Vendre ses produits en E-commerce sur Amazon ! – (Guide Complet 2024)

Ah Amazon… Une plateforme E-commerce qui fait débat. Avec ses adeptes… et ses détracteurs.

Aussi clivant soit-il, Amazon est un mastodonte du e-commerce. Probablement la plus grande marketplace du monde. Avec plus de 30 millions de visiteurs mensuels en France. Rien que cela.

Et surtout, avec la possibilité d’ouvrir sa propre boutique. Simplement et rapidement.

Alors forcément, de nombreux entrepreneurs y voient une opportunité de développer leur activité de e-commerce sur Amazon.

C’est le cas de Lola, notre cobaye qui nous accompagnera tout au long de l’article. Lola a développé sa marque d’accessoires informatiques et propose notamment des housses, des sacoches et des coques de téléphones. Son souhait : tester rapidement son projet. Sans passer trop de temps sur la création d’un site internet et sur la communication. 

Comme vous, elle se pose quelques questions et ne sait pas vraiment par où commencer.

Concrètement, comment faire du e-commerce sur Amazon ? Quelles sont les spécificités offertes par la plateforme ? Et surtout, quelles sont les bonnes pratiques marketing à adopter pour gagner en visibilité et booster ses ventes ? 

Pourquoi utiliser Amazon pour faire du E-commerce ?

Amazon offre de nombreux avantages aux entrepreneurs qui souhaitent se lancer dans le e-commerce.

• Le premier avantage est qu’il n’est pas nécessaire de créer un site internet pour se lancer. Tout est centralisé sur Amazon. Vous profitez du rayonnement de la plateforme qui attire plusieurs dizaines millions de visiteurs sur son site tous les mois. De cette manière, vous aurez également moins d’efforts à faire en termes de SEO.
• Amazon encourage les avis clients. C’est d’ailleurs l’une de ses grandes forces. Il n’est pas rare de lire plusieurs centaines de commentaires (souvent détaillés, parfois même illustrés!) sur une fiche produit. Pour vous, c’est une opportunité de renforcer la confiance de vos futurs clients.
• Vous pouvez déléguer toute votre logistique grâce au programme FBA (Fulfilled by Amazon, ou Expédié par Amazon). Stockage, emballage, livraison, service client… Amazon s’occupe de tout.
• De la même manière, vous n’avez pas à gérer les paiements et les remboursements. Amazon vous paie tous les 14 jours. 

Ce qu’il faut savoir avant de vendre en E-commerce sur Amazon

Quels produits puis-je vendre sur Amazon ?

Ça y est, vous êtes séduits ? Je vous comprends… mais attendez un peu avant de vous enthousiasmer. Et ne passez pas à côté de cette information importante. Vous ne pouvez pas vendre tous les produits que vous souhaitez sur Amazon. Il existe de nombreuses restrictions. 

Voici la liste exhaustive des produits soumis à autorisation de vente :

Soyez également vigilant concernant la vente de produits protégés par un droit de la propriété intellectuelle (c’est-à-dire, une marque, un droit d’auteur ou un brevet). 

Pas question de mettre en ligne des produits de marque si vous n’êtes pas le propriétaire légal ou un revendeur autorisé. Au risque de rencontrer de sérieux soucis juridiques (et croyez-en mon expérience d’ancienne juriste, la bataille est perdue d’avance…)

Pour Lola, notre entrepreneure, la question ne se pose pas. C’est elle qui a imaginé sa collection de housses et de coques de téléphone. Et bonheur, les produits ne sont pas soumis à autorisation de vente !

Quel statut juridique choisir pour vendre en E-commerce Amazon ?

Pour exercer en tant qu’indépendant, vous devez obligatoirement choisir un statut juridique. C’est lui qui fixe le cadre de votre entreprise, notamment le calcul de vos impôts, de vos cotisations sociales ainsi que vos obligations comptables. Bref, un choix que l’on ne doit pas prendre à la légère. 

D’ailleurs, impossible d’ouvrir une boutique sur Amazon sans statut juridique. Votre numéro SIRET – et éventuellement votre numéro de TVA – vous sera demandé à l’inscription. 

Mais quel statut choisir ? 

Si vous souhaitez tester votre activité, je vous conseille d’opter pour le statut d’entreprise individuelle sous le régime de la micro entreprise. En tant que micro entrepreneur (ex auto entrepreneur), vous bénéficiez d’obligations comptables ultra simplifiées. Idéal pour se lancer, éviter les tracas administratifs et se concentrer sur son cœur de métier. 

Mais ce statut rencontre de sérieuses limites dans le cadre d’une activité commerçante. 

• Vous ne pouvez pas déduire vos charges de votre résultat imposable (c’est-à-dire le montant retenu pour calculer vos impôts)
• Votre chiffre d’affaires annuel ne doit pas dépasser 176 200 € pour les activités commerciales.

Vous l’aurez compris : mieux vaut opter pour un autre statut si vous souhaitez faire de votre projet d’e-commerce votre activité à plein temps.

Si vous entreprenez seul, vous pouvez opter pour l’entreprise individuelle, l’EIRL ou la forme sociétaire, soit l’EURL ou la SASU.

Si vous entreprenez à plusieurs, la SARL ou la SAS sera plus appropriée. 

Quelles sont les étapes pour ouvrir sa boutique E-commerce sur Amazon sans encombre ?

Étape 1 : Choisir un plan de vente adapté à ma situation

Amazon offre le choix entre plusieurs comptes :

• Le compte individuel ;
• Le compte professionnel. 

Je suis un particulier et je vends à faible volume : je choisis le compte individuel. 

Le compte individuel est l’option la plus adaptée si vous vendez moins de 40 articles par mois. Idéal dans le cadre d’un side project, par exemple. 

Ici, vous ne payez pas d’abonnement. Vous créez votre boutique en ligne gratuitement. En contrepartie, Amazon vous facture 0.99 € de frais par articles vendus. 

Pour pouvoir bénéficier du compte individuel, votre produit doit obligatoirement rentrer dans l’une de ces catégories : Auto et Moto, Industrie, High-Tech et ordinateurs, Jouets-enfants-bébés, Livres, Musique, DVD, Maison et Jardin, Outils, Voyages, Sports et Loisirs.

Je suis un professionnel et je souhaite construire une activité d’e-commerce à plein temps : je choisis le compte professionnel.

Si vous êtes dans cette situation, il n’y a pas de questions à se poser. Le compte professionnel est la solution la plus adaptée.

C’est la meilleure option si vous vendez plus de 40 articles par mois. Un chiffre facilement atteignable si vous travaillez sur votre projet à plein temps. 

Le compte professionnel est accessible à partir d’un abonnement de 39,90 HT par mois. Un abonnement finalement peu coûteux au regard des bénéfices que vous pouvez en tirer. D’ailleurs, avec ce plan de vente, vous ne payez plus les 0.99€ de frais par article. 

Reprenons le cas de notre apprentie e-commerçante. Lisa souhaite développer son activité rapidement. Pour le moment, elle ne veut pas investir beaucoup d’argent. Mais à terme, elle espère construire une activité rentable à plein temps. 

Dans cette situation, elle a tout intérêt à choisir le compte professionnel. Pour elle, son activité n’est pas uniquement un side-project. Elle souhaite y consacrer du temps et de l’énergie pour en faire une activité durable, sur du long-terme. 

C’est un excellent choix pour tester son projet rapidement et à moindre coût dans une logique de bootstrapping.

Étape 2 : Créer un compte vendeur sur Amazon

Il est maintenant temps de passer au concret et de créer votre compte vendeur Amazon. 

Pour cela, il suffit de vous inscrire sur : https://sellercentral.amazon.fr et de préparer quelques documents :

• Une copie de votre carte d’identité ;
• Une copie de votre justificatif de domicile de moins de 3 mois ;
• L’extrait KBIS ou le numéro SIRET de votre entreprise ;
• Votre numéro de TVA intracommunautaire si vous êtes assujettis ;
• Votre numéro de carte de crédit

Le parcours d’inscription est un peu long. Mais dans l’ensemble, il est assez intuitif et il ne pose pas de difficultés.

Un point qui peut vous interroger concerne les bénéficiaires effectifs. Ce terme un peu complexe désigne simplement une personne qui détient plus de 50 % de part dans le capital social de la société. Si c’est votre cas, il vous suffit de cocher “oui”. 

Une fois votre compte validé, vous avez accès à l’interface Sellar Central et pouvez mettre en ligne vos produits.

Étape 3 : Mettre en ligne ses produits

Pour mettre vos articles en ligne, Amazon vous demande d’indiquer plusieurs informations :

• Le titre du produit ;
• La description du produit ;
• Les mots-clés pertinents pour être trouvé ;

Mais aussi et surtout :

• Le numéro GTIN (Global Trade Item Number) afin d’identifier le produit en vente ;
• La référence SKU (Stock Keeping Unit) ;

Si ces termes ne vous disent rien, je vous invite vivement à lire notre article dédié à la logistique en e-commerce. On vous donne toutes les clés pour trouver ou créer votre numéro GTIN et votre SKU. 

N’oubliez pas également d’ajouter plusieurs photos de (très) bonnes qualités pour illustrer votre fiche produit.

Comment externaliser la logistique de son E-commerce à Amazon FBA ?

Ah la logistique… Quelle galère, n’est-ce pas ? 

Les stocks et les cartons qui s’accumulent dans l’appartement. Les journées entières à préparer les colis. Sans compter les aller-retour à la Poste. 

Lorsque l’on est pas accompagné, et que l’on fait tout tout seul, l’aventure e-commerce peut vite se transformer en cauchemar.

D’ailleurs, c’est l’une des principales craintes de Lisa. Elle vit à Paris dans un petit 30m2 et n’a pas la possibilité de stocker tous ces produits. 

Pour autant, elle n’a pas les moyens de passer par un logisticien. La tâche s’avère donc plus complexe que prévue.

Comment fonctionne Amazon FBA ?

Heureusement, Amazon a tout prévu. La plateforme propose une option très pratique pour pallier les problèmes de logistique. La solution tient en trois lettres : Amazon FBA. 

En souscrivant au programme FBA, vous vous débarrassez de la logistique. Concrètement, vos produits sont stockés dans un entrepôt Amazon. Ses salariés s’occupent de tout : emballage, expédition, service client. 

Vous n’avez (presque) rien à faire, sinon vous concentrez sur le développement de votre activité. 

En prime, vos clients bénéficient de l’option Amazon Prime et peuvent recevoir votre produit en un temps record. 

Formidable, non ?

Amazon FBA, attention aux invendus

Oui, mais attention. Amazon FBA n’est pas une solution miracle pour autant. Certes, ce programme vous fait gagner beaucoup de temps. Mais il présente aussi un inconvénient dont on parle peu : les stocks d’invendus. 

Sachez que lorsque vos produits restent plus de 365 jours dans l’entrepôt, ils sont soumis à des frais de stockage longue durée. 

Pour les éviter, vous avez deux choix :

• Rapatrier vos articles. Le rapatriement engendre des frais supplémentaires… Et c’est désormais à vous de vous charger du stockage ;
• Détruire vos articles. Là encore, cette option est payante et soulève quelques problèmes écologiques… 

Comment développer sa visibilité et booster ses ventes E-commerce sur Amazon ? 

Des vendeurs sur Amazon, il y en a plusieurs milliers. Alors, mieux vaut mettre en place quelques actions marketing pour vous différencier et ne pas vous retrouver au fin fond du catalogue… 

Peaufiner vos fiches produits

Optimiser ses fiches produits pour gagner en visibilité

Vos fiches produits doivent être soigneusement construites et optimisées. C’est le même principe qu’avec Google. Sauf qu’ici, le but est de bien se positionner dans le catalogue Amazon. 

Pour cela, il faut identifier les mots clés liés à votre article. 

Par exemple, Lisa devra se positionner sur les requêtes comme :  “housse ordinateur” “housse mac” “coque téléphone » “coque iPhone”.

Elle devra mentionner ces termes sur ses fiches produits, dans des endroits stratégiques, au niveau du titre et de la description. (Sans en faire trop, bien entendu. Le contenu doit rester fluide et agréable à lire, d’où l’importance d’une bonne stratégie de contenu e-commerce.)

D’ailleurs, chaque fiche comporte une section mot-clé. C’est l’endroit idéal pour mentionner l’ensemble des mots clés pertinents. 

Choisir des visuels de qualité professionnelle

Le visuel du produit est très très important. C’est la première chose que votre prospect voit. 

Je ne vous apprends rien ici : une photo de mauvaise qualité ne donnera pas bonne impression. D’autant plus que la concurrence est rude sur Amazon. 

Alors, ne négligez surtout pas la qualité de vos photos. Si vous n’avez pas les compétences, faites appel à un photographe. C’est un coût, mais à terme, cela fait vraiment la différence. 

En général, la première image montre le produit sur un fond blanc. Mais n’hésitez pas à mettre plusieurs photos pour les présenter sous différents angles. Vous pouvez également inclure des images de style de vie avec l’article en cours d’utilisation. 

Soigner son titre

Le titre est la seconde chose à laquelle votre prospect prête attention. 

Vous avez 250 caractères pour présenter votre produit. Profitez de cet espace pour :

• Mettre en avant un élément clé et différenciant, un bénéfice ;
• Ajouter un mot clé pertinent.

Être clair et exhaustif dans la description du produit

Il faut que la description soit claire et limpide. Pour cela, privilégiez les phrases simples et courtes. 

En une seule lecture, votre prospect doit comprendre les caractéristiques et les bénéfices de votre produit. 

Encourager les avis clients

J’en parlais au début de l’article. Les avis clients constituent l’une des grandes forces d’Amazon.

Personnellement, quand j’achète quelque chose sur la plateforme, mon premier réflexe est de scroller directement vers la section “commentaires”. 

C’est un facteur déterminant dans la décision d’achat. L’avis client est une forme de preuve sociale qui influence et rassure le visiteur. 

Malheureusement, il n’y pas beaucoup de possibilités pour encourager vos clients à vous laisser un avis. 

Amazon est très vigilant et sanctionne les vendeurs insistants. Impossible d’offrir une compensation en échange d’un commentaire ou de glisser un message dans le colis de l’acheteur.

Vous pouvez néanmoins utiliser la fonctionnalité “demander un avis” directement sur votre interface Sellar Central. 

Se différencier grâce au contenu A+

Soyons honnêtes : les pages par défaut d’Amazon ne font pas rêver. Elles sont très classiques. Un poil (trop) sobre. Et pas franchement immersive.

Amazon propose la fonctionnalité contenu A+ pour vous permettre d’en dire plus sur votre produit et sur l’histoire de votre marque. 

Une fonctionnalité loin d’être superflue qui vous aidera à vous démarquer de vos concurrents. C’est l’occasion de créer une page plus visuelle et d’ajouter des vidéos, des photos, des tableaux comparatifs, des carrousels d’images. 

Un exemple avec la marque de Black Rifle Coffee Company qui a su tirer profit du contenu A+.

Faire de la publicité en sponsorisant ses produits

Vous pouvez aussi envisager de faire de la publicité payante pour booster votre visibilité. 

Amazon offre la possibilité de mettre en avant vos produits grâce à Amazon PPC (ou Amazon Advertising).

Reprenons quelques bases pour comprendre son fonctionnement.

Lorsque vous tapez un mot clé sur Amazon, vous obtenez une liste de résultats. Les produits visibles proviennent de deux sources:

• Une source organique ;
• Une source payante. 

Les produits issus d’une source payante sont positionnés à des endroits stratégiques. Par exemple, en première position, avant les résultats organiques. 

Vous pouvez facilement les identifier grâce à la mention “sponsorisé”.  

3 points pour bien comprendre Amazon PPC.

Les mots clés

Grâce à Amazon PPC, vos produits sont mis en avant sur les mots clés pertinents. Il y a ici deux possibilités :

• Amazon détermine la liste des mots clés à votre place (PPC Automatique) ;
• Vous prenez le temps de brainstormer les mots clés rentables (PPC manuel).

Les enchères

Vous allez ensuite enchérir sur les mots clés en définissant un budget journalier. Plus votre enchère sera élevée, plus votre produit sera mis en avant. 

Le Pay Per Click

Vous payez à chaque fois qu’un visiteur clique sur la publicité selon la logique du Pay Per Click.

Utiliser Amazon FBA

Nous en avons déjà parlé plus haut, mais Amazon FBA n’apporte pas uniquement des avantages logistiques. C’est aussi un atout marketing de taille.

• Les produits Amazon Prime sont mieux placés dans les résultats de recherche ;
• Les abonnés d’Amazon Prime (ils sont plus de 200 millions à travers le monde !) opteront plus spontanément vers un produit éligible. 

Et voilà, vous avez désormais un bel aperçu de ce qu’il est possible de faire grâce à Amazon. 

N’hésitez pas à partager vos expériences sur Amazon dans l’espace commentaire. Je serais ravie de vous lire !

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