Comment utiliser LinkedIn Sales Navigator et en tirer le meilleur parti ?
On doit vous raconter l’histoire de François, formateur en entreprise, qui a décroché le contrat de ses rêves grâce à Linkedin Sales Navigator.
Habitant à côté d’une entreprise qui avait besoin de ses services mais pas besoin de LUI, il faisait toujours face à des portes closes.
Dommage, l’entreprise a une problématique, de l’argent pour la résoudre mais ne reconnaît pas François comme la personne pouvant les aider.
Jusqu’au jour où il comprit que sa formation à l’école de Saint-Cyr pouvait peut-être l’aider à mettre le pied à la porte.
À l’aide des filtres de recherche, il chercha dans Linkedin Sales Navigator si l’un des collaborateurs de l’entreprise n’était pas passé par cette même école.
Qui ne tente rien, n’a rien !
Quelle ne fut pas sa surprise en découvrant que le responsable RH faisait partie d’une promotion dix ans auparavant.
L’école Saint-Cyr est une fratrie ; difficile de refuser une discussion entre anciens camarades, même d’une génération différente.
Depuis cet échange, François accompagne les collaborateurs à se former à des soft-skills.
Bon !
Nous avons condensé cette histoire pour des raisons de fluidité dans votre lecture, mais le résultat est là.
Linkedin Sales Navigator permet à un entrepreneur, un manager ou un commercial de caler un pied dans la porte de l’entreprise qu’il prospecte.
Sans passer par toute cette phase chronophage qu’est le phoning ou le cold-emailing.
Bien sûr, l’outil ne fait pas à votre place le métier de prospecteur, mais il aide grandement à comprendre les mécanismes qui peuvent vous ouvrir les portes jusqu’alors fermées !
Allez, trêve de bavardage.
Nous partageons dans cet article cinq étapes (dont un bonus à la fin) pour faire de Linkedin Sales Navigator votre cheval de Troie.
À vous le chiffre d’affaires !
Pourquoi utiliser Linkedin Sales Navigator ?
Je vois venir l’escroquerie, bande de coquin.
Vous pensez pouvoir prospecter sur Linkedin en utilisant les fonctionnalités gratuites de la plateforme.
Mais saviez-vous que LinkedIn limite vos recherches avec la version standard ?
L’algorithme Linkedin limite votre utilisation en calculant activité. Il comprend si vous utilisez LinkedIn pour recruter, générer des prospects ou simplement publier du contenu.
Et si LinkedIn pense que vous utilisez activement la plateforme pour générer des prospects, ils vont vous inciter à acheter LinkedIn Sales Navigator ou s’assurer que vous ne spammez pas les gens.
Aussi, selon les mots de notre expert Lionel, Linkedin fait la chasse aux outils de prospection externes à Linkedin.
Une information à prendre en considération avant de choisir votre outil de prospection.
Outre les recherches illimitées, Sales Navigator permet un ensemble de fonctionnalités avancées qui permet de passer votre prospection au niveau supérieur :
- Pouvoir rechercher un prospect avec des filtres avancés.
- Recommandez des prospects, suivez les mises à jour et connectez-vous avec des personnes spécifiques.
- Créer des alertes de changement d’emploi ou encore de mentions de mots-clés spécifiques
Vous doutez encore de son utilité ?
Jetez un œil aux chiffres de Linkedin.
Ils ont comparé les utilisateurs au sein de la même organisation, un groupe utilisant Sales Navigator et l’autre groupe ne l’utilisant pas.
Les utilisateurs de Linkedin Sales Navigator surpassent les autres groupes dans chaque catégorie, selon les facteurs suivants :
- Amélioration de la recherche : x 2,8
- Vues du profil du décideur : x 4,6
- Connexions aux décideurs : x 2,5
LinkedIn a constaté que Sales Navigator améliorerait aussi les engagements dans tous les secteurs.
Sans oublier la possibilité de connecter un CRM directement à l’outil, ce qui évite le basculement manuel d’informations.
5 étapes pour utiliser Linkedin Sales Navigator et générer vos premiers leads
Jetons un coup d’œil aux fonctionnalités de LinkedIn Sales Navigator pour tirer le meilleur parti de la plateforme.
Étape 1 : La fonction recherche avancée
Il existe plus de 20 filtres de recherche avancés que vous pouvez appliquer à votre recherche avec des mots-clés, le titre et les champs de l’entreprise vous permettant également d’effectuer des recherches booléennes.
La recherche booléenne se définit par une recherche d’information effectuée à l’aide d’opérateurs booléens. Ces derniers sont des mots-clés qui sont utilisés pour cibler, étendre ou réduire les résultats d’une recherche sur Internet.
Par exemple :
- Recherche entre guillemets – Pour un intitulé exact, placez votre requête de recherche entre guillemets. Par exemple, tapez « responsable des ventes » pour trouver quelqu’un avec ce titre.
- PAS de recherches – Utilisez cette expression avant un terme de recherche pour l’exclure de vos résultats. Par exemple, « les ventes NON le directeur ».
- OU recherches – Tapez ceci pour voir les résultats qui incluent un ou plusieurs éléments dans une liste. Par exemple, « ventes OU marketing OU publicité ».
- Recherches ET – Tapez ceci pour voir les résultats qui incluent tous les éléments d’une liste. Par exemple, « comptable ET finance ET marketing”
Certains filtres pour la génération de leads incluent :
- Mots-clés – mots-clés pertinents trouvés dans les profils de vos prospects
- Géographie – si vous recherchez des prospects dans un lieu spécifique (par exemple, là où vous vivez).
- Titre – poste, que vous recherchiez des PDG ou des responsables du recrutement (ou les deux !).
- Taille de l’entreprise – est-ce une startup ou une société ? C’est là qu’il est utile d’avoir votre public cible.
Une fois vos résultats de recherche obtenus, vous pouvez commencer à vous connecter directement via LinkedIn ou à collecter leurs informations avec l’étape 4 !
Étape 2 : Sauvegarder vos recherches
Si vous êtes une équipe commerciale qui prospecte beaucoup, vous finirez par effectuer de nombreuses recherches différentes sur LinkedIn Sales Navigator.
Devoir saisir les mêmes termes de recherche (pour vos différentes campagnes) est chronophage.
Heureusement, vous pouvez “enregistrer vos recherches” et y revenir plus tard.
Par contre, comme le souligne Lionel, avant de sauvegarder vos recherches, posez-vous cette question : sont-ils VRAIMENT les décideurs ?
Si vous êtes sur Linkedin, vous pensez sûrement que de nombreux dirigeants avec de l’influence y sont.
Mais la vérité est autre.
Ils sont bien trop occupés à diriger leurs entreprises pour s’occuper de Linkedin durant une pause dej’.
Le conseil de notre expert Sales Navigator ?
Si les dirigeants vous semblent inatteignables, sauvegardez une liste de recherche incluant les stagiaires.
- D’une, ils peuvent être un bon point d’entrée en leur donnant de l’attention.
- De deux, ils ont plus de chance d’être présent sur Linkedin.
Étape 3 : Gardez un œil sur les prospects
Lorsque vous enregistrez un prospect dans vos listes, vous pouvez garder un œil sur les activités de chaque individu telles que :
- Les publications,
- Les partages,
- Les likes,
- Les commentaires
- Les mises à jour des offres d’emploi.
Et après avoir enregistré ces prospects, ils apparaîtront dans vos « Alertes ».
Vous recevrez des alertes, ce qui facilitera l’interaction avec les prospects. S’ils publient quelque chose, vous pouvez écrire un commentaire sur leur publication pour entamer une éventuelle discussion.
Étape 4 : Enregistrez des notes pour des messages personnalisés
Lorsque vous ouvrez le profil de vos prospects dans LinkedIn Sales Navigator, vous aurez accès à toutes vos notes.
Du coup, vous vous demandez quelles notes sont pertinentes à sauvegarder ?
Lionel avait l’habitude de noter ses ressentis ou les choses intéressantes de la conversation sur laquelle il pouvait rebondir la prochaine fois.
Mon conseil d’écrivain ?
Garder un bloc-notes à proximité et laissez votre intuition écrire ce qu’il veut écrire.
Étape 5 : Contacter des prospects avec InMail
Vous vous êtes déjà demandé ce qu’était l’icône dorée « In » ?
C’est l’un des nombreux avantages dont bénéficient les utilisateurs de LinkedIn Sales Navigator.
Concrètement, “In” (InMail) est la version LinkedIn d’un e-mail ou d’un message direct.
Il est un moyen différent d’entrer en contact avec vos prospects, surtout quand un utilisateur moyen reçoit beaucoup moins d’InMail chaque jour que de messages directs.
Donc, quand une notification “In” arrive sur son téléphone, cela piquera sa curiosité.
Cependant, selon Lionel, le taux de conversion reste mauvais car InMail est assimilé à de la prospection.
La technique du briscard ?
Appelez directement le dirigeant, passez le filtrage téléphonique en feintant un rendez-vous et décrochez-en un.
Bien sûr, il faut être à l’aise avec l’idée.
Et si ce n’est pas le cas, maximiser l’efficacité des InMails en attirant l’attention de votre prospect avec un détail qui lui est propre.
On donne d’autres conseils dans cet article pour signer un prospect.
Enfin, l’application Sales Navigator vous permet d’envoyer des InMail à partir d’appareils mobiles.
Bonus : Ajouter l’extension Sales Navigator à Google Chrome
Si vous êtes un utilisateur Chrome, bonne nouvelle !!
Vous pouvez intégrer la console de commande Sales Navigator directement sur le navigateur.
Par exemple, l’extension Chrome permet de voir les profils LinkedIn à partir de vos comptes Gmail ou G Suite.
Comment ?
Passez votre souris sur un lien d’adresse e-mail, et si un profil LinkedIn lui est associé, ce profil apparaîtra pour que vous puissiez le consulter.
L’extension propose aussi des sujets pour briser la glace (utile quand on ne connaît pas la personne).
Le mot de fin d’un prospecteur !
Ses mots ne sont pas de moi, mais de notre expert Lionel qui utilisait et formait des collaborateurs sur Linkedin Sales Navigator pour le compte de Cisco.
Durant notre échange, il m’a plusieurs fois répété d’insister “sur l’importance des entrepreneurs, managers ou commerciaux à se former à l’outil.”
Oui, parce qu’il ne compte plus sur les doigts d’une main les collaborateurs qui ont sauvegardé une liste de prospects en pensant que le Linkedin Sales Navigator allait faire le reste du travail pour eux.
L’erreur !
Par contre, il m’a aussi confirmé qu’une fois l’outil maîtrisé, il devient une machine à leads.
De quoi adoucir l’abonnement de base à 80 euros / mois.
Pour aller plus loin, découvrez notre cours gratuit sur LinkedIn.
Commentaires