Entrepreneurs : Comment ne plus avoir peur d’annoncer votre prix ?

La peur d’annoncer son prix existe depuis la nuit des temps.

Quand nous écoutons les entrepreneurs, les créateurs et les porteurs de projet d’aujourd’hui, on s’aperçoit rapidement que cette peur se décompose en deux parties :

• Le peur d’annoncer un prix trop haut et de perdre son client
• La peur d’annoncer un prix trop faible et de perdre de l’argent parce que l’on n’a pas facturé au bon prix

Aujourd’hui, je vais vous raconter l’histoire de Claire, Consultante en marketing digital.

Il y a quelques mois, Claire trouve son premier client. Il s’agit d’une PME qui souhaite vendre ses produits de décoration d’intérieur en ligne. L’entreprise dispose d’un site internet mais, elle souffre d’un taux de visite très faible qui ne lui amène que très peu de ventes.

Claire a donc défini une stratégie pour augmenter son trafic et convertir ses visiteurs en acheteurs (SEO, rédaction de contenu, publicité Facebook, landing page, mail d’automation). Jusque-là, tout va bien !

Elle propose à son client un forfait intéressant car il comptait la payer régulièrement pour X jours par mois.

Voici sa première proposition tarifaire : 7 jours de travail mensuels à 2 500 € ce qui me paraît raisonnable (358 €/jour).

Malheureusement l’offre de Claire n’a pas été acceptée pour la raison suivante :

À ce prix-là, le dirigeant de la PME préfère embaucher quelqu’un en interne. Il annonce à Claire qu’il travaille depuis de nombreuses années avec un freelance graphiste de 40 ans qu’il paie 1 000€ pour 8 jours par mois (soit 125 €/jour)…

Il lui annonce également qu’il peut fournir les factures de ce qu’il verse chaque mois à ce freelance (en preuve de bonne foi).

Claire a envie de le croire, elle n’oserait jamais lui demander les factures.

La peur d’annoncer son prix

Claire n’est pas la seule dans ce cas. Nous voyons chaque jour, de nombreux entrepreneurs qui se posent plein de questions à propos de la tarification de leur offre :

Chez LiveMentor, nous avons déjà accompagné plus de 7 000 entrepreneurs aux activités diverses et variées ! Des situations comme celles-ci, nous en avons vu des centaines.

Toutes ces heures passées à accompagner des entrepreneurs nous ont permis de mettre au point une méthodologie en 3 étapes dont le but est simple : aider n’importe quel entrepreneur à fixer le bon prix pour son produit/service.

Notre objectif est de vous apporter la matière pour progresser et avancer toujours plus loin dans votre parcours.

Que vous ayez donc peu ou beaucoup d’années d’expériences en entrepreneuriat, cette méthode devrait vous être utile !

1. Calculer ses dépenses mensuelles
2. Diviser en moyenne par 21
3. Ajouter les données liées à son expertise
4. Exercice pour trouver son prix

C’est parti !

1. Calculer ses dépenses mensuelles

Prenons comme premier exemple, une entreprise qui produit et commercialise des lampes de bureau.

Pour concevoir une lampe, l’entreprise doit débourser 21,30 €.

Première étape, regardons de plus près ce que contient exactement ce prix de 21,30 € (coût de revient brut, sans compter les dépenses Marketing, RH, le temps passé, le salaire des employés, l’expertise, les outils, les assurances, le savoir, etc…).

En connaissant le coût de revient brut exact de votre produit, vous allez pouvoir travailler avec précision sur la comparaison de votre offre vis-à-vis de la concurrence présente sur votre marché.

• Mon produit est plus cher, pourquoi ?
• Mon produit est moins cher, pourquoi ?

Je vous conjure de réfléchir finement à cette question :

Si tous les produits de vos concurrents + votre produit sont posés sur une même table, pourquoi un client choisirait le vôtre ?

• Le rapport qualité / prix ?
• L’origine ?
• Le service-client ?
• La qualité ?

En tant qu’entrepreneur, il est essentiel de structurer et développer précisément les coûts de son produit dans le but de trouver une cohérence globale.

2. Diviser en moyenne par 21 (nombre de jours travaillés)

Pour cette étape, nous allons utiliser un deuxième exemple. Afin de voir les deux cas de figures (produit et service), nous allons maintenant prendre le cas d’une société de services : un centre sportif (coucou Cyril Ghezel).

Ce centre sportif a 23 195 € de charges à payer chaque mois. Parmi ses dépenses, il compte :

• Loyer : 2 500 €
• Eau/électricité : 300 €
• Assurance : 95 €
• Salaire net pour les employés : 5 500 €
• Charges sociales et patronales : 3 300 €
• Coachs sportifs indépendants : 8 000 €
• Emprunts : 1 000 €
• Nourriture / Matériel / Divers : 2 500 €
• Total = 23 195 €

Maintenant, nous allons diviser ce total par le nombre de jours où le centre est ouvert (21 jours). Si vous travaillez le samedi, alors ajoutez 4 jours.

Pour notre cas, cela fait : 23 195€ / 21€ = 1 104 €

Ce centre sportif doit donc faire 1 104 €  de chiffre d’affaires par jour si il veut atteindre son point mort (c’est-à-dire le moment où l’on arrive à couvrir toutes nos dépenses avec nos gains).

Peu importe ce qu’il se passe (jours fériés, coachs absents, maladie, baisse d’activité, baisse de motivation, vacances scolaires…), le centre sportif doit réussir à générer au minimum 1 104 € de chiffre d’affaires journalier afin de pouvoir payer ses charges à la fin du mois et commencer à gagner de l’argent. Il y aura des jours moins bons que d’autres, c’est certain. Mais il faut toujours veiller à garder un cap pour avancer sereinement !

Et c’est exactement pareil pour un freelance. La méthodologie fonctionne de la même manière pour une entreprise comme pour un indépendant.

Certes, un freelance est en général limité à un loyer (moins élevé), de l’équipement ainsi qu’à quelques frais marketing pour augmenter sa visibilité. Cependant, on retrouve souvent le cas typique du freelance qui, parce qu’il n’a pas pris le temps de découper ses dépenses avec exactitude, se rend compte que le tarif journalier qu’il avait fixé n’est finalement pas si intéressant que ça une fois qu’il ajoute tous les coûts qu’il n’avait pas modélisés…

La vie de Freelance en fait rêver beaucoup et parfois, les tarifs affichés par certains semblent impressionnants !

Prenons l’exemple d’un Freelance qui facture ses clients pour un tarif moyen de 300 € par jour. Si l’on fait un rapide calcul, on se dit que 300 €, à raison de 5 jours de travail par semaine, équivaut à environ 6 450 € de revenu mensuel…

Champagne !!!

Sauf que… ce n’est pas aussi simple que ça en a l’air !

• En réalité, un mois n’équivaut pas à 20 jours de travail complet chez un freelance : il faut s’occuper des parties commerciales, administratives et marketing de son activité qui demandent du temps et de l’argent.
• Il faut également penser à retirer les diverses taxes et cotisations sociales auxquelles sont soumis les auto-entrepreneurs : environ 25% du chiffre d’affaires. N’oublions pas non plus nos amis des impôts en fin d’année !
• Il y a d’autres coûts en tout genre à prendre en compte : loyer, abonnements à différentes solutions logiciels, espace de coworking, matériel de travail, essence, nourriture, cotisations à des cercles de networking, formations, vie sociale, outils, assurance, etc…

Dans un premier temps, calculez donc tous ces différents paramètres qui entrent dans la gestion courante votre activité et divisez par le nombre de jours où vous comptez travailler par mois. Vous saurez ainsi combien d’argent vous devez générer par jour pour tenir le rythme.

Trop nombreux sont les freelances qui surestiment leurs revenus ! Retenez que le chiffre d’affaires n’équivaut jamais au bénéfice.

Le fait de faire cet exercice de découpe des coûts va vous forcer à prendre du recul sur votre projet dans l’objectif d’annoncer un prix plus cohérent.

3. Ajouter les données liées à son expertise

Vous vous en doutiez. Le prix d’un produit/service n’est pas uniquement défini en prenant en compte le coût des charges.

Pour autant, on ne peut pas augmenter son tarif en claquant des doigts et annoncer un prix haut sans justification.

Une hausse de vos impôts ne justifie pas une augmentation de vos tarifs. Une hausse de votre coût de vie ne justifie pas une augmentation de vos tarifs. Une hausse du prix de votre loyer ne justifie pas une augmentation de vos tarifs. Une baisse des ventes ce mois-ci ne ne justifie pas une augmentation de vos tarifs…

Votre seule possibilité de justifier un prix plus haut se trouve dans les données liées à votre expertise !

Par « données liées à votre expertise », j’entends : votre expérience, votre notoriété, votre relation-client, votre spécialisation, votre talent, votre savoir, votre vision.

L’histoire et les valeurs autour de votre produit/service comptent aussi.

Ce sont les seuls éléments capables de vous différencier complètement du reste de vos concurrents.

Nous voyons trop souvent le cas du freelance, prêt à casser son prix pour accepter n’importe quelle mission.

La raison ?

La peur tout simplement ! La peur de passer à côté de belles opportunités, la peur de se spécialiser sur une niche trop petite, la peur de dire non à ses premiers clients, la peur de se fermer les portes soi-même, la peur de se vendre, la peur de passer pour un requin… Mais soyons clair, si un client accepte de prendre un Freelance qui n’est pas spécialisé pour une mission, c’est un très mauvais signal (qui relève même de l’inconscience).

Retenons bien ce point. En entrepreneuriat, il est impossible de se construire une bonne réputation sans développer des compétences spécifiques et attirer une clientèle qui recherche précisément cette expertise !

C’est ce savoir-faire particulier, que vous seul maitrisez, qui va donner envie à vos clients d’acheter votre produit/service.

Les freelances qui ont du succès facturent au moins le double du prix horaire qu’ils seraient heureux de toucher pour un métier en CDI (dans certains secteurs, le multiple peut même être de 4 ou 5).

Je sais que fixer ses tarifs est un exercice délicat, notamment quand on démarre. On ne veut pas annoncer des prix trop élevés par peur de perdre des clients potentiels. C’est totalement légitime !

Mais je vous assure que jouer la course des prix vers le bas est le meilleur moyen de finir malheureux, surtout en Freelance. Il y aura toujours quelqu’un de moins cher que vous (coucou Fiver).

Généralement, la peur d’annoncer un prix plus élevé est liée à une absence de spécialisation. 

Pour afficher des prix plus hauts, il est essentiel de développer une expertise en profondeur, que l’on affinera jour après jour, année après année. C’est uniquement en se spécialisant, que l’on pourra développer des avantages sur la durée et construire l’indispensable confiance permettant de justifier des tarifs plus élevés.

C’est presque mécanique : plus on est spécialisé, plus on est crédible, plus on va développer une communauté forte autour de notre projet, plus notre pouvoir de négociation sera élevé et surtout, plus la concurrence sera réduite !

Dans notre formation Vente, on enseigne différentes méthodes de vente pour se sortir de la peur de la proposition commerciale. Parmi ces méthodes, il y a celle du Value Pricing. Souvent, on pense tellement à essayer de faire la meilleure proposition possible, que l’on en oublie de se poser une question primordiale : « Pourquoi le client serait-il prêt à payer ? ».

Je vous invite à aller jeter un œil à cette méthode ! Elle vous sera utile pour éviter ce genre de situation embarrassante ?  :

Je suis sûr que nombreux sont les freelances ayant déjà vécu une histoire similaire. Personnellement, ça m’est souvent arrivé. Une fois, on m’a même proposé d’échanger mes services contre quelques nuits en AirBnb, vu que mon « client » était également hôte…

Non seulement vous facturez votre travail mais vous facturez également votre temps, votre talent, vos connaissances, votre expérience, vos responsabilités, vos outils, vos garanties, vos impôts, vos bureaux, vos brevets, vos déplacement et j’en passe…

Avant de passer à l’exercice final, j’aimerais vous partager une publication LinkedIn qui m’a beaucoup marquée la semaine dernière. Je pense même que cette publication devrait être vue par tous les entrepreneurs, sans exception.

Elle met plutôt bien en avant ce que je viens de vous raconter plus haut !

Bon, comme la publication d’Estefanía est en espagnol, je vous propose une petite traduction juste en dessous (merci DeepL).

Un client me demande le prix de ma prestation :

« – 3000 €.

– C’est beaucoup !

– Combien pensiez-vous que cela coûterait ?

– 500 €, c’est rapide à faire.

– Pour 500 €, je vous invite à le faire vous-même.

– Je ne sais pas faire….

– Pour 500 €, je peux vous apprendre à le faire, pour que vous puissiez le faire seul.

Le client pense que ça lui convient et accepte.

– Voici ce dont vous aurez besoin : outillages spéciaux, table de coupe, ruban adhésif, craie,  fil, aiguilles, etc…

– Je n’ai pas ça et je ne compte pas en acheter. 

– Pour 500 € de plus, je vous loue mes affaires.

– Ok !

– Pouvez-vous me livrer vos affaires vendredi ? 

– Vendredi, je ne peux pas. Aujourd’hui, je peux.

– Je n’ai pas le temps aujourd’hui. 

– Il vous faudra donc trouver et acheter les fournitures dont vous avez besoin vous-même.

– Oups, non ! Je ne peux pas perdre mon temps pour acheter ce matériel.

– Sinon, je peux vous les acheter directement au lieu de vous les louer ?

– Oui, je peux vous vendre mon stock, mais vous devez être très ponctuel car j’ai d’autres clients à livrer. Je vous attendrai demain à 5 heures.

– Il sera trop tôt. Bon, je ferais mieux de vous donner les 3 000 €. J’ai fait mes calculs et ça va me revenir plus cher dans le cas contraire…

On n’est pas payé uniquement pour faire un travail. Les connaissances, l’expérience, les études, les expérimentations, les outils, le service, le temps, la ponctualité, la responsabilité, la garantie, les brevets, la fiscalité, la TVA, les bureaux, le transport, etc… vous sont facturés.

C’est un exemple de ce que nous vivons en tant que freelance ou indépendant. »

Attention, parfois le problème vient aussi de certaines personnes qui facturent un travail de mauvaise qualité très cher. Cette façon de faire est très dangereuse car elle a tendance à rendre certains clients frileux, et c’est tout à fait normal. Il ne faut pas non plus voir son client comme une vache à lait, même s’il s’agit d’une grosse entreprise au chiffre d’affaires élevé.

La réflexion doit s’appliquer dans les deux sens. Un prix élevé doit être justifié de A à Z par le biais d’un travail de qualité.

La vente n’est pas une question de bagout, c’est avant tout une histoire de posture, de préparation, d’organisation et d’écoute active.

Exercice pour fixer son prix

Parmi les exercices de la méthode LiveMentor, il y a celui des « Temps Modernes ». Cette méthode est conçue pour aider n’importe quel entrepreneur à annoncer un prix cohérent.

Cet exercice est plutôt orienté pour les freelances mais il s’adapte aussi bien pour toute autre activité entrepreneuriale.

Essayons de le faire ensemble :

1. Imaginons que vous êtes en pleine période de crise, au bout du rouleau… Vous avez du mal à tenir le rythme et votre trésorerie frôle le négatif. Vous devez à tout prix générer du chiffre d’affaires si vous voulez que votre activité tienne le coup.

2. Dans cette situation, quel serait le prix le plus faible que vous seriez prêt à accepter ? En dessous de ce tarif, vous préférez envisager une reconversion professionnelle dans un monastère Shaolin en Chine.

3. Prenez maintenant ce tarif quotidien le plus faible, multipliez le par deux et voilà, vous tenez un premier prix potentiel !

Cette méthode ne vous donnera pas la réponse exacte à la question « Quel prix dois-je fixer pour mes prestations ? ». Mais elle vous invite à sincèrement à réfléchir à votre valeur !

Avez-vous assez d’expertise dans votre domaine pour vous permettre de ne pas accepter des prix dérisoires et annoncer un prix plus représentatif de votre valeur ?

Parlons-en dans les commentaires de cet article ! 🙂

PS : si vous ne l’avez pas encore fait, je vous invite à réaliser l’exercice du cours précédent « Pourquoi un bon commercial n’as pas nécessairement confiance en lui ?« . Il s’agit d’un exercice que nous conseillons à de nombreux entrepreneurs en formation. Il est excellent pour vous aider à trouver un axe différenciation qui justifie d’annoncer un prix plus élevé face à votre client. Un bon complément avec celui-ci pour convaincre votre client de passer à l’action avec votre produit/service.

Une fois de plus, la vente doit être votre priorité en tant qu’entrepreneur. C’est le bras armé de l’amélioration continue de tout le reste de votre entreprise, il ne faut pas la craindre.