5 tactiques de négociation à connaître pour les entrepreneurs

Découvrez les tactiques de négociation à connaître quand on est entrepreneur. Elles vont seront utiles pour conclure des contrats, établir des partenariats ou gérer vos relations client.

La négociation est une compétence essentielle pour les entrepreneurs et entrepreneuses. Cependant, si ce n’est pas votre domaine, les techniques de vente peuvent sembler intimidantes.

Dans cet article, nous allons voir ensemble des tactiques de négociation faciles à mettre en œuvre, et qui peuvent vous aider à développer votre projet. 

Avant d’entrer dans les détails, nous verrons les bases de la psychologie de la négociation, afin de comprendre pourquoi il est crucial pour un entrepreneur ou une entrepreneuse de développer ses compétences dans ce domaine.

Puis, vous découvrirez cinq tactiques de négociation commerciale à connaître. Elles ont été sélectionnées spécifiquement pour leur simplicité et leur efficacité, afin de vous aider à vous sentir plus confiant lors de négociations. 

Et, la bonne nouvelle ? Vous n’avez pas besoin d’une grande expérience de la vente pour en tirer profit.

Alors, prêt à développer vos compétences ? 

Allons-y ! 🙂

1. Qu’est-ce que la négociation ?

Commençons par quelques principes de base.

Définition de la négociation 

La négociation commerciale peut être définie comme un processus interactif entre deux parties ou plus, visant à parvenir à un accord mutuellement acceptable. Elle n’a donc rien à voir avec de la manipulation. L’objectif n’est pas de tromper l’autre, mais au contraire de satisfaire ses attentes autant que les vôtres. La négociation diffère également du marchandage qui consiste à discuter pour obtenir le meilleur prix. En effet, elle peut intervenir dans la résolution des conflits, la conclusion de contrats et la prise de décisions stratégiques. Elle a donc un champ d’application plus large. 

Les entreprises utilisent des tactiques de négociation, telles que la recherche de solutions gagnant-gagnant, pour influencer les décisions et obtenir des avantages concurrentiels. En élaborant des stratégies de négociation adaptées, vous pouvez :

• Obtenir un tarif plus élevé pour vos prestations ou vos produits ;
• Remporter un appel d’offres ou être retenu pour une mission ; 
• Établir des relations commerciales durables.

Cependant, « négocier » est souvent mal compris. Cela est dû à une méconnaissance de quelques clés élémentaires de la psychologie humaine.

Introduction aux principes de base de la négociation

Voici quelques idées reçues sur le sujet :

• La négociation ne s’apprend pas. Nous l’avons dans notre ADN ou nous ne l’avons pas ;
• Négocier nécessite d’entrer dans un rapport de force ;
• Pour remporter une négociation, il faut s’imposer ;
• La négociation, c’est l’art de persuader afin d’obtenir le plus possible. 

Rien de tout cela n’est vrai. 

Le premier principe de la négociation est qu’elle s’apprend. Pour cela, vous devez vous familiariser avec les tactiques décrites dans cet article et les mettre en application.

Cela peut vous demander de surmonter une peur : celle de recevoir un refus ou de provoquer une contrariété chez votre interlocuteur ou interlocutrice. Mais, si vous y travaillez, vous pourrez progressivement améliorer vos compétences. 

Le deuxième principe de la négociation nécessite de passer d’une volonté de convaincre à une volonté de comprendre. Le conférencier Julien Pélabère, par ailleurs Docteur en négociation complexe, explique lors du TedX : Négociation, ne cherchez pas le compromis : 

« Convaincre est un non-sens dans la négociation. En réalité, convaincre, c’est “vaincre” ; et “con” est un préfixe en latin qui veut dire : de manière plus importante. C’est-à-dire qu’on veut annihiler l’autre par sa seule parole. »

Vous pouvez alors observer un mécanisme psychologique intéressant : lorsque vous voulez montrer à une personne que vous avez raison et qu’elle a tort, vous provoquez chez elle une réaction automatique. Elle ne vous écoutera pas. Elle vous laissera finir votre argumentaire, puis s’efforcera de vous montrer que c’est au contraire elle qui a raison et vous qui avez tort. 

Pour sortir de ce schéma d’opposition, vous devez donc commencer par chercher à comprendre la vision de l’autre, à travers l’écoute active. Comment faire ? Avant d’entamer une quelconque négociation, posez des questions pour connaître ses besoins, ses craintes, ses objectifs. Comment il ou elle se représente le problème ? Etc.

Prenons un cas concret : 

Imaginons que vous souhaitiez conclure un partenariat avec un fournisseur clé pour votre entreprise. Vous l’avez identifié comme le meilleur choix en termes de qualité, de prix et de capacité de livraison. Cependant, vous savez également que des concurrents sont intéressés par ce même fournisseur.

Dans cette situation, la négociation devient essentielle pour sécuriser le partenariat, et obtenir les meilleures conditions possibles. En écoutant attentivement les attentes et les préoccupations du fournisseur, vous pourrez mieux comprendre ses motivations.

Par exemple, vous pourriez apprendre que le fournisseur recherche une stabilité à long terme dans ses partenariats, qu’il est sensible à la qualité du service client ou qu’il cherche à diversifier ses sources de revenus. En écoutant activement et en posant des questions pertinentes, vous montrez à la fois votre intérêt et que vous êtes disposé à trouver un terrain d’entente mutuellement bénéfique.

Cette écoute attentive vous permettra de mieux adapter votre offre. Vous pourriez, par exemple, être prêt à proposer un engagement à long terme, des mesures de contrôle de qualité supplémentaires ou des conditions de paiement flexibles. En intégrant ces éléments dans votre proposition, vous augmentez vos chances de conclure le partenariat souhaité.

Le troisième principe de la négociation consiste à chercher à « augmenter l’autre ». C’est en plaçant votre interlocuteur sur un pied d’égalité et en cherchant à le valoriser que vous pourrez trouver une solution gagnante pour vous. 

Imaginons qu’une cliente potentielle vous fasse une proposition avec un prix bien inférieur à votre tarif minimum. La première étape consiste à valoriser votre interlocutrice et son travail. Ensuite, vous cherchez à répondre à ses attentes sans dévaloriser votre propre travail. Vous pouvez alors proposer une alternative qui sera satisfaisante pour elle et pour vous. 

Alexandre Dana donne une bonne illustration de ce principe dans les 4 méthodes inhabituelles pour vendre, avec la technique du Baiser du Dragon.

2. Pourquoi les entrepreneurs doivent apprendre à négocier

Une grande partie de nos décisions sont prises en adéquation avec une autre personne qui a la capacité de dire non. Dans votre activité, vous êtes en interaction avec des clients ou des prospects, des fournisseurs, des associés, des collaborateurs, des institutionnels…

Imaginons que vous recevez une demande pour vos services avec un tarif qui ne correspond pas à votre valeur. Vous n’êtes pas à l’aise avec la négociation. Vous vous retrouvez alors devant un choix cornélien :

• Soit vous devez vous brader. Vous diminuez votre marge ;
• Soit vous refusez ce client et vous manquez une opportunité d’aider une personne avec votre savoir-faire.

Dans les deux cas vous en sortirez insatisfait. 

Mais il existe une troisième solution, qui consiste à négocier. Cette dernière option vous permet alors de faire valoir le tarif de la prestation que vous souhaitez tout en satisfaisant le client. 

Avec une formation à la négociation, un entrepreneur peut améliorer ses compétences de vendeur et renforcer sa confiance en soi. Ces compétences sont essentielles pour établir des relations d’affaires fructueuses et pour saisir de nouvelles opportunités de croissance.

Elle permet aussi d’obtenir des partenariats stratégiques et des collaborations avec des personnes qui peuvent vous sembler hors de portée (influenceurs, personnes haut placées, médias…). Ces opportunités peuvent contribuer à l’expansion de votre entreprise et à l’atteinte de vos objectifs à long terme.

La négociation peut également vous permettre de résoudre un conflit avec un fournisseur, un collaborateur ou un concurrent de manière constructive. Dans les affaires, les désaccords et les différends peuvent survenir à tout moment. La maîtrise des techniques de négociation permet à un entrepreneur de gérer ces situations de manière diplomate et de parvenir à des solutions mutuellement bénéfiques. Cela favorise la préservation des relations professionnelles et permet de maintenir un environnement de travail sain.

Alors, comment fait-on concrètement ?

3. 5 Tactiques de négociation commerciale

Voyons à présent des tactiques de négociation commerciale faciles à mettre en œuvre pour votre activité.

4 de ces tactiques sont décrites par Chris Voss. Dans son livre, Ne coupez pas la poire en deux, il montre comment utiliser la négociation dans le domaine de l’entrepreneuriat.

Tactique n°1 : Le silence radio

Il s’agit d’une approche simple mais redoutablement efficace. Elle consiste à rester silencieux après avoir posé une question ou fait une offre. Cela crée un moment d’attente qui incite votre interlocuteur à parler en premier ou à révéler davantage d’informations. 

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Vous pouvez appliquer cette technique lors d’une discussion sur les prix. Lorsqu’un client demande une réduction de prix ou tente de négocier une offre plus avantageuse, vous pouvez utiliser le silence pour l’inciter à en dire davantage. Après avoir écouté sa demande, restez silencieux et attendez qu’il se sente obligé de justifier sa demande ou de fournir des informations supplémentaires pour appuyer sa demande de réduction. Vous pourrez ainsi mieux comprendre les motivations du client, ce qui peut vous donner un avantage dans la négociation des termes financiers.

Tactique n°2 : Le miroir

Cette tactique consiste à répéter les derniers mots ou expressions de l’interlocuteur pour lui montrer que vous écoutez activement et pour l’encourager à continuer de s’exprimer. 

Lorsque votre interlocuteur exprime des émotions ou des sentiments lors de la négociation, utilisez la technique du miroir pour l’amener à en dire davantage. Par exemple, s’il ou elle dit : « Je suis inquiet quant à la qualité de votre produit », vous pouvez répondre en disant : « Vous êtes inquiet concernant la qualité de notre produit ? »

Cette technique de négociation offre 2 avantages :

1. En reflétant ses émotions, vous montrez à votre interlocuteur que vous prenez ses préoccupations au sérieux. 
2. Vous l’amenez à vous donner plus d’informations sur ses inquiétudes, ce qui peut conduire à une meilleure compréhension mutuelle et à la recherche de solutions mutuellement bénéfiques.

Tactique n°3 : L’étiquetage émotionnel

Il s’agit d’identifier et de nommer les émotions ressenties par l’interlocuteur, afin de créer un lien d’empathie. 

Cette tactique est utile pour identifier et mettre en lumière les besoins non exprimés ou des problèmes sous-jacents. Par exemple, si l’interlocuteur hésite à accepter votre offre, vous pouvez dire : « Il semble que vous ayez des préoccupations supplémentaires qui vous retiennent. » En étiquetant ces besoins non exprimés, vous encouragez l’autre à les aborder ouvertement et à vous fournir plus d’informations.

Tactique n°4 : Le « comment »

Cette tactique consiste à demander à l’interlocuteur comment il prévoit de résoudre un problème ou d’atteindre un objectif. Cela encourage l’interlocuteur à réfléchir à une solution et à s’engager davantage dans la négociation. 

Vous pouvez notamment vous en servir pour explorer les motivations de votre interlocuteur. Par exemple, demandez : « Comment cette collaboration pourrait-elle contribuer à atteindre vos objectifs commerciaux ? » ou « Comment notre solution pourrait-elle vous aider à améliorer votre efficacité opérationnelle ? » En comprenant les motivations derrière les demandes et les objectifs de votre interlocuteur, vous pouvez aligner vos propositions de manière à créer une valeur mutuelle.

Tactique n°5 : La technique du « package » 

Cette dernière technique est cette fois donnée par Julien Pélabère, notre conférencier. Elle consiste à regrouper plusieurs éléments ou services dans une offre globale, afin de créer une plus grande valeur perçue. 

Par exemple, lors de la négociation d’une prestation de services, l’entrepreneur peut proposer un package comprenant non seulement le service principal, mais également des bonus ou des avantages complémentaires, tels que des formations, un support technique ou des mises à jour gratuites. Cela donne à l’interlocuteur l’impression d’obtenir davantage de valeur pour son investissement.

Conclusion

Les 5 tactiques que nous avons explorées — la technique du silence radio, la technique du miroir, la technique de l’étiquetage, la technique du « comment » et la technique du « package » — sont des approches efficaces pour obtenir plus d’informations sur votre interlocuteur, dans le but de lui faire une proposition alléchante. 

Cependant, la pratique et l’expérience sont indispensables pour perfectionner ces tactiques. Alors, entraînez-vous. Vous pouvez par exemple les tester avec des membres de votre famille, des amis, voire votre compagne ou votre compagnon.

Et si vous souhaitez approfondir vos connaissances en matière de négociation, n’hésitez pas à jeter un œil à la formation Vendre et convaincre de LiveMentor. Vous découvrirez une approche de la vente efficace et bienveillante. Car, en définitive, une vente réussie consiste à aider votre interlocuteur à acquérir le bien ou le service dont il ou elle a besoin, dans un rapport gagnant-gagnant ✨.