Stratégie en 3 étapes pour créer une entreprise résiliente
Suis-je le seul à avoir joué avec des poupées russes quand j’étais enfant ? Vous ne les verrez plus de la même manière à la fin de cet article ! La stratégie des poupées russes est la meilleure façon de créer une entreprise résiliente.
Je vais vous raconter ci-dessous l’histoire de l’entreprise qui commercialisait en majorité ces figurines il y a encore quelques années, et qui a connu un passage spectaculaire de 0 à 273 millions d’euros de chiffre d’affaires.
Mais même si votre enfance était plutôt remplie de livres, de jeux vidéo, de coloriages ou de jeux de société, je vous conjure de lire avec une attention totale les lignes qui suivent.
Il s’agit de la stratégie des poupées russes et c’est la façon la plus efficace de créer une entreprise qui dure et qui permet à son créateur de vivre, de créer une équipe autour de lui et d’impacter positivement une communauté autour de son projet.
C’est une stratégie utilisée par les plus beaux succès parmi les 7 000 entrepreneurs accompagnés par LiveMentor depuis 3 ans et demi.
Quel que soit le secteur d’activité. Quel que soit le stade d’avancement. Quelle que soit la personnalité de l’entrepreneur.
J’insiste vraiment : ce qui suit est plus important que tous nos autres articles de blog réunis.
C’est un système qui permet à un entrepreneur de développer sereinement son activité sur le long terme. C’est aussi une certaine vision du monde, presque philosophique.
Allez, plongeons-nous dans cette stratégie en 3 étapes pour développer une entreprise résiliente !
- #1ère étape d’une entreprise résiliente : Ce n’est pas un souci de notoriété ou de trafic, c’est un souci de première poupée russe !
- #2ème étape d’une entreprise résiliente : La deuxième poupée russe paie le loyer
- #3ème étape d’une entreprise résiliente : La troisième poupée russe permet de ré-investir et de dormir sur ses deux oreilles
Comprendre qu’entreprendre, c’est créer une relation avec l’autre
J’aime dire qu’entreprendre, « c’est profondément vouloir créer chaque jour une relation avec l’autre »
Aucune entreprise ne peut fonctionner si son créateur n’est pas prêt chaque jour à présenter sa vision à de nouvelles personnes. Non pas pour « harceler », mais au contraire pour « créer des conversations », comprendre toujours mieux le problème à résoudre et créer les meilleurs produits, activités ou services en réponse.
En école de commerce, on appelle ça « marketing », mais l’enseignement est d’une telle nullité que personne n’y comprend rien (pour info : j’ai payé plus de 30 000 euros pour une des « meilleures » écoles de commerce en France, je sais de quoi je parle, malheureusement).
Le terme « marketing » est affreusement trompeur et aucun cours classique ne décrit les 3 étapes d’une création de communauté :
- ÉTAPE 1 : Créer un premier point de contact ou une première zone de conversation. Exemples : une première personne vient commenter un article de votre blog, 5 individus se présentent à votre événement gratuit, 10 personnes s’inscrivent à votre newsletter, etc…
- ÉTAPE 2 : Créer un produit / service / activité utile pour la communauté et qui permet au créateur de vivre. Exemples : un client décide de tester pour 1 mois votre box de pâtisserie, de vous engager pour une première mission en freelance sur 5 jours, de s’inscrire à votre formation la moins intense, de commander un de vos bijoux, etc…
- ÉTAPE 3 : Créer les branches de l’écosystème qui permettent de ré-investir et de dormir sur ses deux oreilles. Exemples : un client RAVI décide de s’abonner pour un an à votre box de pâtisserie, de signer un forfait de 6 mois pour travailler avec vous en freelance, de suivre une nouvelle formation, de ne plus passer que par votre site e-commerce pour tous ses bijoux…
Être entrepreneur, c’est répartir ses efforts avec égalité entre ces 3 étapes pour créer une marque forte.
Pour créer une entreprise résiliente, il faut consacrer autant de temps à faire connaître sa communauté à de nouvelles personnes, qu’à créer des produits utiles pour les membres existants.
L’erreur la plus commune chez les entrepreneurs que je rencontre est toujours la même : se concentrer sur l’étape 2 uniquement.
Derrière ce que je vous évoque ici, certains mettront les termes « produit d’appel », « conversion », « lead magnet », etc.. Ils n’ont pas tort, mais on passe à côté de ce qui compte vraiment :
« Créer une relation avec l’autre, c’est faire preuve de patience »
Aujourd’hui, LiveMentor est l’acteur numéro 1 de l’accompagnement d’entrepreneurs en France.
Mais le chemin pour y arriver n’a pas été un long fleuve tranquille !
Bon sang, j’ai déposé les statuts de l’entreprise le 25 juillet 2012, durant mes études.
Voici l’extrait du greffe du tribunal de commerce de Paris, conservé avec précaution dans mes archives :
Et nous continuerons de le faire, c’est un travail sans fin si l’on veut que son projet dure.
Ce qui m’amène à vous parler en détails de la première étape.
1. Première étape d’une entreprise résiliente : Ce n’est pas un souci de notoriété ou de trafic, c’est un souci de première poupée russe !
Vous pensez avoir un problème de notoriété ?
Vous pensez que tous vos soucis viennent d’un nombre insuffisant de visiteurs uniques sur votre blog ou votre site e-commerce ?
Bonne nouvelle, le souci n’est pas là !
Il existe des dizaines de façons de faire venir plus de personnes chez vous grâce au Marketing Digital :
- Le référencement naturel
- Les publicités Facebook ou Instagram
- Les joies de Pinterest ou la stratégie de contenu vidéo sur Youtube
- Les partenariats
- Les articles invités
- Les podcasts
- etc…
Le souci n’est pas ici ! Et il n’est même pas nécessaire de maîtriser tous les leviers que je viens de mentionner. Il est même préférable de se concentrer sur un seul, mais de devenir vraiment très fort.
Le vrai effort à faire se situe dans notre modèle économique et dans ces fameuses poupées russes.
La première poupée russe, la plus petite, c’est ce qui vous permet de créer la relation avec ses personas.
J’en reviens à mon entreprise de figurines de Napoléon.
Cette entreprise distribuait dans les kiosques des marchands de journaux, un extrait de toute la collection sur Napoléon pour seulement 1,5 euro.
C’était leur première poupée russe, qui permettait de créer un premier niveau de confiance permettant aux collectionneurs de tester pour un prix ridicule la qualité des produits.
Et cette entreprise ne s’est pas arrêtée aux figurines sur Napoléon, répliquant la même stratégie de première poupée russe, avec des collections sur l’Egypte ancienne, la Grèce Antique, Naruto, etc…
Il fallait bien sûr payer les kiosques. Il fallait aussi investir en publicités (principalement sur la radio, à l’époque) pour inviter les auditeurs à se rendre chez leur marchand de journaux.
Mais vu l’accessibilité de leur poupée russe, l’équation fonctionne. Un nombre suffisant de personnes se décident à tester.
Vous allez alors me poser la question : « mais, Alexandre, comment faisaient-ils pour rentrer dans leurs frais avec un prix aussi faible, de 1 euro et cinquante centimes ? »
C’est là qu’intervient la deuxième poupée russe !
2. Deuxième étape d’une entreprise résiliente : La deuxième poupée russe paie le loyer
Vous l’avez compris, la première poupée russe, c’est le premier achat.
C’est le premier moment où un client décide de vous faire confiance.
Plus le prix de la première poupée russe est faible, plus le nombre de clients est élevé. Et cela sert d’avoir une très large base de clients. Cela permet de ne pas dépendre d’un seul contrat et c’est particulièrement utile en période de crise.
Votre challenge est donc de créer un produit, une activité ou un service qui correspond parfaitement aux critères de la première poupée russe. Et attention à ne pas tomber dans l’enfer des soldes et des réductions !
Cela serait une erreur colossale de prendre quelque chose qui a de la valeur et de le solder à 90% ! Non, garder ce « quelque chose » à côté, cela sera votre deuxième poupée russe.
Voici quelques exemples :
- Si vous êtes freelance, et que votre taux jour est de 400€, ne le baissez pas à 40€ pour un premier client : proposez plutôt à ce premier client de s’inscrire à un atelier collectif en compagnie de 10 autres personnes pour un prix de 20€. Vous avez désormais deux poupées russes !
- Si vous vendez des tapis de yoga à 100€ pièce, ne baissez surtout pas le prix à 20€ pour un premier client : proposez plutôt à ce premier client de commencer par l’achat d’une brique en liège à 10€. Vous avez désormais deux poupées russes !
- Si vous êtes conférencier, et que votre prix est de 1000€ par conférence, ne baissez surtout pas votre prix à 100€ pour un premier client : publiez plutôt un livre pour permettre à des gens qui ne vous connaissent pas de vous découvrir pour 15€. Vous avez vous aussi deux poupées russes à présent !
Je peux continuer en donnant des exemples dans tous les domaines (artistes, thérapeutes, e-commerce, commerces locaux, etc..).
Nous avons donc désormais :
- Une première poupée russe, qui nous permet de créer une relation avec un très grand nombre de clients, sur un prix très petit et une rentabilité très faible. Faut-il s’inquiéter de cette très faible rentabilité ? Non ! Ce n’est pas l’objectif de la première poupée russe !
- Une deuxième poupée russe, notre activité ou produit principal, facturée au prix juste (pas de solde), qui nous permet de payer notre loyer et de vivre de notre activité.
Ce qui est formidable avec ce modèle, c’est qu’il devient très simple de vendre la deuxième poupée russe : il suffit de s’adresser aux clients de la première poupée russe ! Un lien de confiance existe déjà. La qualité est déjà prouvée. Vous avez fait le plus dur. Vous n’êtes plus un inconnu.
C’est cette stratégie qui explique le succès de l’entreprise de figurines de Napoléon, dont je parlais plus haut.
Après la première poupée russe (l’achat à 1,50 euros d’un extrait d’une collection), il était proposé un abonnement à quelques dizaines d’euros par mois pour une livraison régulières d’encyclopédies et de collections complètes (la deuxième poupée russe).
3. Troisième étape d’une entreprise résiliente : La troisième poupée russe permet de ré-investir et de dormir sur ses deux oreilles
Je dois l’avouer, je suis un fan d’Apple.
Ces dernières années, si on fait le compte :
- Il y a plus de dix ans, j’ai commencé par un premier iPod, l’iPod Shuffle, qui coûtait moins de 100 euros : c’était la première poupée russe.
- J’ai ensuite pris mon tout premier MacBook, et j’ai adoré cette expérience, me promettant de ne jamais repasser sur autre chose pour mes ordinateurs portables : c’était la deuxième poupée russe.
Et depuis… j’ai enchaîné de très nombreuses poupées chez Apple ! J’ai pris un iPhone, régulièrement remplacé. J’ai offert un iPad à ma maman. J’ai décidé au début de l’aventure LiveMentor de passer par le service professionnels d’Apple, pour que chaque membre de notre jeune équipe dispose des bons outils.
J’ai parlé à de nombreuses reprises de cette marque, et je continue de le faire !
À ce niveau-là, l’entreprise peut compter sur moi. Et c’est là que se situe la magie de la stratégie des poupées russes : notre rôle d’entrepreneurs est de créer des relations durables.
Des relations sur plusieurs années. Comme les chanteurs qui sont suivis par des fans pendant dix ans, qui attendent avec impatience le prochain concert. Comme Apple, avec moi !
Une fois que les deux premières poupées russes sont en place, c’est donc le moment de construire votre gamme de produits, activités ou services, en partant des besoins de celles et ceux qui vous font déjà confiance.
Et de construire les mécanismes de communication autour de ces poupées russes de niveau 3, comme des séquences d’e-mail ou des événements (en présentiel ou à distance) dédiés uniquement aux personnes déjà clientes.
Il est très important que l’entrepreneur n’oublie pas celles et ceux qui lui ont déjà fait confiance, et soit à l’écoute de leurs besoins.
La question à poser est simple : que puis-je faire de plus pour vous ? Qu’est-ce que je peux créer ?
C’est grâce à la troisième poupée russe (et toutes celles qui suivent !) que l’entrepreneur sort du cycle infernal où il doit chercher constamment de nouveaux clients, chaque mois, pour pouvoir payer son loyer.
Il rentre dans un monde où il peut compter sur la fidélité de ses clients historiques et cela change tout !
Conclusion
Bravo pour m’avoir suivi jusqu’au bout !
Comme je le disais en introduction, cette stratégie de poupées russes est la meilleure façon de créer une entreprise résiliente qui permet à son créateur de vivre, de créer une équipe autour de lui et d’impacter positivement une communauté.
Je vous invite vraiment à la mettre en place. Il faut pour cela maîtriser l’art de se faire connaître sur Internet. C’est tout le sens de notre formation Marketing Digital.
Cette formation dure 3 mois et repose sur un accompagnement intensif individuel par un mentor, choisi selon le projet de l’entrepreneur. Comme toutes nos formations, cette formation Marketing Digital peut être financée à 100%, par différents organismes (Pôle Emploi, CPF, etc..), en fonction de votre situation.
En parallèle, cela serait un grand plaisir de discuter avec vous de votre stratégie pour créer une entreprise résiliente en commentaires !
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