6 erreurs à éviter pour créer sa box mensuelle (E-commerce)

Je m’appelle Marine, je suis la fondatrice de Box For Win (programme dédié aux créateurs de box mensuelle, coaching + formation), j’ai créé ma box mensuelle il y a plus de 5 ans. J’ai géré l’expédition de milliers de box, j’ai atteint les plus de 500 abonnés, à travers ce chemin plein de réussites, j’ai aussi fait des erreurs, que j’aurais vraiment préféré éviter.

Lancer une box c’est merveilleux, pas de stock, pas de retour, pas d’avance pour les achats, coût d’acquisition rentabilisé grâce à la durée de vie des clients (de 3 à 6 mois, à plus pour les meilleurs), une relation client forte et une connaissance approfondie de ses besoins.

Mais cela peut vite devenir un cauchemar et un flop si vous n’êtes pas attentifs à certains points. Cela fait plus de 5 ans que j’ai lancé ma box, Box Healthy et j’aurai clairement aimé savoir ça avant. J’aurai évité des sueurs froides, des pertes d’argent et de temps importantes.

Voici 6 erreurs à éviter lorsqu’on lance sa box mensuelle :

1. Créer sa box sans plan d’acquisition d’abonnés
2. Mal définir son offre de produit
3. Ne pas envisager le format Bimestriel
4. Ne pas anticiper les frais de port
5. Ne pas connaître la saisonnalité du secteur des box mensuelles
6. Mal choisir son CMS

Cet article est une introduction à notre formation E-commerce complète.

1. CREER SA BOX MENSUELLE SANS PLAN D’ACQUISITION

L’idée de Box Healthy m’est apparue en rêve. À l’époque j’étais salariée, je venais de faire un rééquilibrage alimentaire. Plusieurs de mes amies, bluffées par mes résultats, m’avaient demandé de leur apprendre à manger équilibré, ce que j’ai fait avec plaisir.

Puis au vu de leurs résultats ça a été les amies de mes amies…

À partir d’une quinzaine de personnes accompagnées, ma nature entrepreneuse a eu envie de trouver un moyen de me démultiplier pour accompagner encore plus de femmes. C’est là que dans mes songes m’est apparue l’idée de créer une box mensuelle.

Alors j’ai fait un bref business plan et j’ai créé ma box mensuelle du jour au lendemain. J’ai créé mon site E-commerce, le dessin de mes boîte en carton ( mes box), et GO ! Me voilà partie pour l’aventure des box mensuelles.

C’est ainsi que de nombreuses box se lancent ! À la base il y a une passion, une folle envie de partager. On passe des mois à penser à créer sa magnifique box, à trouver de beaux produits, on imagine le livret de sa box mensuelle, tous les conseils que l’on va partager…

Malheureusement, créer sa box mensuelle, ce n’est pas juste créer une jolie box ! Nous sommes tellement nombreux à vendre en ligne, que si vous n’avez pas une vraie stratégie de communication pour faire connaître votre box mensuelle, vous ne pourrez pas partager votre passion, et vous ne développerez pas votre nombre d’abonnés.

C’est ce que j’ai vécu au lancement de ma box mensuelle, sans stratégie d’acquisition, sans notion de communication, sans analyse des besoins de mes abonnés. Ce n’était pas la folie en termes de ventes, j’ai stagné pendant de longs mois avec moins d »une centaine d’abonnés. Je passais des mois à me désespérer, à ne pas voir mes box décoller.

Et comme beaucoup de passionnés, je ne faisais que de retravailler mon offre, en boucle, ma box, les formules d’abonnement… Je réalisais de magnifiques box, j’avais ma petite centaine d’abonnés, mais rien avançait. Et oui créer sa box, et surtout créer un business de box rentable, ce n’est pas inné !

Je mettais un peu de budget à droite à gauche, un peu de SEO (stratégie de référencement naturel/Organic), j’ai fait un peu de pub FaceBook, un peu de marketing d’influence, un peu d’affiliations (technique e-marketing permettant à un site web annonceur de promouvoir ses produits ou ses services en proposant une rémunération à d’autres sites web éditeur)… Un peu de tout et surtout beaucoup de rien.

Avec le recul, j’irais même jusqu’à dire qu’il faut que vous consacriez autant voir plus de temps à votre stratégie de communication, qu’à la définition « Produit » de votre box mensuelle.

Se lancer dans le business en ligne sans définir une vraie stratégie d’acquisition me semble aujourd’hui totalement naïf. Se lancer sans même connaître les frais d’acquisition de votre secteur, sans connaître les leviers principaux, c’est commencer une course de F1 sans savoir conduire !

Je l’ai fait et cela m’a coûté cher, si vous n’avez pas notion du coût d’une campagne publicitaire de votre secteur, du temps nécessaire pour que ces campagnes fonctionnement, vous pouvez vous faire balader par des prestataires opportunistes.

Si vous n’avez pas de stratégie Marketing et que vous essayez un peu tout, vous finirez avec des frais d’agence de communication (opportuniste) sans résultats, des pubs Facebook mal paramétrées, des opérations marketing infructueuses.

Mais tout a changé le jour où :

J’ai pris le temps d’analyser les principaux leviers d’acquisition à utiliser quand on crée sa box.

J’ai notamment vu que j’étais passé pendant plusieurs à côté d’un site incontournable touteslesbox.com qui génère un trafic important aux sites qui vendent des box).

J’en ai sélectionné 3, (Affiliation, SocialAds, CM) j’ai appris à les maîtriser à la perfection, j’ai dédié le budget nécessaire à cet apprentissage, et j’ai multiplié mes ventes par 3 passants de 120 abonnés à 500 abonnés en 4 mois !

CONSEIL N°1 :

1. 1. • Quand on crée sa box, prenez plus (ou autant) de temps pour développer la stratégie de communication, que l’offre produit
      • Préparez un plan de lancement « Créer sa box », dans lequel vous définissez clairement 2,3 leviers d’acquisition de trafic.
      • Apprenez à les maîtriser à la perfection, ces 2,3 leviers d’acquisition
      • Prévoir un budget de lancement, réaliste ! Créer sa box demande un minimum d’investissement

2. CREER SA BOX ET MAL DÉFINIR L’OFFRE DE PRODUIT DE SA BOX MENSUELLE

Si je vous montre des avant/après de ma box, vous trouverez autant de différence que sur un avant après de Kim Kardashian.

Quand je me suis lancée, j’avais beaucoup d’idées, c’est le propre des passionnés, on veut tout partager, tout donner.

Mais ça partait dans tous les sens. Il y avait 3 formules (Box Sport – Box Cellulite – Box Gourmande) – Je m’appelais Box Minceur – Je mettais 5 produits par box.

Les 3 formules, les 5 produits me compliquaient la vie, tant dans les achats cela faisait 3 fois plus de produits à trouver, pour ce qui est de la logistique cela me complexifiait la tâche. Créer sa box mensuelle c’est un métier à temps plein !

Mon nom de box était mal choisi, les clientes s’attendaient à avoir un autre service, un service plus proche des entreprises dans la minceur (Comme Jaime, Weight Watcher).

Bref il y avait de nombreux points mal définis. J’ai passé plus de 1 an avec ce format qui me donnait énormément de travail de recherche, sélection  de produit et de gestion logistique.

Le jour ou j’ai simplifié mon offre, une box, 4 produits, un nouveau nom, et même une augmentation de 5€ du prix de ma box, tout s’est simplifié. La logistique était plus rapide, en termes de communication beaucoup plus facile, les clients trouvaient mon offre avec leurs attentes.

Dans le monde des box, il faut toujours sonder ses abonnés pour améliorer sa rétention, le mieux est de co-créer les box avec eux.

Par exemple, faites des sondages en story Instagram ou par e-mail.

Si vous vous interrogez sur un point interrogez votre communauté, ne décidez pas sur la base de vos certitudes. Créer sa box avec sa communauté.

Tout a changé le jour où :

1. 1. • J’ai décidé de simplifier mon offre
      • Réduire à 4 produits
      • J’ai renommé ma Box
      • J’ai fait ma box avec ma communauté, j’ai commencé à sonder mes abonnées, en story, par téléphone, par e-mail…Cela là que ma communauté à commencer à se créer.

Me restreindre à une formule/une offre, et 4 produits m’a fait gagner du temps en recherche de produits et en gestion logistique.

Et les sondages m’ont permis en 6 mois de connaître parfaitement les attentes de mes abonnées, et d’augmenter significativement leur LTV (durée de vie d’un abonné).

CONSEIL N°2 :

• Pour créer sa box, commencer toujours par l’offre de produit la plus simple possible, elle doit être claire, limpide. Vous ajouterez des variantes quand vous maîtriserez parfaitement cette première.

• Sondez régulièrement votre communauté – Co-créez vos box avec elle.

• Soyez flexible, n’ayez pas peur de tester différentes approches.

• N’hésitez pas à décrocher le téléphone pour parler avec vos abonnés, comprendre leurs attentes. Les clients aiment qu’on les écoute, et qu’on prenne en compte leurs besoins.

• Ne sous-estimez pas le temps que prennent la recherche et la sélection des produits. Ne soyez pas trop gourmand dans le nombre de produits à mettre dans votre box, mieux vaut en mettre moins et assurer tous les mois, que le contraire.

3. FONCER SUR LE FORMAT BOX MENSUELLE SANS ENVISAGER LE BIMESTRIEL (1 box tous les 2 mois)

Créer sa box mensuelle et parallèle de son activité salariée, je connais. J’ai lancé Box Healthy en parallèle de mon activité salariée. À l’époque j’étais chez DHL Express, et mon activité salariée était très intense. Je me suis lancée directement dans le format mensuel, expédier une box par mois à mes abonnés.

Le rythme des box est intense, créer sa box c’est un métier, il faut switcher entre plusieurs casquettes, penser à tout : gestion des achats, création de tout le design autour de la box, gestion logistique, gestion du SAV (service après vente), gestion du site, de la communication ! En clair, tous les mois c’est comme si on créait un nouveau produit, une nouvelle sélection de produits, un nouveau thème, un nouveau livret, nouvelles photos…

Il y a des moments où clairement c’était l’implosion, et clairement tout n’était pas parfaitement fait.

Une des freelances avec qui je collabore m’a plusieurs fois dit que je devrais passer en bimestriel pour avoir le temps de faire proprement les choses.

Toujours speed, âpre au gain, butée dans mon idée, je n’ai pas suivi son conseil.

Avec le recul, je me rends compte que faire dans le speed ne m’a pas fait gagner du temps. Et que j’aurais peut-être progressé plus vite si j’avais commencé plus doucement. Si j’avais eu du temps pour l’analyse, l’amélioration. Penser à créer sa box bimestrielle

CONSEIL N°3 :

1. 1. • Que va piano, va sano, va lontano. Si vous êtes salariés, étudiants,  et que vous décidez de faire une box avec plus de 3 produits produits, je vous invite à commencer par une bimestrielle (1 box tous les 2 mois), ne serait-ce que pour les 6 premiers mois, afin d’avoir le temps d’appréhender votre nouveau métier.

4. CREER SA BOX ET NE PAS PRENDRE EN COMPTE LE POIDS DES PRODUITS DE SA BOX MENSUELLE

Des points qui peuvent clairement changer la rentabilité de votre business de box par abonnement, je vais en évoquer un sur lesquels beaucoup de box se plantent.

Le poids de vos produits et les marges de votre secteur.

Dans cet article nous parlerons du poids, je reviendrais pour évoquer le sujet de la sélection des produits.

Dans l’univers des box les frais de port (des box qui fonctionnent) dépassent rarement les 4,95€, ou sont offerts.

Si votre sélection de produits ne vous permet d’avoir des frais de port de moins de 4,99€, vous devrez les prendre à votre charge. Ce qui rognera votre marge.

Pour le transport vous pouvez passer par Boxtal.

Notez qu’en passant par un logisticien vous pourrez accéder au tarif de GLS ou Colis Privé qui peuvent être 20% moins chers.

CONSEIL N°4 :

1. 1. • Prenez une petite boite, mettez dedans les produits que vous voudriez mettre dans votre box. Allez sur le site de Boxtal pour faire des simulations d’expédition.

5 NE PAS CONNAÎTRE LA SAISONNALITÉ

D’abord il y a Noël. Pour certaines box cela représente 50% des ventes, c’est clairement la période à ne pas rater.

Alors ma première année, je fais comme tous les mois, je prépare mes commandes en début de mois. Énorme erreur pour Noël tout le monde réserve ses commandes 2 mois à l’avance au moins. Tous les fournisseurs sont débordés et ont des délais de livraison qui doublent.

Et les clients veulent leur box sous le sapin.

Les soldes – Les soldes c’est la période où les livreurs sont débordés et à cran. Il faut éviter les produits fragiles pendant ces mois et prévoir une expédition des box mensuelles plus tôt pour éviter la casse et les retards.

L’été, me voilà derrière mes statistiques, mon premiEr été à ne pas comprendre cette dégringolade.

L’été c’est la période la plus basse dans l’univers des abonnements de box. Les gens partent en vacances et n’ont pas envie de recevoir de box. Donc moins de nouveaux abonnés. Et malheureusement plus de désabonnements.

Tout a changé le jour où j’ai préparé ma box de Noël 2 mois à l’avance.

CONSEIL N°5 :

Commander en avance pour Noël.

Dans votre plan de trésorerie, prévoyez une baisse pendant l’été. Préparez aussi une option sur votre site pour mettre les abonnements en pause. Fin de l’été faites une communication sur les box de la rentrée, mettez en avant tous leurs points forts, ou communiquez sur vos valeurs fortes pour limiter le taux de désabonnement.

6. CREER SA BOX ET MAL CHOISIR SON CMS

Créer sa box mensuelle, c’est avant tout lancer un e-commerce. Dans l’e-commerce notre site c’est l’équivalent de notre voiture dans une course de F1. Le choix du modèle est crucial. Et doit bien se faire dès le début.

J’ai commencé avec un CMS inadapté à l’abonnement Oxatis, puis je suis passé sur WooCommerce. Il y avait quelques lacunes mais globalement cela fonctionnait très bien et ne me coûtait rien par mois.

Forte de mon super développement je choisis du jour au lendemain de changer de CMS pour avoir un CMS plus adapté aux besoins des box.

Je contacte les différents supports et l’on m’assure que l’on pourrait transférer la totalité de mes abonnés. Ma belle communauté de 500 abonnés. Je n’ai pas été regardante sur ce point, je me sentais dans le stress de mon récent développement, je voulais assurer, je voulais gagner du temps.

Quelle erreur, j’ai perdu 100 abonnés dans ce transfert !

CONSEIL N°6 :

1. 1. • Prenez le temps de choisir un CMS adapté à vos besoins
      • Ne changez pas de CMS sans être certains de récupérer tous vos abonnés

À SAVOIR AVANT DE CRÉER SA BOX :

Gérer une box mensuelle nécessite de nombreuses compétences, savoir sourcer, être bon en négociation, savoir se différencier, bon en Copywriting, organisé…

S’il y a dans tous ces points un point que j’aurais aimé maîtriser plus tôt c’est la communication. En ligne c’est le nerf de la guerre. Dans les marques qui durent, Il y en a plus qui sont excellentes en com avec des produits moyens, que l’inverse.

Si vous souhaitez aller plus loin avec votre site e-commerce, je vous invite à découvrir notre formation e-commerce.

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