Comment vendre ses produits E-commerce sur des Marketplaces ?

L’argent facile, les promenades en yacht et une vie de pacha sont à votre portée. Il vous suffit de vendre vos produits e-commerce sur des marketplaces !

Vous trouverez ce genre de promesse dans des vidéos YouTube sur le drop-shipping avec des titres accrocheurs : “fais 100 000 euros avec ces Marketplaces !” En général, ces YouTubeurs vous proposent les formations “vendre sur Amazon” ou “vendre sur Cdiscount” pour accéder à cette vie de rêve.

Ce n’est pas notre vision de la vente en ligne. Le rêve des entrepreneurs qui suivent notre formation e-commerce, c’est plutôt de bâtir une marque pérenne sur le web. Proposer quelque chose d’original, d’utile, de personnel. 

Or vendre sur une marketplace présente un réel avantage pour un e-commerçant. Mais ces marketplaces ne sont pas une panacée. Et elles requièrent une bonne préparation.

Il est important de savoir également comment être bien référencé sur ces plateformes. Elles fonctionnent comme n’importe quel moteur de recherche : un algorithme vous présente le produit qu’il juge le plus adapté à votre recherche. Et comme sur les moteurs, les 3 premiers résultats sont les plus cliqués.

Dans cet article, nous avons rassemblé nos meilleurs conseils pour éviter de gaspiller votre temps, votre argent et vos efforts. Vous verrez comment :

• Rédiger des fiches produits pour être bien référencé sur une place de marché,
• Réaliser des visuels attractifs qui donnent envie d’acheter,
• Utiliser le meilleur et éviter le pire lorsqu’on veut vendre sur une marketplace.

Pour nous guider dans la vente de produits en ligne, j’ai échangé avec Rossana De Sordi qui a suivi la formation Livementor sur le marketing digital.

Avec sa fille, elle a fondé le site e-commerce Bubble Style Store qui vend des bijoux de créateurs sur Etsy depuis 2018. Elle a aussi testé la vente sur Amazon et connaît des e-commerçants qui sont sur d’autres plateformes comme Ebay.

Commençons par les bases.

1) Qu’est-ce qu’une marketplace ?

Une marketplace, ou “place de marché” en français, est une plateforme qui met en relation des professionnels et des particuliers. Elle permet à un entrepreneur de vendre des produits en ligne par l’intermédiaire de fiches produits.

C’est comme un marché sur internet. Elle rassemble au même endroit une grande quantité de produits proposés par les e-commerçants.

Quelles sont les différences entre une marketplace et un site e-commerce ?

Un site e-commerce ou e-shop est une boutique en ligne. C’est la boutique de l’entrepreneur dans le monde digital. C’est son propre espace. 

Une marketplace est un espace où tous les e-commerçants peuvent vendre leurs produits. Ce n’est pas leur espace. On doit généralement s’acquitter d’un abonnement et d’une commission auprès de la marketplace pour pouvoir en bénéficier. 

Les chiffres sur l’e-commerce et les marketplaces ?

Voici quelques chiffres assez parlants à prendre en compte à propos de l’e-commerce. Ils sont tirés d’une étude de la FEVAD (la Fédération du E-commerce et de la Vente À Distance).

• 88% des 25-39 ans ont passé au moins une commande sur internet en 2021.
• 53,4 % des Français utilisent des applications d’achat.
• La vente en ligne permet à un magasin d’augmenter son chiffre d’affaires de 14 %.

2) Les avantages et les inconvénients des marketplaces

Intégrer ou non une marketplace, c’est une question légitime quand on se lance dans l’e-commerce. Voici par exemple une question d’une apprenante LiveMentor sur notre groupe Facebook privé.

Les avantages d’une place de marché

Les marketplaces attirent un trafic qualifié. Autrement dit, les clients sont déjà là. Et ils font confiance à la plateforme. Elle a la crédibilité et la respectabilité que n’aura pas forcément un site e-commerce qui débute.

Il semble donc intéressant d’aller vers les marketplaces quand on se lance et que sa boutique e-commerce n’est pas connue. 

L’autre avantage, c’est que vous n’avez pas besoin de construire un site Shopify et d’apprendre comment fonctionne la pub Facebook. Le e-commerçant a juste à s’occuper de sa fiche produit avec les descriptions et les images. Tout est déjà en place.

La marketplace permet aussi de récupérer de nouveaux clients et de les amener sur son site e-commerce en leur proposant d’autres produits, à travers la messagerie de la plateforme par exemple. 

En résumé, voici les avantages pour un vendeur :

– L’accès à une plateforme sécurisée, avec toutes les fonctionnalités nécessaires à la vente en ligne  (solution de paiement intégrée, maintenance du site, etc.)

– La notoriété d’une grande place de marché,

– Une visibilité accrue de ses produits et services en intégrant le catalogue de la marketplace,

– Un canal de vente complémentaire à un site web e-commerce, et donc une augmentation du chiffre d’affaires.

Les inconvénients

“Les marketplaces, c’est comme bâtir une maison sur le terrain de quelqu’un d’autre. Demain, le propriétaire peut venir te voir et te dire “dehors”. Ils peuvent fermer ton compte du jour au lendemain.” Rossana De Sordi.

Avec Amazon, une boutique peut être fermée ou bloquée si des clients se plaignent.

La marketplace peut aussi être rachetée par un concurrent et fermer ! C’est l’histoire de A Little Market racheté par Etsy.

“Il vaut mieux bâtir sa maison sur son terrain en parallèle,” recommande Rossana. Créez votre site e-commerce.

La marketplace nécessite un abonnement et prélève une commission. Amazon fait pression sur les vendeurs pour qu’ils fassent du “vendu et livré par Amazon” avec des commissions qui varient selon les catégories de produits de 15% et à plus de 40% pour les articles les plus volumineux. Il faut expédier son stock chez Amazon et payer le stockage chez eux tous les mois. Il faut aussi payer le retour de marchandise pour les invendus.

Il faut aussi investir dans la publicité pour remonter dans les résultats de recherche au sein de la plateforme. En fonction de la marketplace, le budget n’est pas le même. Sur Etsy, on peut démarrer avec 1 dollar de publicité par jour. 

Avec Amazon, il vaut mieux commencer par un budget de 500 à 1000 euros par mois si on veut obtenir des résultats.

Autre inconvénient, dès qu’il y a un litige, on perd en fiabilité en tant que vendeur. Vos articles remontent moins bien dans les résultats de recherche. Il vaut mieux rembourser un client, même s’il est de mauvaise foi. 

Il y a également beaucoup de concurrence sur la place de marché. Quand un client recherche un collier sur Etsy, il y aura des milliers de fiches produits.

En résumé, les inconvénients lorsqu’on veut vendre sur une marketplace sont les suivants :

– Être trop fortement dépendant de la plateforme,

– Devoir s’acquitter des frais (abonnement, commissions, frais de gestion, options particulières, etc.).

– La difficulté de se démarquer face aux offres concurrentes.

3) Ce qu’il faut savoir avant d’intégrer une marketplace

D’abord, il faut comprendre que dans la vente en ligne, on passe une bonne partie de la journée devant son ordinateur. Le gros du travail, c’est de se faire voir. 

Se faire connaître demande du temps et de l’énergie.

Avec certaines plateformes, il vaut mieux avoir de la trésorerie. Il y a un délai entre le moment où vous vendez et celui où vous touchez les commissions. Certaines marketplaces peuvent mettre un mois, voire plus pour payer le vendeur. 

Autre conseil : commencez par une marketplace. Apprenez à maîtriser son fonctionnement et jugez si le jeu en vaut la chandelle. Évitez de vous disperser.

Voici les deux conseils les plus importants.

1/ Bien se préparer en amont et bien faire dès le début.

Prenez le temps. Préparez en amont dans un dossier :

• Les photos, 
• Les titres, 
• Les tags…

2/ Créer votre site e-commerce en parallèle.

Rossana a créé son site e-commerce Bubble Style Store pour ne pas dépendre uniquement d’une marketplace.

Quand vous créez votre e-shop, pensez notamment à renommer vos photos avec le titre du produit. Le titre des photos est très important pour Google. Ne laissez pas : “all_IMG_123422”.

“C’est mon mentor lors de ma formation sur le marketing digital, Romain, qui m’a incité à faire un site. Avant, j’avais choisi la facilité et j’avais utilisé Etsy qui propose d’avoir un site. On paie 10 euros de plus et on a un site qui fonctionne avec les mêmes fiches produits et le même stock. Mais Romain m’a fait remarquer que ce n’était pas bon pour le référencement Google. J’ai perdu 6 mois. J’aurais dû lancer le site dès le début.”

Voyons maintenant comment faire de la vente sur une place de marché.

4) Comment vendre sur une marketplace

Pour obtenir des ventes vous devez absolument avoir un bon référencement. Une place de marché est comme un mini-Google pour les fiches produits. Vous devez concentrer vos efforts pour placer vos fiches dans les 3 premiers résultats de l’algorithme de la marketplace sur les bons mots-clés.

Concrètement, voici les différentes étapes.

1/ Le stock

Chez LiveMentor, nous avons arrêté notre formation dropshipping. Nous sommes plus attachés aux entrepreneurs qui, comme Rossana, sont eux-mêmes des créateurs ou font connaître des créateurs authentiques.

Cela nécessite d’avoir un stock.

Quand elle a commencé sa boutique sur Etsy, Rossana a contacté des créateurs de bijoux. Elle a acheté un stock très varié au début. Les bijoux prennent peu de place. Avec des vêtements ou des objets plus volumineux, mieux vaut commencer par quelques produits phares.

Rossana s’est aussi assuré que ses fournisseurs pouvaient la fournir en 24h pour éviter les ruptures de stock. Les marketplaces peuvent déclasser vos fiches produits si vous avez des retards de livraison.

“Je mets 3 jours ouvrables, mais en général je livre en 2 jours. La plateforme pénalise le vendeur s’il y a un retard de livraison. Mieux vaut prendre un peu de marge.” Rossana

2/ La fiche produit

C’est là qu’il faut réaliser un travail de fond sur le référencement pour sortir son épingle du jeu. Cela signifie concrètement :

• Travailler le titre de sa fiche produit, 
• Travailler les descriptions avec les bons mots-clés,
• Avoir un maximum de notes, et si possible positives (les petites étoiles),
• Avoir des avis clients rédigés,
• Bien faire attention aux catégories dans lesquelles on rend visibles ses produits,
• Etc.

Sur Etsy par exemple, il faut prévoir au moins une demi-journée pour rédiger une fiche produite.

D’abord, vous devez rédiger un titre bien pensé pour le référencement dans le moteur de recherche de la plateforme, mais aussi sur Google.

Pour un titre, il faut dire :

• Qu’est-ce qu’est le produit ? Exemple : collier médaille.
• En quoi est-il fait ? Exemple : plaqué or.
• À qui est-il destiné ? Exemple : pour femme.
• Quelles sont les spécificités ? Exemple : avec une pierre naturelle quartz vert
• Éventuellement le nom de la boutique à la fin. 

Voici un exemple de bon titre : 

“Collier plaqué or avec soleil et pierre naturelle quartz vert pour femme, collier fin et délicat, un bijou Bubble Style Store”.

Il comporte les mots-clés sur lequel vous voulez être trouvé pour ce produit.

Les places de marché possèdent des algorithmes perfectionnés, qui favorisent l’expérience client. Le titre doit être court, formé une phrase, bien compréhensible pour un être humain et donner le plus de détail pour affiner la recherche. 

Vous devez ensuite remplir tous les détails. Vous allez intégrer des mots-clés secondaires. Ils sont pris en compte dans le moteur de recherche de la plateforme.

Par exemple : “collier avec soleil”, “pierre naturelle”, “quartz vert”,“plaqué or”…

Pour une fiche produit Etsy, vous devez renseigner aussi :

• La catégorie,
• Le matériau,
• La pierre,
• La couleur principale,
• La longueur,
• La largeur.

“Une de mes amies, Sabrina Nunes, qui possède un des plus grands sites de vente en ligne du Brésil a un dicton : confusion ne génère pas conversion.” Rossana

Il faut donner le maximum d’éléments au client qui doit acheter sans voir le produit directement et un maximum d’éléments pour le moteur de recherche.

Dans la description, il n’est pas nécessaire d’écrire des pavés. Rédigez un paragraphe avec une liste à puces. C’est plus lisible.

Il faut indiquer le délai d’expédition.

Ensuite, vous devez trouver les tags. Pour Etsy, il vous en faut 13. Par exemple : collier plaqué or, collier avec soleil, collier quartz vert, collier pierre naturelle, collier pour femme, cadeau pour femme, bijou créateur, or, plaqué or, aventurine…

Voici une image des tags de Rossana pour le collier en Quartz vert.

Pour déterminer les bons tags, il existe des outils comme Marmalead. C’est un outil payant, mais il indique combien de personnes ont fait la recherche sur tel tag et combien de créateurs répondent à cette recherche sur Etsy. Il existe d’autres outils pour les autres marketplaces.

Attention à ne pas mettre de mauvais titres ou des faux tags. L’algorithme des marketplaces détecte le taux de rebond sur une fiche. Si celui-ci est élevé, il peut considérer que la fiche produit est trompeuse. Celle-ci va dégringoler dans le moteur de recherche.

Sur Etsy, il est possible de mettre la boutique dans d’autres langues. 

3/ Les photos

Préparez les photos à l’avance. En ligne, c’est la photo qui vend le produit. C’est ce que la personne regarde en premier. 

Faites de belles photos. Elles doivent montrer le produit et donner envie.

Pour les mannequins, Rossana a fait appel à des copines qui sont venues poser. Elle a engagé un photographe professionnel. Les séances photos sont généralement assez coûteuses. 

Vous pouvez aussi réaliser une petite vidéo. Rossana utilise les vidéos de ses stories Instagram. Elle place le bijou sur une table. Il n’est pas nécessaire qu’il soit vraiment porté. La vidéo attire. 

Conseil : prenez un espace à proximité d’une fenêtre pour disposer d’une bonne luminosité. 

“Je mets souvent ce qu’on appelle dans le stylisme une photo de style. Une photo qui donne envie, qui fait la différence entre moi et quelqu’un d’autre qui va vendre un collier similaire. Ça vient de mon expérience du contact avec le client. Je vais mettre une photo du collier avec un double collier et des boucles d’oreilles assorties.”

Ensuite, il faut une photo de l’objet seul avec un fond neutre (blanc ou beige clair).

On peut y ajouter une photo d’ambiance : un bijou avec un coquillage par exemple.

Et une photo du packaging.

4/ Recueillir des bons avis client

Un produit qui possède de nombreux avis positifs sera mieux référencé. Pour obtenir de bons avis clients, soignez l’expérience d’achat.

Concrètement, ça signifie :

• Offrir un bon service : envoi rapide, livraison express, emballage soigné,
• Être précis et transparent : vos produits correspondent bien à la description qui en est faite sur la fiche,
• Être réactif : si un client rencontre un problème avec sa commande, efforcez-vous de lui apporter une réponse satisfaisante.

Soyez disponible pour répondre à vos clients quand c’est nécessaire.

Vous pouvez jeter un œil aux fiches produit de la Rossana sur Etsy.

5) Quelle marketplace choisir ?

Il existe des marketplaces généralistes comme Cdiscount, Amazon, Rakuten, La Redoute, Leboncoin, Rue du Commerce, Fnac, eBay, Facebook Marketplace, etc. Il y a aussi des plateformes de niches, spécialisées dans une ou plusieurs catégories de produits comme Etsy, Vinted, BackMarket…

Les marketplaces modernes offrent une expérience plus sûre pour les clients qui souhaitent acheter des produits en ligne. Tous les aspects de votre boutique, y compris la confidentialité des données, la sécurité des paiements et l’intégrité des stocks, doivent être vérifiés pour s’assurer que votre e-commerce est fiable.

Le choix de la marketplace dépend du positionnement que l’on choisit et de la clientèle que l’on vise.

“Moi j’ai fait une grande école de mode. Mon public est sur Etsy. Je perdrais mes fournisseurs si je vendais sur Ebay.” Rossana

Ebay est un poids lourd de l’e-commerce, mais il n’attire pas le même public qu’une plateforme de niche comme Etsy ou Vinted.

Il faut choisir un positionnement cohérent avec ce que l’on veut vendre et son expérience. 

Conclusion

Je vous propose un petit exercice pour vous aider à choisir la marketplace qui vous convient.

Rendez-vous sur plusieurs marketplaces et tapez dans la barre de recherche les produits que vous aimeriez vendre.

1. Examinez les produits qui sont proposés.
2. Parcourez quelques fiches produits pour voir comment elles sont rédigées.
3. Déterminez le type d’audience de cette place de marché.

En fonction de ces critères, choisissez la marketplace avec le positionnement qui correspond le mieux à vos produits.

Et si vous voulez aller plus loin, vous pouvez suivre la formation LiveMentor e-commerce et bénéficier d’un accompagnement sur 3 mois avec un mentor expérimenté.