Les stratégies Marketing qui fonctionnent pour un site E-commerce !

Avec plus de 200 000 sites marchands actifs en France, la concurrence entre les acteurs du e-commerce n’aura jamais été aussi rude. Tout l’enjeu en 2021 sera donc d’adopter les bonnes stratégies Marketing sur son site e-commerce pour attirer, convertir et retenir vos visiteurs.

Avant toute chose, il vous faudra identifier vos personas Marketing, c’est-à-dire dresser le portrait robot de votre acheteur idéal à partir de données sociodémographiques, des comportements d’achat de vos utilisateurs, et d’informations qualitatives (aspirations, craintes, besoins, etc.). Une fois ce travail effectué, vous serez en mesure de définir les actions les plus pertinentes pour toucher votre public cible. 

PayPlug, solution de paiement omnicanale française, vous propose aujourd’hui quatre exemples de stratégies Marketing en e-commerce à mettre en place pour atteindre vos objectifs, et ce tout au long de votre parcours d’achat !

1. Etablir une stratégie de mots-clés

Selon SEMrush, l’organique représente en moyenne 57% du trafic total des sites e-commerce, d’où l’intérêt de bien travailler son référencement naturel ! Le SEO pour un site e-commerce est un vaste sujet qui mériterait un guide entier, mais nous avons décidé de nous concentrer sur un aspect en particulier : la stratégie de mots-clés. Pour information, LiveMentor a déjà deux guides sur le sujet du SEO pour un site E-commerce et de l’ellaboration d’une stratégie de contenu ! Il faut généralement commencer par ce point pour votre marketing en ligne.

Le choix des mots-clés est essentiel pour une boutique en ligne, car c’est ce qui va lui permettre de se positionner sur les requêtes tapées par son audience cible. Vos mots-clés doivent être pertinents au regard de vos produits et de votre secteur d’activité. Concrètement, imaginons que vous êtes une boutique spécialisée dans la vente de filtres de spa. Il vous faudra trouver :

• Un ou deux mots-clés génériques à placer sur la page d’accueil de votre site, et notamment dans vos balises titre. Dans notre exemple, il pourrait s’agir de l’expression “filtre de spa”.
• Des mots-clés de longue traîne (minimum trois mots par combinaison) pour chacune de vos pages catégories. Par exemple : “filtres spa gonflables”, “nettoyage filtres spa”, etc.
• Des mots-clés de très longue traîne (minimum cinq mots) pour vos pages de vente. Vous pouvez préciser ici le modèle de l’article, sa marque, sa couleur, ses dimensions… Afin qu’un visiteur ayant une requête très précise tombe immédiatement sur votre fiche produit.

Gardez à l’esprit la règle suivante : une page = un objectif, et donc un mot-clé !

Ce travail vous permettra de balayer l’ensemble de votre champ sémantique, et de trouver les mots-clés qui vous permettront d’attirer des visiteurs qualifiés.

Ensuite, vérifiez leur volume de recherche avec des outils comme Keyword Tool ou WordStream. Plus il est élevé, plus le mot-clé en question devrait générer du trafic vers votre site. Attention cependant : un mot-clé avec un volume de recherche faible, mais qui correspond à une requête tapée par votre clientèle cible aura parfois plus d’intérêt qu’un mot-clé généraliste avec un volume de recherche important.

Nous vous conseillons également de jeter un œil à la concurrence SEO, qui vous donnera une idée du nombre et de la taille des sites déjà positionnés sur chaque mot-clé. Un bon moyen de se différencier en e-commerce !

Grâce à ces éléments, vous serez en mesure de construire une stratégie de mots-clés pertinente, et de gagner en visibilité ! Mais gardez à l’esprit que le référencement naturel est un travail de tous les instants : c’est en optimisant à la fois l’aspect technique, sémantique et la popularité de votre site e-commerce que vous parviendrez à le référencer en 1ère page des résultats Google.

2. Capitaliser sur vos réseaux sociaux

Les réseaux sociaux constituent un pan essentiel de toute bonne stratégie digitale. Ils permettent de faire connaître sa marque, d’échanger avec les internautes, mais aussi de générer des ventes. Selon Hootsuite, 84% des entreprises jugent que leur présence sur les médias sociaux est importante pour rester compétitives, et à raison !

Quelles plateformes devez-vous investir en priorité ? Tout dépend de votre cible et des produits que vous proposez. Sachez par exemple que Facebook est le réseau social le plus utilisé en France (35 millions d’utilisateurs actifs par mois en 2020), mais sa popularité est en baisse auprès des plus jeunes. Instagram, à l’inverse, connait un succès grandissant : 81% des 16-25 ans le considèrent comme leur réseau social préféré. 

De plus, Instagram offre de nombreuses fonctionnalités pour mettre en avant ses produits et sa marque de manière créative. Carrousels, stories, filtres, et depuis quelque temps Reels : vous avez l’embarras du choix !

Les Reels, inspirés des vidéos courtes popularisées par Tik Tok, permettent d’enregistrer et de modifier des vidéos multi-clips de 15 secondes en y ajoutant de la musique, des effets, en ajustant leur vitesse de lecture…

Une fois publiés, les Reels apparaissent dans un onglet dédié sur votre profil Instagram, ce qui permet aux utilisateurs de retrouver facilement vos anciennes vidéos. Ainsi, la boutique Project X Paris utilise les Reels pour promouvoir ses nouvelles collections, montrer les coulisses de ses shootings, mais aussi pour reposter ses vidéos Tik Tok.

Si vos Reels rencontrent le succès, ils finiront peut-être par apparaître dans l’Explorer d’Instagram : l’idéal pour rendre votre marque visible auprès des utilisateurs de la plateforme !

En cette nouvelle année, nous vous conseillons d’envisager de vous lancer sur Pinterest. Ce réseau social souvent délaissé par les marques présente pourtant de nombreux avantages : 

• Il gagne 39% d’utilisateurs en plus chaque année ;
• Il séduit particulièrement les femmes (70% de ses utilisateurs) et les moins de 35 ans ;
• C’est une source d’inspiration pour les consommateurs : 72% des utilisateurs de la plateforme déclarent qu’elle leur donne des idées shopping quand ils ne recherchent rien de particulier ;
• C’est un levier de vente supplémentaire pour votre marque : 66% ont déjà acheté un produit après avoir vu un pin.

Bien que Pinterest propose des fonctionnalités pour vendre directement vos articles, il doit être avant tout considéré comme un premier point de contact avec des internautes qui ne connaissent pas encore votre boutique. 

L’objectif est avant tout de raconter l’histoire de votre marque à travers de belles photos et des mises en scène créatives de vos produits. Il vous faudra aussi utiliser les bons mots-clés sur vos pins pour qu’ils apparaissent dans les résultats de recherche de la plateforme.

3. Créer et promouvoir une newsletter – Une puissante arme Marketing pour votre site E-commerce !

La newsletter est outil classique en e-commerce, qu’il faut absolument intégrer à votre stratégie Marketing en e-commerce. Elle est très souvent (mal) utilisée par les marques, qui y voient avant tout un moyen de vente directe. Or son véritable rôle est de créer du lien avec vos clients : une bonne newsletter doit offrir du contenu intéressant, avec de la valeur ajoutée pour ses destinataires.

C’est dans cette optique que PayPlug a créé la newsletter T-Rex. Son objectif : aider les commerçants à faire décoller leur activité en leur offrant chaque semaine un résumé des actualités retail et e-commerce, ainsi que les tendances et événements du moment. Le tout saupoudré de news insolites et de memes faits maison, pour une newsletter à la fois inspirante et distrayante !

De la même façon, au moment de concevoir votre newsletter, demandez-vous quels sont les contenus qui peuvent intéresser votre cible. Des photos exclusives de votre nouvelle collection ? Des articles de blog en lien avec votre secteur d’activité ? Des trucs et astuces que vos abonnés ne trouveront nulle part ailleurs ? C’est à vous de décider !

Le site e-commerce Hast utilise par exemple ses newsletters pour donner des idées de look à ses abonnés, les informer de ses prochains événements, ou encore leur communiquer des codes promo exclusifs.

La boutique de lingerie Noo Paris, quant à elle, va plutôt mettre en avant des photos de ses produits pour inciter ses clients à réaliser un achat, notamment au moment des soldes.

Une fois le concept de votre newsletter établi, il faut la promouvoir pour faire grandir votre base d’abonnés ! Plusieurs possibilités s’offrent à vous : 

• Intégrer une pop-in sur votre site e-commerce : vous pouvez la déclencher lorsqu’un utilisateur a visité plusieurs pages de votre boutique, afin de récupérer des contacts qualifiés. N’hésitez pas, à l’image de la marque Bons baisers de Paname, à offrir un code de réduction en échange de l’abonnement à votre newsletter : c’est un très bon moyen d’inciter les internautes à s’inscrire, et à passer leur première commande ! Pour cela, nous ne pouvons que vous recommander d’utiliser la superbe plateforme Wisepops. C’est actuellement celle que nous utilisons chez LiveMentor !

Si ce sujet vous intéresse, nous avons un article dédié aux campagnes pop-up.

• Faire connaître votre newsletter sur vos réseaux sociaux : nous parlions plus tôt d’Instagram, c’est l’endroit parfait pour faire la promotion de votre newsletter ! Vous pouvez notamment capitaliser sur les stories : faites une vidéo pour expliquer concrètement ce que le lecteur trouvera dans votre newsletter, et n’oubliez pas de mettre un lien pour s’inscrire en “swipe-up”.

Vous êtes maintenant prêt à créer et promouvoir votre newsletter. Une arme Marketing puissante en e-commerce ! C’est une première étape : pensez ensuite à analyser régulièrement vos résultats (taux d’ouverture, taux de clic, taux de désabonnement…) pour faire les ajustements nécessaires et offrir à vos abonnés les contenus qu’ils attendent.

4. Miser sur le cross-selling et l’up-selling

Selon notre étude sur les tendances d’achat en ligne en 2020, le panier moyen en digital augmente chaque année. Malgré une baisse observée pendant le premier confinement en France, il est passé de 82€ en 2019 à près de 85€ en 2020. Ainsi, sans effort particulier, vous observerez une croissance naturelle de votre panier moyen. 

Mais vous pouvez aller encore plus loin grâce à ces deux techniques commerciales : le cross-selling et l’up-selling. En e-commerce, elles sont souvent matérialisées par l’ajout d’un module en bas de chaque fiche produit : “Les clients ayant regardé cet article ont également regardé :”, “Nous vous recommandons également :”, etc.

Le cross-selling, ou “vente croisée”, consiste à proposer des produits complémentaires à celui initialement consulté par votre visiteur. C’est une technique très utile pour pousser des produits peu visibles, que l’internaute n’aurait pas acheté seuls. Par exemple : des lacets ou des semelles, s’il est en train de regarder une paire de baskets sur votre site. C’est la méthode appliquée par le site de Gémo :

Pour un cross-selling efficace, il faut mettre en avant des articles peu impliquants pour le consommateur, qu’il pourra ajouter à son panier sans réfléchir.

L’up-selling est une méthode pour vendre un produit ou service dans une gamme supérieure, et donc plus coûteux, que celui que votre visiteur comptait acheter à l’origine. L’idée ici est de l’orienter vers un article sur lequel vous allez générer plus de marge. Mais attention : pensez à ses besoins avant votre intérêt financier, pour lui proposer un produit avec une réelle valeur ajoutée.

Voici un exemple de stratégie d’up-selling efficace : proposez la livraison offerte à partir d’un montant supérieur à la somme de deux produits, et créez un kit de trois produits avec un prix légèrement supérieur au montant qui débloque la livraison offerte. Vous inciterez votre client à acheter le kit plutôt que le produit seul, et augmenterez ainsi votre panier moyen !

Prêt à lancer de nouvelles stratégies Marketing pour votre site E-commerce ?

Que ce soit pour générer du trafic vers votre site, convertir vos visiteurs en prospects ou booster vos ventes, les stratégies Marketing que vous pouvez mettre en place pour votre e-commerce sont nombreuses. C’est pourquoi il convient de fixer vos objectifs au préalable, et de bien connaître votre cible.

Les quatre stratégies que nous vous avons présentées ont chacune leur intérêt propre :

• Utiliser les bons mots-clés sur votre site pour améliorer votre positionnement naturel, et attirer une audience qualifiée ;
• Etre actif sur les réseaux sociaux pour gagner en notoriété et en visibilité ;
• Créer une newsletter pour récupérer les adresses e-mail de vos visiteurs et les amener à s’intéresser à vos produits ;
• Capitaliser sur le cross-selling et l’up-selling pour mieux convertir, et augmenter le montant de votre panier moyen. 

Maintenant, il ne vous reste plus qu’à vous lancer et expérimenter de nouvelles stratégies Marketing pour votre site e-commerce !

Une bonne première étape pour vous est de découvrir le cours par email gratuit et complet de LiveMentor sur le E-commerce.

Et pour ceux qui souhaitent aller plus loin dans le développement de leur site E-commerce, découvrez leur excellente formation sur le E-commerce !

Bonus : Comment utiliser la stratégie de Bootstrapping pour lancer votre projet E-commerce ?