Le GUIDE pour automatiser sa prospection sur Linkedin (garantie sans spam) ?

Automatiser sa prospection sur Linkedin est le désir de toute équipe commerciale qui souhaite vendre sans se faire raccrocher au nez. 

D’ailleurs, je comprends les commerciaux qui détestent la prospection !

En 2016, je me souviens d’être entrée dans le bureau de mon directeur commercial qui avait soigneusement imprimé dix pages de prospects à convertir. 

– “Alan, nous avons un stock de dix (Volkswagen) Polo Match à écouler. Je compte sur vous pour appeler cette liste de potentiels clients.”

– **bruit de ravalement de salive.

Personne n’aime prospecter.

Nous avons peur de déranger mais aussi de recevoir les innombrables refus qui vont nous décourager au fil des appels. 

Cependant, décrocher le téléphone pour prospecter devient de plus en plus rare grâce aux plateformes comme LinkedIn où il s’agit avant tout de créer un contact social.

Et qui dit prospection en ligne, dit outils de prospection !

Cela tombe bien, parce que c’est tout l’objet de ce guide complet sur l’automatisation de sa prospection Linkedin.

Garantie avec le sourire, sans spam.

Qu’est-ce qu’on peut automatiser sur Linkedin ?

Les fonctionnalités proposées par les différents outils de prospection ne sont pas forcément toutes à appliquer.

Je pense aux messages qui sont envoyés après la “mise en relation”.

Par exemple, je reçois souvent ce type de copier/coller.

“Bonjour Alan,

J’espère que vous allez bien.

Que diriez-vous de bénéficier de l’apport de prospects B2B qualifiés et demandeurs de vos prestations grâce à un outil et une méthodologie qui personnalise et automatise votre prospection ? ?

Dans l’attente de vous lire, je vous souhaite une excellente journée.”

Son message n’est pas méchant mais il me laisse avec plus de questions que de réponses :

• Qui sont mes clients ?
• Quelles sont mes compétences que ces mêmes clients recherchent ? 
• Quelle est la méthodologie que cette personne propose ? 
• D’ailleurs, connaît-elle vraiment mon domaine d’activité? (spoil alert : NON)

Pour ne pas répéter ces mêmes erreurs, restez bien jusqu’à la fin de cet article.

Mais d’abord, regardons en détail les possibilités d’automatisation sur Linkedin:

• Accéder à des milliers de contacts potentiels, qui remplissent instantanément votre base de données.
• Envoyez à vos prospects une invitation personnalisée, même aux contacts de 2ème et 3ème niveaux.
• Envoyez une notification de contact sur le téléphone et à l’e-mail du prospect. 
• Automatiser les visites de profil, la connexion des invitations et les demandes entrantes.
• Les meilleurs outils d’automatisation LinkedIn disposent également de fonctionnalités de gestion d’équipe.

Ce dernier permet aux managers de gérer leur équipe, de surveiller les engagements et d’effectuer un suivi si nécessaire.

Cinq conseils de LiveMentor pour automatiser votre prospection sur LinkedIn (garanti sans spam)

Comment tirer parti de l’automatisation ? Comment vendre davantage grâce à la prospection automatisée ? Surtout, comment automatiser sa prospecter sur Linkedin sans ressembler à un lourd en soif d’argent ?

Conseil 1 : Soyez différent

Le principal souci lorsque vous automatisez votre prospection sur Linkedin, c’est qu’il y a des chances qu’elle passe inaperçue.

Pourquoi ?

Parce que la majorité des utilisateurs reçoivent des tonnes de copier/coller et qu’ils ne font plus attention aux messages de prospection. 

La faute à des profils qui ne font preuve d’aucune créativité et d’aucune recherche personnalisée, ce qui refroidit immédiatement les prospects.

Et maintenant, j’ai quelques questions pour vous : qu’est-ce qui rend votre service et votre produit unique par rapport à la myriade de concurrents ? Surtout, comment montrer à vos prospects qu’il est la solution à leurs souffrances ?

Réunissez votre équipe commerciale et notez vos différenciations, qui vont plus loin que la simple utilité de votre produit. 

Conseil 2 : Connaître votre prospect 

Prospecter des clients, c’est bien. Savoir qui ils sont, c’est mieux.

Qui sont-ils réellement ? Quelles sont leurs problématiques ? Pourquoi ont-ils besoin de votre produit ? Quel langage est-il le plus approprié pour leur parler ? Votre cible est-elle plutôt féminine ou masculine ? 

Cibler son prospect permet d’éviter toute perte de temps avec des personnes qui n’ont aucun besoin de votre produit/service.

Quant au ton que vous utilisez en prospectant sur LinkedIn, un dirigeant de start-up qui tutoie ses collaborateurs ne s’attend pas à créer une relation professionnelle avec des formalités digne d’un avocat du barreau.

Inversement, pour un prospect qui s’attend à des formalités vs. de la familiarité.

Donc, si à la lecture de ces lignes, vous ne savez pas dessiner mentalement votre client idéal, c’est sans doute que vous ne connaissez pas votre persona.

Si c’est le cas, nous avons écrit un article complet à ce sujet (et son importance).

Je vous conseille d’y jeter un œil. 🙂

 Conseil 3 : Créer une relation de confiance 

“Un petit tour et puis s’en va” .. c’est ce que je ressens quand on me prospecte. 

Même si certains tentent des approches différentes, une fois qu’ils comprennent que tu n’achètes rien (pour le moment), ils font rapidement demi-tour.

Mais est-ce que dans la vie de tous les jours vous allez construire une relation avec des personnes de passage ? 

Clairement non. 

Personne ne va vous donner de l’argent et travailler avec vous s’il n’y a pas une relation de confiance créée en amont.

D’ailleurs, LinkedIn et les outils de prospections vous offrent suffisamment d’informations pour découvrir des détails croustillants (date d’anniversaire par exemple) que vous pouvez sauvegarder dans un Notion.

“Joyeux anniversaire Guillaume. Pour célébrer tes X années, ça te dirait d’essayer gratuitement notre outil … ça ne t’engage en rien etc..”

Un autre point négligé par les équipes commerciales ; les “appels découvertes”.

Maintenant que vous avez ciblé en amont les personnes à prospecter, organisez 1 fois par jour un court appel découverte, simplement pour en savoir plus sur la personne. 

Le jeu est de planter une graine dans son esprit tout en s’intéressant réellement à la personne.

“Les gens ne songent pas à vous. Ils ne songent pas à moi. Ils songent à eux-mêmes. Ils y pensent le matin, à midi et le soir” – Dale Carnegie

Nous sommes des êtres d’émotions, nous achetons la personne avant le produit.

Mais cette attention, même si elle est intéressée, doit être vraie. 

La vente est un métier de cœur où le contact humain vous anime. Les personnes ne sont pas dupes et elles savent déceler le “vendeur de tapis” d’une personne qui s’intéresse vraiment aux autres. 

Conseil 4 : Connaître votre tunnel de vente

Le tunnel de vente représente le parcours d’un client entre “ne pas vous connaître” à “devenir un client”.

Avant d’automatiser sa prospection sur Linkedin, segmentez vos potentiels clients en deux compartiments.

1. Le prospect ne sait pas encore qu’il a besoin de votre produit/service

Dans ce cas-là, votre automatisation va se tourner vers la création d’une relation et du contenu qui l’éduque à ses problématiques / vos produits / services.

Par exemple en créant du contenu sur Linkedin avec votre page d’entreprise.

2. Le prospect a besoin de votre produit/service mais ne vous connaît pas

Ici, il s’agit de créer une relation avec la personne avant de vendre quoi que ce soit (relire conseil 3).

C’est-à-dire de travailler votre message de mise en relation, puis d’arroser la graine au fil des jours / semaines / mois en fonction de votre stratégie de prospection.

Finalement, le mantra de cet article : pour automatiser sa prospection Linkedin efficacement, il faut mettre l’humain avant tout.

Conseil 5 : Choisir un bon outil d’automatisation

Le dernier point va être de choisir LE bon outil d’automatisation de prospection pour Linkedin, adapté à vos besoins.

Le point commun entre ces outils : ils sont capables de cibler précisément vos buyers persona, en fonction des critères que vous paramètrerez au préalable.

Aussi, certains outils proposent des fonctionnalités gratuites, idéales pour commencer, mais si vous souhaitez profiter de leurs pleines puissances, il faut mettre la main au porte-monnaie.

Octopus

L’offre démarre à partir de 6.99€ / mois,

Les plus de cet outil : 

• Construire son tunnel de vente sur LinkedIn via un scénario de messages privés prédéfinis.
• Envoyer des demandes de connexion automatiques (et personnalisées !).

ProspectIn

Cocorico, un outil français !

ProspectIn vous offre la possibilité de paramétrer des scénarios en fonction de vos offres, prospects et objectifs.

Ils s’occupent aussi des demandes de connexion personnalisées aux professionnels :

• Qui commentent vos publications, 
• Suivent des publications avec des hashtags précis, 
• Qui répondent à vos critères démographiques et comportementaux.

Linkedin Sales Navigator (on prépare un article pour cet outil d’automatisation)

C’est un outil créé par l’équipe Linkedin.

Avec un algorithme avancé qui permet d’être mis en relation avec des prospects en fonction de leurs besoins.

Le ticket d’entrée est à 79.99 euros / mois avec l’abonnement “Core” jusqu’à 119,99 euros pour la version “Advanced”

Mais il vaut son pesant d’or car nous préparons un article complet pour les lecteurs qui veulent utiliser cet outil. 

Sinon, pour aller plus loin dans les outils de prospection, Quentin a écrit un article complet à ce sujet.

Quelques mots de fin 

Automatiser sa prospection sur Linkedin est une option puissante pour accroître le chiffre d’affaires de son entreprise … si elle est faite intelligemment.  

Beaucoup trop de professionnels misent sur la quantité plutôt que la qualité ; sans doute qu’ils imaginent que les probabilités joueront en leur faveur. 

Mais automatisé ou non, la prospection reste avant tout une histoire de relation humaine. 

C’est-à-dire de réellement s’intéresser à votre prospect pour comprendre ses problématiques.

Une fois que vous aurez assimilé cette approche humaine de la prospection, les ventes suivront.