6 conseils pour mettre en place ses premiers partenariats

Comment mettre en place ses premiers partenariats quand on lance son activité ? La première bonne nouvelle, c’est que vous n’avez besoin que de 2 choses : du temps et d’une bonne organisation. La seconde bonne nouvelle, c’est que, pour vous aider, nous avons regroupé des conseils concrets dans cet article.

Le problème numéro un des nouveaux entrepreneurs se résume souvent en une phrase : trouver des clients.

Votre produit ou service est prêt, votre site internet est en ligne, vos réseaux sociaux sont optimisés pour vendre et vous avez le choix entre une multitude de canaux d’acquisition : référencement naturel, publicité, réseaux sociaux, e-mailing, démarchage téléphonique et beaucoup d’autres.

Ces canaux demandent du budget ou de l’expérience, 2 éléments qui font parfois défaut aux nouveaux entrepreneurs. Mais il existe un autre canal d’acquisition, trop souvent sous-estimé : les partenariats.

Les partenariats ont l’avantage d’avoir un excellent retour sur investissement dès votre lancement et donc de mobiliser peu de budget.

De plus, ils vous permettent d’aller plus loin que l’apport d’affaires : vous vous construisez un écosystème de partenaires, qui vous accompagnera et évoluera tout au long de l’évolution de votre entreprise.

Les partenariats ne sont pas réservés aux startups ou aux grandes entreprises. Les indépendants, freelances ou dirigeants de TPE, ont tout intérêt à lancer une stratégie de partenariat dès leur lancement.

Cet article vous donne les clés pour lancer votre programme de partenariat étape par étape. Comment faire ? Comment choisir ses partenaires ? Quelles sont les erreurs à éviter ? Comment prioriser ?

Nous vous donnons 6 conseils concrets et applicables pour que vous puissiez mettre en place votre premier partenariat.

Conseil n°1 : Définissez vos objectifs et les moyens à votre disposition

Une bonne stratégie de partenariat est une stratégie qui n’est ni trop ambitieuse ni trop timide. Mieux vaut une stratégie solide et efficace, qui donne des résultats rapidement, que de nombreuses actions qui ne vous apportent rien.

Choisissez le modèle de partenariat qui correspond à vos objectifs

Il existe plusieurs types de partenariats, qui répondent à des objectifs différents. Vous pouvez bien sûr les cumuler.

# L’affiliation ou l’apport d’affaires

Le marketing d’affiliation, ou l’apport d’affaires, est le modèle de partenariat le plus utilisé. Vous rémunérez votre partenaire en fonction du nombre de clients ou de prospects amenés. 

L’avantage de ce modèle est que vous ne payez que lorsque votre partenaire vous apporte des clients ou des prospects.

# L’échange de visibilité

« Vous parlez de moi et je parle de vous ». L’échange de visibilité vous permet de toucher votre cible facilement sans dépenser le moindre centime. 

L’échange de visibilité peut se faire sous différentes formes : article invité, communication dans une newsletter, page partenaire sur votre site internet ou participation à des évènements. La seule limite est votre créativité.

Vous devez garder en tête deux points importants lorsque vous optez pour ce type de partenariat : votre partenaire doit avoir la même cible que vous et une audience déjà développée. Écrire un article invité sur un blog sans trafic revient à donner un coup d’épée dans l’eau.

# Les partenariats technologiques

Ce type de partenariat s’adresse uniquement aux entreprises technologiques. Ils vous permettent d’améliorer votre produit et celui de votre partenaire en facilitant les échanges entre deux logiciels, et également de bénéficier de la notoriété de votre partenaire.

L’inconvénient des partenariats technologiques est qu’ils prennent du temps et mobilisent beaucoup de ressources techniques en interne.

Nous aurions aussi pu citer les partenariats industriels, mais ils sont encore plus rares que les partenariats technologiques. En revanche, nous parlerons plus loin des partenariats financiers, car ils sont les plus utilisés lors du lancement d’une activité.

Quelles sont les ressources à votre disposition ?

Contrairement à d’autres canaux d’acquisition, comme le SEO ou l’emailing, les partenariats mobilisent plus de collaborateurs, car ils se situent aux frontières du marketing, du commercial et de la technique. Vous devez donc définir en amont les éléments suivants :

• Comment de temps pouvez-vous passer par semaine au développement de vos partenariats ?
• Quel est votre budget ?
• Qui d’autre que vous travaillera sur votre stratégie de votre partenariat ?

Nous revenons ici à notre conseil initial : votre stratégie de partenariat ne doit être ni trop ambitieuse ni trop timide.

Qu’avez-vous à offrir à vos partenaires ?

Le dernier élément à prendre en compte, dans la préparation de votre stratégie de partenariat, est l’avantage que vous pouvez procurer à vos éventuels partenaires. Listez tout ce qui peut les intéresser :

• Votre technologie
• Votre audience sur les réseaux sociaux
• Le nombre d’abonnés à votre newsletter
• Votre site internet, pour le SEO
• Le nombre de visiteurs de votre site, pour la visibilité
• Votre base de clients
• Un revenu complémentaire avec des commissions

Gardez en tête qu’un bon partenariat doit être gagnant-gagnant. Vous devez penser à ce que vous avez à y gagner autant qu’à ce que le partenariat apportera à votre partenaire. Les partenariats déséquilibrés sont déceptifs et ne fonctionnent pas sur la durée.

Vous connaissez désormais tous les éléments à prendre en compte avant de lancer votre stratégie de partenariat.

L’étape suivante ? Le lancement. La clé d’un lancement réussi ? La priorisation.

Conseil n°2 : Misez sur ce qui fonctionne déjà

Si vous avez un conseil à retenir de cet article, il est sous vos yeux : misez sur ce qui fonctionne déjà. Vous n’avez pas besoin de réinventer la roue. Vos clients et le marché doivent être votre première source d’inspiration.

Lancez un programme de parrainage

Trop d’entrepreneurs veulent se lancer dans des stratégies compliquées, alors qu’un bon programme de parrainage est un excellent début.

Faire de vos clients des partenaires n’a que des avantages :

• Le bouche-à-oreille a un meilleur taux de conversion que les autres canaux d’acquisition
• Un programme de parrainage permet de fidéliser et de récompenser vos clients, ce qui est plus rentable que d’en acquérir de nouveaux
• Vous pouvez proposer une réduction pour votre client plutôt qu’une rémunération, un modèle plus intéressant pour votre trésorerie
• Un programme de parrainage se lance rapidement

Pour lancer votre programme de parrainage, vous devez simplement définir la récompense (réduction, cadeau, commission) et votre processus de tracking (ou de suivi, en français) dont nous vous parlerons plus tard.

Chez LiveMentor, nous avons un programme de parrainage qui permet au parrain de gagner un accès au cours d’une formation LiveMentor, et au filleul de bénéficier d’un mois d’accompagnement individuel supplémentaire (la récompense), accessible depuis une landing page dédiée avec un formulaire (le tracking).

N’hésitez pas à être créatif ! Carte-cadeau, restaurant, champagne, tee-shirt… la récompense peut être plus originale qu’une commission ou une réduction.

Analysez ce que font vos concurrents

Vos concurrents se sont déjà posé les mêmes questions que vous. Listez leurs partenariats et leurs modèles, puis allez démarcher ces mêmes partenaires.

Une entreprise qui a signé un partenariat avec l’un de vos concurrents aura beaucoup plus de chance d’en signer un avec vous.

➡️ Le conseil en + : proposez un partenariat légèrement plus avantageux que vos concurrents. Les quelques euros supplémentaires dépensés en commission vous permettront d’avoir plus de visibilité qu’eux.

Conseil n°3 : Sélectionnez rigoureusement vos partenaires

La qualité est plus importante que la quantité. Laissez-moi vous présenter le nouveau meilleur ami de votre stratégie de partenariat : Vilefredo Pareto, un célèbre économiste italien du siècle dernier.

Appliquez la loi de Pareto (80/20)

20 % de vos partenaires vous apporteront 80 % de votre résultat.

L’idée importante de la loi de Pareto n’est pas que le chiffre de 20 % d’actions engendrent 80 % du résultat, mais qu’une petite partie de vos actions aura un impact important sur les résultats de vos partenariats.

Vous devez donc sélectionner vos partenaires ou vos affiliés avec soin. Ne passez pas trop de temps sur des partenariats qui apporteront peu de résultats.

Développez les partenariats qui fonctionnent et arrêtez les autres

Rien ne vous empêche de signer de nombreux partenariats, mais tout vous incite à garder vos meilleurs partenaires et à arrêter les moins bons.

Nous vous conseillons d’analyser régulièrement vos performances, mensuellement ou trimestriellement, et de mettre fin aux partenariats qui fonctionnent le moins.

N’oubliez d’ailleurs pas de prendre en compte le temps passé pour évaluer le résultat d’un partenariat.

Si vous passez 20 heures sur un partenariat qui vous apportent 2 clients, cela restera moins intéressant qu’un partenaire qui vous apporte 1 client pour 3 heures de travail.

Conseil n°4 : Installez un système de tracking fiable

Un système de tracking vous permet de suivre efficacement les résultats de vos partenariats. Un bon système de tracking est transparent et fiable, il permet à vos partenaires et à vous-mêmes d’analyser les résultats facilement.

Comment tracker efficacement vos partenariats ?

Vous avez 2 possibilités pour le suivi de vos partenariats :

• Avec un logiciel de gestion des partenariats ou logiciel d’affiliation
• Manuellement à l’aide de landing page, de code de réductions ou de questionnaire

Chaque solution à ses avantages et ses inconvénients, même si j’ai personnellement   une préférence pour la première solution.

Les logiciels d’affiliation comme Affilae ou FirstPromoter sont plus efficaces qu’un suivi à la main : le tracking est plus poussé, il est plus fiable, le reporting est automatisé et la demande de paiement peut se faire directement depuis le logiciel. 

Les logiciels d’affiliation se positionnent comme acteurs de confiance pour que les deux partenaires gagnent du temps. Il en existe plus d’une trentaine sur le marché, vous avez donc l’embarras du choix.

Malheureusement pour les entrepreneurs au budget serré, ces logiciels coûtent au minimum 50 € par mois. Ce budget est rapidement rentabilisé par le temps gagné et l’efficacité, mais certains entrepreneurs préféreront la gestion des partenariats à la main.

Si vous optez pour cette deuxième possibilité, plusieurs solutions s’offrent à vous :

• Le tracking grâce à un code promo
• La landing page dédiée
• Le formulaire

L’avantage du tracking manuel est qu’il est gratuit et beaucoup plus facile à mettre en place. Vous avez seulement besoin d’ajouter un champ à vos formulaires pour insérer un code promo ou pour demander comment votre prospect vous a connu. 

Pour la landing page dédiée à votre partenaire, cela ne vous prendra que quelques heures à créer, comme le montre l’exemple de landing page ci-dessous dans le cadre d’un partenariat entre l’expert-comptable Dougs et le comparateur de logiciel Tool Advisor.

Le problème avec cette méthode est que si le prospect n’utilise pas votre code promo ou passe par un autre point de contact que la landing page, vous n’aurez aucune trace pour le suivi. Vous penserez alors que votre partenaire ne vous apporte pas de clients, et lui pensera que vous avez le pire taux de conversion du marché.

Pourquoi le tracking de vos partenaires est essentiel ?

Le tracking est essentiel pour les deux partenaires. Il vous sert à mesurer l’efficacité de vos partenariats et c’est une preuve indispensable pour rémunérer à sa juste valeur vos partenaires.

Sur le long terme, un tracking défaillant faussera vos tests, lassera vos partenaires et risquera donc de mettre en danger votre stratégie entière de partenariat.

➡️ Le conseil en + : cumulez le meilleur des 2 systèmes en utilisant un logiciel d’affiliation avec des codes promotion et une landing page dédiée. Les codes promotions permettent de tester le succès de différentes campagnes, et une landing page a souvent un meilleur taux de conversion que votre page d’accueil. Les logiciels d’affiliation vous permettent d’automatiser vos reportings et le paiement de vos partenaires.

Pour en savoir plus sur le sujet de l’affiliation et du tracking, vous pouvez vous inspirer des bonnes pratiques des logiciels B2B en affiliation analysées par Tool Advisor.

Conseil n°5 : Prenez soin de vos partenaires

L’une des clés d’un programme de partenariat qui fonctionne est l’organisation. Vous devez faciliter la vie de votre partenaire et la vôtre. Un partenariat qui fonctionne est un partenariat où toutes les parties prenantes sont satisfaites.

Et, pour prendre soin de vos partenaires, il suffit d’actions simples qui vous différencient de vos concurrents :

# Échangez régulièrement avec vos partenaires

Par régulièrement, nous entendons tous les mois ou tous les trimestres selon l’importance du partenaire. Envoyer un email toutes les semaines, c’est trop.

Lors de ce point régulier, échangez sur les réussites et les échecs du partenariat, sur les nouveautés de chacun et sur les idées d’évolution. Ce rendez-vous se prépare en amont :munissez-vous de tous les chiffres à votre disposition et réfléchissez aux potentielles évolutions du partenariat.

# Créez une base de connaissances

La base de connaissances fait la différence entre les bons partenaires et les très bons partenaires. Elle réunit au sein d’un même endroit tous les éléments nécessaires à votre partenaire pour parler de votre offre :

• Les éléments de communication
• Des visuels
• Des vidéos
• Les logos en plusieurs formats
• Les actualités de votre entreprise

Vous enrichissez ainsi en une seule fois votre base de connaissances pour l’ensemble de vos partenaires, avec à la clé un gain de productivité et des partenaires plus satisfaits.

# Soyez transparent

N’hésitez pas à féliciter votre partenaire quand vous êtes satisfait et à analyser ensemble les raisons d’un échec.

Si vous observez des problèmes de tracking, de qualité du trafic ou tout autre élément négatif,parlez-en à votre partenaire.

# Soyez réactif

Cela paraît évident mais de nombreux entrepreneurs l’oublient. Répondez rapidement, respectez les délais et payez vos partenaires sans délai.

Les partenariats se construisent sur le temps long, et sont des atouts qui feront la différence face à vos concurrents. La rémunération et les résultats chiffrés sont importants mais la qualité de la relation l’est tout autant.

Un partenariat financier ou de visibilité est parfois la première étape d’un partenariat plus important (événement en commun, rachat) et ces éléments peuvent faire la différence dès le début de votre relation.

Conseil n°6 : Faites régulièrement le bilan 

Tous nos conseils ne peuvent remplacer une bonne analyse. Alors, comment analyser les performances de vos partenariats ? C’est simple : en suivant quelques KPI précis.

Surveillez vos KPI

Le chiffre d’affaires global généré par les partenariats vous indiquera si vos programmes fonctionnent bien en comparaison de vos autres canaux d’acquisition. C’est un bon début, mais nous vous conseillons d’aller beaucoup plus loin dans l’analyse.

Le chiffre d’affaires par partenaire vous permet d’arbitrer entre les bons partenaires et les moins bons. Mettez ce chiffre en perspective du temps passé à la gestion de chaque partenaire, en calculant le chiffre d’affaires par heure passée sur un partenariat.

Pour calculer la qualité des prospects envoyés par votre partenaire, regardez le taux de conversion de prospects à clients.

Tous ces éléments doivent vous aider à savoir quels sont vos meilleurs partenaires, et à optimiser les éléments de votre programme de partenariat.

Testez, analysez et optimisez

Votre programme de partenariat doit régulièrement être optimisé. Commission, page de destination, partenaires, promotion, canal de communication, call to action (appel à l’action), vous pouvez tout tester, et optimiser.

➡️ Le conseil en + : lancez de nouveaux tests chaque mois sur les éléments indiqués ci-dessus pour construire votre programme de partenariat idéal. Un changement sur la page de destination et sur un code promo peut améliorer de quelques %votre conversion. Ces quelques % se transforment rapidement en chiffre d’affaires supplémentaire.

Les tests doivent être au cœur de votre stratégie de partenariat. Vous serez plus séduisant auprès de vos partenaires s’ils voient que vous optimisez régulièrement votre programme de partenariat.

Conclusion : Faites simple et lancez-vous

Vous n’avez besoin que de quelques minutes pour lancer votre programme de partenariat à la suite de cet article.

Alors, quel est votre objectif ? S’il est financier, combien êtes-vous prêt à dépenser pour remporter un nouveau client ?

Proposez ce montant à vos clients existants en installant un système de tracking.Si le test est concluant, démarchez de nouveaux partenaires et dupliquez votre programme de partenariat.

C’est aussi simple que ça.

Et si vous avez besoin d’être accompagné dans le démarchage de nouveaux partenaires, la formation Vendre et Convaincre de LiveMentor pourra vous aider à améliorer vos compétences techniques et relationnelles.