Comment convaincre ses clients d’acheter sans passer pour un requin ?

Je pense que vous l’avez remarqué, ces dernières semaines, je me suis appliqué à vous transmettre un message important : Un entrepreneur qui veut accélérer son projet doit forcément passer beaucoup de temps sur sa capacité à convaincre ses clients lors des premières étapes de son aventure entrepreneuriale.  

C’est une tâche ardue et qui prend du temps !

Je l’ai appris douloureusement lors de ma première expérience entrepreneuriale (ce n’était pas LiveMentor heureusement !).

Je proposais des corrections de copies de prépa que je recopiais mot à mot dans une base de donnée pour permettre aux élèves de mieux préparer leur concours.

Pas mauvaise comme idée, non ? En tout cas, il y avait une demande potentielle !

Mais pendant les 6 mois d’existence de cette société (oui j’avais créé des statuts juridiques très tôt !), j’ai passé mon temps sur trois choses :

1. Créer un site internet (mais probablement pas pour une raison vraiment utile !)
2. Parcourir Paris à scooter pour trouver toutes les copies possibles de prépa 
3. Négocier avec un freelance pour obtenir un logo (payé 1000€…)

Comme vous pouvez le voir, ça n’a pas été une réussite… !

Si je faisais ça au fond, c’est que vendre est souvent beaucoup plus difficile que de se rassurer en créant un site, un logo ou des cartes de visite sur Vistaprint.

Mais quand on passe le cap et qu’on décide de s’y mettre, un autre défi entre en jeu : 

Comment convaincre vos clients d’acheter votre nouveau produit ?

Oui, votre produit compte.
Oui, le prix que vous décidez compte.
Oui, le canal de vente choisi compte.

Mais il y a un aspect qu’on a tendance à oublier et qui pourtant crée une différence fondamentale entre un projet qui stagne et une entreprise qui double de taille chaque année.

C’est l’écriture.

Et plus particulièrement, votre capacité à choisir les bons mots pour convaincre ses clients.

C’est ce qu’on appelle, le copywriting. C’est selon nous la méthode de vente la plus puissante aujourd’hui.

Comme toutes les autres composantes d’une vente, la façon d’écrire se transforme selon l’évolution de votre entreprise. 

Mais à chaque étape de votre histoire, il y aura toujours une meilleure manière de présenter votre offre à votre potentiel client.

Et votre mission en tant qu’entrepreneur, c’est de la trouver !

En parlant de convaincre, voici un article dédié à l’argumentaire de vente avec le parcours du directeur commercial de LiveMentor: Victor Angelo.

Quelques conseils pour convaincre ses clients grâce au Copywriting !

1. Vous n’avez pas besoin d’être un professionnel de l’écriture

En tant que porteur de projet, trouver les bons mots pour convaincre vos clients est une part essentielle de votre travail.

Mais vous n’avez pas besoin d’être un copywriter pour vendre. Il y a des gens très compétents avec qui vous pouvez travailler pour cela.

Par contre, il est important que vous sachiez à quoi ressemble une écriture pertinente pour convaincre.

Votre rôle sera de donner des directions à un copywriter. De l’imprégner des mots, expressions, peurs, motivations, aspirations de votre audience. De répondre intelligemment et simplement à ses suggestions, parce que vous saurez exactement ce que vous voulez accomplir.

Les bases s’apprennent très vite. Vous allez les connaître d’ici la fin de cet article !

2. Comprendre ce qui sépare un besoin d’un souhait

Quand quelqu’un entreprend, on lui conseille toujours de répondre à un besoin.

“Martin a besoin d’une nouvelle maison car il va avoir des jumeaux”
“Esther a besoin d’une jolie robe pour sa fille à Noël”
“Killian a besoin de croquettes délicieuses pour son chien”

Mais aucune de ces choses n’est en réalité un besoin !

Est-ce que vous pouvez vivre sans ? Bien sûr que oui !

Construire une entreprise, c’est répondre à un souhait, pas un besoin. Et cela change complètement votre approche !

Vous devez faire en sorte de réveillez ce souhait dans le coeur de votre futur client ! Quelle est la promesse que vous lui faîtes ? Quelle envie vous générez en lui ? Comment vous l’aidez à devenir la personne qu’il souhaite ?

Pour vendre, votre but n’est pas d’être rationnel (sauf si vous vendez un tracteur !). Vous devez être capable de parler aux émotions, qui sont, elles, irrationnelles pour convaincre vos clients.

Il faut savoir parler comme ils parlent. C’est la règle numéro 1 en Copywriting. Il n’y a qu’à voir les pages de vente de BonneGueule pour s’en rendre compte !

3. La différence entre les fonctionnalités et les bénéfices

C’est la suite logique de votre travail précédent !

Dès que vous avez compris les émotions et les promesses que vous allez faire, vous pourrez repérez les bénéfices de votre produit.

Une fonctionnalité, c’est l’aspect très terre-à-terre de votre offre.

Un stylo BIC par exemple est fait de plastique résistant, avec un diamètre spécifique et un bouchon de protection. 

Que proposez-vous objectivement ?

Mais il ne faut surtout pas s’arrêter là si vous voulez convaincre vos clients !  

Comme l’achat n’est pas entièrement rationnel, votre rôle est d’associer à chaque fonctionnalité les bénéfices qui en découlent. Cyril Ghezel, notre intervenant de classe dans notre formation sur la vente insiste beaucoup sur ce point !

Que signifient pour votre futur client ces fonctionnalités ?
Comment vont-elles changer sa vie ?
Quels sont les bénéfices profond d’avoir un stylo avec un diamètre si spécifique ?

Je m’en fiche de savoir que le diamètre est de 0,3cm. D’ailleurs, il y a très peu de chances que je le retienne. Par contre, ce qui m’intéresse, c’est de realiser des dessins de manga d’une façon très precise.

Ce sont toutes ces choses que vous devez faire l’effort de noter. Ne vous arrêtez pas à un bénéfice par fonctionnalité. J’ai fait des ateliers où on arrivait à plus de 100 bénéfices !

Ce sont ces benefices que vous allez retranscrire dans vos écrits.

Et cela peut aller très loin :

Peut-être que si Marion, freelance graphiste, était en mesure d’avoir un stylo qui ne sèche pas et qui a toujours de l’encre, elle pourrait ne pas perdre du temps sur des questions futiles et se concentrer sur son travail pour rentrer plus tôt voir sa famille !

C’est ce genre de bénéfices qu’il faut lister pour convaincre vos clients de passer à l’action avec vous. 

De manière très concrète, il faut déterminer ce que vos prospects veulent exactement.

Plus de succès ? De prestige ? D’argent ? De temps ? 

Et si vous sentez qu’ils veulent plus de temps, définissez ce que signifie pour eux exactement avoir plus de temps.

Si vous arrivez à définir méticuleusement ces bénéfices, et à les lier avec des émotions fortes, vos écrits et vos ventes seront plus fortes. 

Ce sont ces questions qui vont vous permettre de convaincre vos clients !

Un bon commercial n’a pas confiance en lui. Il a confiance en la valeur qu’apportera son produit/service à sa clientèle.

En faisant l’effort de trouver les bénéfices de votre produit ou service, vous allez découvrir certains aspects qui vont vous faire sortir du lot !

Et surtout, qui vont parler à votre futur client.

“Je fais de la déco pour des maisons” n’est pas différenciant. Mais par contre, “je fais de la déco pour des propriétaires qui veulent une maison chaleureuse et lumineuse” en est une !

Vous allez réussir à expliquer comment votre offre sera un bénéfice pour votre client.

Que vous fassiez l’écriture de vos textes ou publicités seul, ou que soyez accompagnez, faire ce travail préparatif vous fera gagner un temps fou dans votre exercice de vente.

Je vous ai donc préparé un petit exercice composé de 2 questions à réaliser en commentaire de cet article de blog. 

Exercice :

• Quelles sont les émotions qui peuvent vous aider à vendre ?
• Quelle promesse faites-vous ? 

Je vous retrouve dans les commentaires ! 🙂