6 conseils pour se lancer dans le Black Friday en tant qu’entrepreneur

Fin d’année rime avec promotions et Black Friday quand on tient un e-commerce… mais pas que ! Cette fameuse journée est une opportunité commerciale, que l’on soit une boutique en ligne ou un entrepreneur.

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Le Black Friday est devenu un évènement incontournable dans le calendrier marketing des entreprises françaises, une opportunité commerciale tout droit venue des États-Unis. Cette journée de promotions, se déroulant traditionnellement le dernier vendredi du mois de novembre, marque le début des achats des fêtes de fin d’année. 

Et elle n’est pas réservée au e-commerce. Pour les entrepreneuses et les entrepreneurs, c’est l’occasion de booster ses ventes, d’écouler ses stocks ou encore de renforcer sa présence sur son marché. À condition de s’y préparer en bonne et due forme !

Vous vous demandez encore si votre entreprise peut participer à cette opération marketing, et comment le faire ? C’est ce qu’on va voir dans cet article, avec 6 conseils clés pour se lancer dans l’aventure du Black Friday !

1. Black Friday : de quoi s’agit-il et pour qui ?

Initialement, le Black Friday était (et est toujours) une date commerciale importante pour les entreprises américaines depuis les années 70. Une journée où les prix sont cassés sur une très large gamme de produits. En France, l’opération s’est rapidement popularisée, notamment par l’introduction de ce concept par l’entreprise Amazon.

Si, à l’origine, les bonnes affaires se trouvaient sur les boutiques en ligne, tous les commerces, y compris locaux, s’y sont progressivement mis. D’ailleurs, on ne parle plus vraiment d’une journée unique de Black Friday, mais plutôt d’une semaine complète de promotions (la Black Week) pour la majorité des entreprises qui y participent.

Ce n’est pas pour rien si le Black Friday se déroule en fin d’année. Sa proximité avec Noël en fait l’occasion parfaite de préparer ses cadeaux de fin d’année sans (trop) casser sa tirelire. On peut donc parler d’un réel pic d’achats et de trafic.

Et, bonne nouvelle : cela fait bien longtemps que le Black Friday n’est plus uniquement réservé aux e-commerces. Toutes les entreprises peuvent en tirer profit, que l’on soit une boutique physique locale, une petite entreprise sur le web, un artisan, un créateur… Le Black Friday peut être une opportunité pour tous de développer ses ventes et de toucher une clientèle plus large pour bien clôturer l’année.

Vous vous dites peut-être que votre domaine d’activité ne vous permet pas de surfer sur cet évènement marketing ? Erreur : tout le monde peut s’approprier le Black Friday, à condition de faire preuve de créativité. Vous pouvez ainsi le voir comme un moyen d’étendre votre visibilité plutôt que des ventes, ce qui est aussi une stratégie gagnante sur le long terme !Seul prérequis : savoir adapter ses offres à cette période clé pour répondre aux besoins de son persona (ou son client idéal).

2. Pourquoi participer au Black Friday ?

L’intérêt commercial du Black Friday en France n’est plus à prouver. Et ce, malgré un contexte économique plus difficile. En 2022, ce sont ainsi 62 % des Français qui ont profité du Black Friday pour faire des achats de fin d’année.

Dans le domaine du retail (commerce de détail), les ventes sur la période du Black Friday représenteraient jusqu’à 30 % du chiffre d’affaires annuel. Premières gagnantes des ventes de fin d’année : les grandes enseignes et e-commerces comme la Fnac, Boulanger ou encore Cdiscount… mais c’est sans compter les intentions d’achats des Français qui évoluent, avec la volonté de soutenir les petits commerçants et PME.

Et à l’avenir, on s’attend également à plus d’intérêt pour les offres made in France et les achats responsables. Si le principal intérêt du Black Friday consiste à augmenter ses ventes, ce n’est pas le seul. C’est aussi l’occasion d’acquérir de nouveaux clients en renforçant sa visibilité et en se démarquant.

#1 Avoir des offres attractives pour le Black Friday

L’un des critères principaux d’une opération de Black Friday réussie, c’est bien entendu la détermination d’offres attractives et exceptionnelles. Chez les consommateurs, on s’attend évidemment à des remises et des promotions inédites, ce qui conduit certains à attendre fin novembre pour réaliser leurs achats.

Si vous avez la possibilité de proposer des réductions ultra-alléchantes, c’est donc le bon moment pour le faire. Et, attention à l’un des pièges du Black Friday auquel les Français sont très attentifs : on ne gonfle pas le prix pratiqué le reste de l’année pour afficher une belle promotion. Évidemment, cette pratique présente un réel risque pour l’image de marque d’une entreprise.

Lorsqu’il n’est pas question d’écoulement de stocks ou de prix cassés, il est possible d’imaginer de nouvelles offres adaptées au Black Friday et aux attentes des consommateurs.

3 idées à explorer : 

• Proposer des offres groupées ;
• Des offres uniques sur une courte durée ; 
• Des services additionnels.

Par exemple un emballage cadeau, un produit offert, un service supplémentaire avec une réduction…

Et n’oubliez pas que pendant cette période clé, il est primordial de soigner ses clients, notamment en fournissant un excellent service clients, de la réactivité, une politique de retours gratuits ou encore l’assurance de recevoir son produit ou service dans les temps.

#2 Adapter sa stratégie marketing pour le Black Friday

Qui dit Black Friday dit stratégie marketing particulière. Car avoir de belles offres c’est bien, les diffuser auprès des bonnes personnes de la bonne manière c’est mieux. Ainsi, il vous faut obligatoirement concevoir une campagne marketing dédiée à cet évènement dans votre calendrier annuel. 

Objectif : créer de l’engagement et générer des ventes.

L’anticipation est un point-clé pour réussir son opération de promotion à cette période. De nombreux consommateurs se préparent plusieurs jours à l’avance et on peut observer des pics de trafic avant le jour J. 

4 astuces : 

• L’utilisation d’un compte à rebours inspiré du FOMO (Fear of Missing Out) pour annoncer une offre est presque devenue un indispensable chez les e-commerces.
• Si vous utilisez déjà une stratégie d’inbound marketing tout au long de l’année, notamment en créant du contenu à destination de vos clients cibles, il est temps de communiquer largement sur vos réseaux sociaux avec des visuels accrocheurs et contenus engageants. Le thème des fêtes s’y prêtant bien, n’hésitez pas à faire le lien avec Noël et le plaisir d’offrir ou de se faire plaisir !
• Privilégiez l’optimisation de vos canaux et tunnels de vente existants pour toucher votre communauté et attirer de nouvelles personnes. Par exemple, en mettant en place une stratégie cross-canal combinant réseaux sociaux, emails marketing, campagnes de remarketing, d’influence, landing page, etc.
• Enfin, la conversion n’est pas le seul objectif d’une opération de Black Friday, notamment quand on est un “petit” entrepreneur du web ou un petit commerçant. C’est l’occasion de développer sa visibilité à long terme, en récoltant par exemple de nouveaux prospects qualifiés dans une liste de diffusion !

#3 La publicité pendant le Black Friday : ce qu’il faut savoir

La publicité payante et les ads sont des incontournables du marketing pour les e-commerces et entreprises en ligne. Mais, qu’en est-il pendant cette période ? Il faut savoir que même si elles restent des outils puissants pour promouvoir ses offres spéciales auprès d’une audience cible, une attention particulière doit être apportée à ces outils pendant le Black Friday où les budgets ne sont plus du tout les mêmes.

4 points d’attentions : 

• Avec plus d’annonceurs et plus de budgets dépensés sur la période, on peut forcément s’attendre à payer plus pour toucher une audience similaire. Attention à certains postes de dépenses publicitaires, notamment à l’augmentation du CPC (coût par clic) ou le CPM (coût pour mille impressions) pour les campagnes ads.
• Comme évoqué dans le point précédent, il peut être particulièrement difficile d’atteindre une nouvelle clientèle là où d’autres entreprises engagent des moyens colossaux pour ce même objectif. Chercher à tout prix à convertir pendant cette période peut être laborieux pour un petit commerce.
• Avec un budget marketing limité, il vaut donc mieux anticiper ses publicités en ligne en incitant son audience à visiter son site web avant, plutôt que de jouer face à la concurrence le jour J. Une bonne alternative pourrait être de cibler les personnes ayant déjà visité le site web ou la boutique en ligne avant le Black Friday pour limiter les coûts de ses campagnes !

L’enjeu sera finalement de trouver le bon message, percutant et attractif. Le Black Friday est aussi l’occasion de mettre en avant la qualité de ses produits ou services, leur origine ou leur mode de fabrication, ou encore une offre unique et limitée, un jeu-concours, etc.

#4 Préparer son site web ou son site e-commerce pour le Black Friday

Vos offres pour le Black Friday sont prêtes, ainsi que votre stratégie marketing pour développer vos ventes ? Il reste encore à penser à la logistique, notamment si vous vendez des produits physiques. Il faudra en effet pouvoir faire face à une augmentation du trafic et des conversions pendant cette période.

Objectif : ne pas laisser un bug technique comme une surcharge de trafic ruiner vos efforts.

4 conseils : 

• Pensez à tester votre site web ou votre landing page (page d’accueil) en amont : fluidité de navigation, URLs cassées, adaptabilité sur tous les écrans (notamment le mobile sur lequel une grande partie des achats seront réalisés). Si vous avez une e-boutique, faites un test d’achat sur l’un de vos produits pour vérifier l’ensemble du parcours client, de la fiche produit à la réception de l’email de confirmation automatique.
• L’accessibilité de votre site web et la vitesse de chargement de vos pages sont bien sûr des critères importants pour vos clients actuels et futurs. Cela l’est toute l’année, mais encore plus si vos campagnes marketing apportent une nouvelle audience qui découvrira vos produits ou services pour la première fois.
• Pensez également à la logistique en cas de ventes de produits pendant le Black Friday. Disponibilité et organisation des stocks, volumes de livraisons, délais, gestion des retours, etc. Il vaut mieux ne rien négliger pendant cette période cruciale où les décisions d’achats sont très rapides.

Assurez-vous enfin de mettre en place un support client renforcé en cas de hausse des questions et demandes de la part de vos clients et visiteurs. Et ce, que ce soit par le biais de votre site web, votre e-boutique, vos emails ou encore les réseaux sociaux.

#5 Être en conformité avec les réglementations pour le Black Friday

Si vous lisez cet article, il y a de fortes chances que vous ayez construit vous-mêmes votre site web, vos tunnels de vente ou encore votre e-boutique. Faisons donc un point sur la législation qui encadre le Black Friday, à laquelle il faudra bien sûr vous conformer.

En France et dans l’Union européenne, toutes les entreprises de ventes de produits et services en ligne et physiques sont concernées par la réglementation autour de la réduction des prix. Si certaines sont bien connues, comme l’interdiction de vendre à perte (soit la revente d’un produit en dessous de son prix d’achat), d’autres concernent particulièrement le Black Friday.

Ainsi, pendant cette période de promotions, il est obligatoire pour tout professionnel de :

• Indiquer le prix barré avant réduction (qui ne peut pas être majoré par rapport au prix de vente habituel, hors promotion) ;
• Indiquer le caractère promotionnel et temporaire du prix affiché pendant le Black Friday ;
• Indiquer la traduction “vendredi noir” sur le site web ou la boutique en ligne, bien que le terme anglais puisse être utilisé lui aussi librement ;
• Ne pas assimiler le Black Friday aux soldes.

Bien entendu, toutes les autres obligations légales en matière de ventes en ligne s’appliquent quelle que soit la période. Indication des mentions légales du site web, conformité avec le RGPD en matière de traitement des données personnelles, accessibilité des conditions générales de vente, etc.

#6 Faire rimer Black Friday et entreprise éthique, c’est possible ?

Enfin, si vous doutez encore de la pertinence de mener une opération pendant le Black Friday, il est temps d’aborder aussi les problématiques qui y sont liées. En effet, pour beaucoup, cette date clé rime aussi avec achats compulsifs, consommation à outrance et manque de transparence sur les réductions pratiquées et les produits.

Face aux conséquences environnementales et sociales du Black Friday, on peut en effet remettre en question cette tradition annuelle. En tant que petit commerçant ou entrepreneur, on entretient souvent des valeurs en contradiction avec les dérives de la consommation. Pourtant, il reste possible de participer à cette tradition commerciale à sa manière.

La transparence sur les tarifs pratiqués et la provenance locale des produits est un premier pas vers une consommation plus responsable. Aujourd’hui, les consommateurs sensibles à la question environnementale privilégient en effet volontiers les petits commerces en ligne pour faire leurs achats, tout en profitant de la période pour faire de bonnes affaires.

Pour aller plus loin, vous pouvez aussi opter pour une alternative au Black Friday plus éco-responsable. C’est le cas de nombreuses marques qui boycottent cette journée, à la fois pour des raisons économiques et éthiques.

 3 exemples d’approche :

• Une communication invitant aux achats responsables pendant le Black Friday. Une manière de se démarquer par ses valeurs et de toucher une audience sensible à cette cause ;

• Le Green Friday, le collectif d’enseignes anti-Black Friday par excellence qui prône des actions plus responsables tout au long de l’année, et plus particulièrement à cette période ;

• Le Blue Friday, qui rassemble diverses marques et enseignes soutenant des initiatives écologiques en faveur des fonds marins.

D’autres alternatives existent, comme le Make Friday Green Again ou le Circular Monday qui favorise l’économie circulaire. Car, on peut aussi transformer cette date commerciale importante qu’est le Black Friday en action plus positive pour sa clientèle, ses ventes et son image de marque.

Le Black Friday est donc une opportunité commerciale et marketing de choix pour toutes les entreprises, y compris les plus petits commerces en ligne et les entrepreneurs. Ainsi, il est possible d’en tirer profit de bien des façons, et sans forcément passer par des réductions qui fragilisent l’entreprise. On peut tout à fait booster ses ventes, fidéliser sa clientèle ou renforcer sa visibilité via une campagne marketing bien pensée, y compris en décidant de prendre le contrepied total de cette journée !

Et si vous vous lancez dans la création d’un e-commerce et que vous avez besoin d’accompagnement, notre formation vous apprendra à gérer votre projet et à faire décoller votre boutique en ligne.