bâtir une visibilité en ligne. 

Attention, il ne s’agit pas forcément de faire des milliers de visites mais plutôt d’avoir une bonne audience bien ciblée. Une audience composée de personnes vraiment intéressées par ce que vous proposez. 

a) Brosser le portrait de son client idéal

La première étape va donc être de savoir clairement qui vous souhaitez attirer. Sur votre base de clients actuelle, sélectionnez vos meilleurs clients, ceux avec qui vous aimez travailler et qui vous apportent une part conséquente de votre chiffre d’affaires.

Echangez un maximum avec eux sur leurs besoins, leurs problématiques, leurs défis au quotidien… Imprégnez-vous des discussions ou des échanges de mails que vous pouvez avoir avec eux pour faire ressortir les caractéristiques communes de vos clients préférés. 

L’objectif :brosser un portrait de votre client idéal pour être en mesure d’attirer des profils similaires.

b) Penser SMART pour ses objectifs

Ensuite il faut aussi savoir où vous allez pour être focus. Déterminer bien vos objectifs en utilisant la méthode SMART.

Un objectif SMART c’est un objectif Spécifique Mesurable Ambitieux Réaliste et Ancré dans le Temps.

Si on prend l’exemple du chiffre d’affaires, cela peut être “Réaliser un chiffre d’affaires de 30 000€ sur le premier trimestre”. 

Vous avez peut-être déjà un objectif de chiffre d’affaires à l’année, si ce n’est pas encore le cas, réfléchissez-y. Partez du salaire que vous souhaitez voir au mois, incluez vos charges, vos dépenses… pour vous donner un objectif de chiffre d’affaires, puis rendez-le SMART.

c) Réfléchir à son budget Webmarketing de Consultant

Il est également important de réfléchir au budget que vous souhaitez allouer à votre communication en ligne.

Même si cela peut paraître compliqué lorsqu’on est Consultant indépendant, faites l’exercice de vous fixer un budget à l’année.

Rien ne vous empêchera de le modifier plus tard, mais avoir une vision à l’année vous permet de vous projeter et de planifier vos communications. 

Exemple : vous savez que vous avez une période creuse de juillet à août, planifiez une campagne à partir de mai pour ne pas être à court de clients durant l’été. 

Si vous n’avez aucun budget, soyez clair avec cela et prévoyez votre stratégie en fonction, en investissant en temps passé !

d) Choisir les leviers d’acquisition en fonction de ces 3 éléments

Vous êtes désormais au clair sur votre client idéal, vos objectifs et votre budget. Il est temps de choisir les meilleurs leviers d’acquisition en fonction. 

Attention : il ne s’agit pas forcément d’être partout mais plutôt de choisir les bons leviers : ceux qui vous apportent naturellement les bonnes personnes et ceux où vous êtes à l’aise.

Cependant, au début, pour identifier ces leviers, il faudra vous mettre en mode “test & learn”, tester les différentes opportunités offertes par le webmarketing et garder les meilleurs pour VOUS.

Si vous n’avez pas de budget, commencez par avoir des actions de référencement naturel en créant, par exemple, des contenus optimisés sur des termes recherchés par votre client idéal. Le référencement prend du temps, il est donc essentiel de s’y mettre le plus tôt possible dans son projet.

Soyez également présent sur les réseaux sociaux, choisissez le réseau où vous êtes le plus à l’aise et lancez-vous. Préférez être sur un réseau avec une communication continue plutôt que de partir sur 3/4 réseaux avec une communication décousue. 

Si vous avez du budget, testez les campagnes Google Ads, Facebook Ads ou autres leviers publicitaires pour voir ceux vous apportant les meilleurs prospects (leads).

e) Se former au Webmarketing ou faire appel à un professionnel

Si vous n’êtes pas à l’aise avec le Webmarketing, n’hésitez pas à faire appel à un professionnel (en utilisant par exemple le réseau de Freelance Malt) ou mieux : formez-vous au webmarketing pour mettre en place une stratégie webmarketing efficace.

D’ailleurs, même si vous avez prévu de sous-traiter cette partie, il est toujours pertinent de se former pour mieux gérer vos prestataires.

Cette formation, si elle est certifiante, peut être prise en charge par votre compte formation ou d’autres types de financement type OPCO, Pôle Emploi ou autre. Pensez à utiliser vos budgets formations, la plupart des indépendants n’y pensent pas.

La formation Webmarketing proposée par Webmarketing & co’m est certifiante est vous propose un parcours d’une semaine pour prendre en main votre communication sur le web de façon réfléchie et efficace.

Une fois que votre stratégie Webmarketing est en place et vous apporte des leads de façon régulière, il est temps désormais d’optimiser votre démarche commerciale.

2. Optimiser sa démarche commerciale

a) Organiser son suivi commercial

Dès le début, il est indispensable de s’organiser pour avoir un suivi commercial efficace. 

Vous pouvez commencer par vous faire un fichier de suivi Google Sheets, l’avantage de ce format est qu’il est en ligne et que vous pouvez y accéder depuis n’importe où, y compris votre mobile.

Si vous êtes plusieurs à gérer le commercial, le fichier en ligne vous permet de travailler de façon collaborative. C’est mon cas, où j’ai une personne qui m’assiste sur le suivi commercial. 

L’avantage de Google Sheet ou Excel, c’est que vous personnalisez votre fichier avec les infos que vous voulez, vous construisez un fichier sur mesure pour votre activité que vous optimiser au fil des mois. De mon côté, cela fait des années que je fonctionne ainsi et mon fichier s’est grandement amélioré au fil des années.

Ce qui ne m’empêche pas d’avoir un CRM en parallèle pour la gestion administrative de mon organisme de formation, mais le commercial reste sur ce fichier Google 🙂

Vous pouvez aussi utiliser un CRM, mais souvent les solutions sont un peu disproportionnées pour une activité de Freelance et en définitive moins personnalisables qu’un bon vieux fichier Google Sheets. A vous de voir dans tous les cas, l’important est d’avoir un suivi organisé. 

b) Caler du temps régulier sur le commercial pour votre activité de Consultant indépendant

Le commercial est un travail de longue haleine (d’où l’importance du fichier pour le suivi sur le temps), il est donc important de caler dans votre agenda du temps régulier sur la prospection.

De mon côté, je me suis mis, par exemple, 2/3h tous les lundis pour faire le suivi de mes prospects. Cela peut être des emails ou sms de suivi, un rdv téléphonique…

c) Les bonnes pratiques commerciales adaptées aux Consultants :

Quelques bonnes pratiques pour aller plus loin :

1. Mettez-vous en écoute active lors des échanges que vous avez avec vos prospects et clients.
2. Entraînez-vous à reformuler les besoins des clients, exprimés quelquefois de façon complexe, de façon simple. 
3. Utilisez les éléments de réassurance, mettez en place des demandes de témoignages d’anciens clients sur votre site ou via les avis Google My Business.
4. Entraînez-vous, le commercial n’est pas forcément votre compétence mais à force de s’entraîner cela viendra naturellement. Pour info, vous n’avez pas besoin d’avoir confiance en vous pour être un bon vendeur.

3. Créer une nouvelle activité de formation

Pour terminer, j’aimerai vous présenter une excellente façon de développer son chiffre d’affaires : créer une activité complémentaire à vos prestations de conseils et consulting.

Si vous êtes expert d’un domaine, monter une offre de formation peut vous permettre d’augmenter le budget de vos clients via des prestations de formations complémentaires ou toucher de nouvelles personnes qui souhaitent faire par elles même sans forcément passer par un consultant. 

a) Pourquoi la formation est une excellente activité pour développer son chiffre d’affaires en tant que Consultant ?

Devenir un organisme de formation vous permettra de proposer des prestations de formation dans votre domaine. Si votre organisme s’engage dans une démarche qualité, vos clients pourront également prétendre à un financement pour vos formations.

Ainsi même les clients sans budgets pourront avoir recours à vos prestations de formation. 

Le marché de la formation est conséquent (il représente 14,9 milliards pour 2020), c’est donc une excellente opportunité de monétiser votre expertise / savoir-faire et d’avoir des offres à proposer en plus du consulting.

Et cerise sur le gâteau, c’est une activité très gratifiante si vous aimez transmettre et partager votre expérience. 

b) Comment créer son organisme de formation ?

Créer son organisme de formation est une démarche à la fois simple et très complexe d’un point de vue administratif. Voyons les premières étapes ensemble.

1- S’enregistrer à la DREETS de sa région

La première étape est de vous enregistrer en tant qu’organisme de formation. Cet enregistrement se fait auprès de la DREETS de votre région, exemple pour l’île de France.

Vous devez remplir le formulaire de déclaration d’activité complété et fournir un justificatif d’attribution siren, un bulletin de casier judiciaire et une copie de la première convention de formation signée avec votre premier client. Pour ce premier client, vous pourrez mettre “numéro de déclaration d’activité en cours d’attribution” en lieu et place de ce numéro dans le contrat. 

Si votre dossier est complet, vous recevrez quelques semaines après votre numéro de déclaration, sésame pour passer à la suite. 

2- Mettre en place une démarche qualité

Votre enregistrement en tant qu’organisme de formation ne suffit pas pour que vos clients puissent avoir des financements. 

Afin de permettre à vos formations d’être financées vous devrez mettre en place une démarche qualité et obtenir la certification Qualiopi (plus d’infos ici).Cette démarche qualité, obligatoire à partir de 2022 vous ouvrira la porte aux principaux financements.

3- Rendre ses formations éligible au CPF / Mon Compte Formation

Si Qualiopi vous ouvre les portes des premiers types de financement (OPCO, Pôle Emploi…), pour être éligible CPF, il faudra que votre programme de formation soit certifiante, diplômante ou aide à la création d’entreprise.

Pour rendre votre formation certifiante, elle devra préparer à une certification enregistrée à France Compétences. Créer une nouvelle certification est un parcours long (si cela vous intéresse, lisez cet article pour rendre ses formations éligibles CPF), le plus simple sera de faire un partenariat avec un organisme disposant d’une certification.

La première étape va être de trouver une certification dans votre domaine d’activité, plusieurs pistes :

1. Vous rendre sur moncompteformation.gouv.fr, faire une recherche de formation dans votre domaine, noter le nom des certifications et contacter les organismes propriétaires. 
2. Faire la même chose sur le site de France Compétences.
3. Vous servir de Google avec des recherches types “organisme certificateur + domaine”.
4. Passer par des sites de mise en relation entre organismes certificateurs et organismes de formation (exemple certi-cpf.fr).

Ensuite vous devrez prendre contact avec l’organisme certificateur et répondre à ses critères de sélections et procédures. Généralement les organismes certificateurs sont rémunérés soit avec un fixe à l’inscription soit au pourcentage du tarif de la formation. A étudier, chaque certificateur a ses propres grilles tarifaires. 

Ce tarif pourra être répercuté sur vos tarifs. Le CPF est le principal dispositif de financement, si votre offre n’est pas éligible CPF, vous passez à côté de 70% des financements, c’est donc essentiel.

c) Organisme de formation : une activité encadrée nécessitant de se former sur le sujet

Nous avons vu la première étape de la création d’un organisme mais l’activité de formation est très réglementée, elle nécessite de produire un certain nombre de documents pour être en règle (contrat de formation, convention, émargement, attestations…), il est essentiel de bien se former sur le sujet avec une formation de formateur.

À vous de jouer !