La Méthode SONCAS : Un Atout Puissant pour Convaincre votre Client

Le SONCAS nous permet de répartir les différentes typologies de client en 6 catégories d’acheteurs.

L’acronyme SONCAS signifie : 

• S = Sécurité
• O = Orgueil
• N = Nouveauté
• C = Confort
• A = Argent
• S = Sympathie

Cette technique de vente est toujours utilisée en 2021 et évolue au fil de temps. Une 7ème catégorie d’acheteurs a d’ailleurs fait son apparition récemment. Cette catégorie, c’est le « E » qui correspond au levier psychologique de l’écologie. 

Ainsi, le SONCAS a évolué en la méthode de vente SONCASE, très utilisée par les négociateurs du FBI.

Pourquoi utiliser le SONCAS ?

Afin de bien préparer votre rendez-vous client et réussir votre vente, vous devez imaginer toutes les objections possibles en fonction de chaque type de psychologie.

Pour chacune de ces objections, il faudra réfléchir aux bons arguments, capables de les contrer.

Vous pouvez commencer cet exercice avec un tableau Excel en deux colonnes « objections » et « arguments ». Ce travail est essentiel, non seulement pour être meilleur durant la négociation commerciale, mais aussi pour améliorer votre produit/service.

C’est lors de la phase de découverte que vous allez déterminer la psychologie de votre client. C’est à ce moment que tout se joue !

Comment utiliser la méthode SONCAS ?

Il faudra poser les bonnes questions, si possible ouvertes, afin de l’inciter à se dévoiler progressivement et ainsi comprendre sa psychologie d’achat. Tout comme les arguments, ces questions doivent être déterminées en amont, avant le rendez-vous commercial.

Pour cela, nous vous conseillons de réfléchir à une dizaine de questions qui vous permettront de déceler le type de client dont il s’agit.

Exemple :

• Comment avez-vous connu votre fournisseur / partenaire précédent ?
• Pourquoi avez-vous décidé de travailler avec lui ?
• Comment s’est passée votre collaboration ?
• S’il y avait des choses à améliorer, quelles seraient-elles ?
• Si tout s’est bien passé, qu’avez-vous le plus apprécié ?
• Etc…

Attention : un client ne se limite pas forcément à une seule catégorie d’acheteur ! Des croisements arrivent souvent, ce qui demande de mixer les arguments.

Maintenant que tout est clair, penchons-nous sur les 6 catégories de ce fameux modèle SONCAS !

1. La catégorie « sécurité » du SONCAS

Le client qui se trouve dans la catégorie « sécurité » va surtout évoquer des peurs / angoisses. Il s’exprime généralement de façon négative.

Pour ce type de client, vous pouvez donc mettre en avant des normes, des labels, une offre sans engagement, la possibilité de se faire rembourser si non-satisfait, des recommandations clients, etc…

2. La catégorie « orgueil » du SONCAS

Le client de cette catégorie cherche à être flatté par le produit/service qu’il achète. Par ailleurs, il recherche également un produit/service pour sa rareté et son côté unique.

Il a tendance à beaucoup parler de lui, de ses passions, de sa vision, de sa pensée, de ses références, de son entreprise, de sa position…

Pour ce type de client, il est recommandé de mettre en avant la rareté de son offre mais aussi des références auquel le prospect peut s’identifier.

3. La catégorie « nouveauté » du SONCAS

Le client appartenant à la catégorie nouveauté veut être à la pointe de ce qui se fait sur le marché.

De manière générale, cette personne possède tous les outils dernier cri et aime le changement.

Si votre prospect se trouve dans cette catégorie, il faudra donc lui montrer que votre offre est à la pointe de la technologie. Il faudra également lui vendre votre vision en lui montrant que si vous vous engagez ensemble aujourd’hui, c’est aussi pour ce que vous allez être capable de proposer demain !

4. La catégorie « confort » du SONCAS

Le client appartenant à la catégorie confort va surtout vous poser des questions à propos de la complexité de votre solution (utilisation / mise en place). Il ne cherche pas à se compliquer la vie.

Votre rôle sera de le rassurer sur les ressources nécessaires pour travailler avec vous. Par exemple, vous pouvez expliquer que votre produit/service est clé en main, simple d’utilisation, rapide…

Pour ce genre de clientèle, il peut être intéressant de prévoir une « timeline » en amont afin d’expliquer exactement à votre prospect, quelles sont les différentes étapes qu’il faudra suivre pour arriver à l’implémentation de votre produit/service.

5. La catégorie « argent » du SONCAS

De nombreux clients se retrouvent dans cette catégorie « argent », mais pas toujours de la même façon. Certains seront pressurisés par un budget à respecter (valeur absolue). D’autres vont plutôt s’intéresser au rapport qualité/prix de l’offre.

Dans un premier temps, votre objectif sera donc d’identifier dans quelle sous-catégorie se trouve réellement votre prospect. Ensuite, il vous faudra valoriser tout ce qui se trouve dans votre solution. Par exemple, si vous proposez un service de conseil en Marketing, il est essentiel de valoriser le temps passé, les personnes impliquées, la méthodologie utilisée, l’expertise. Il faut réussir à démontrer que l’on ne vend pas uniquement un service ou son temps. On vend une expertise et une expérience remarquable qui n’existe pas ailleurs.

Ce type de client aime être rassuré. Il cherche sans cesse à trouver une justification légitime dans l’achat de votre produit/service. C’est la raison pour laquelle Marion De Schrooder conseille de parler en termes de gain !

Exemples Soncas « argent » : 

Quel serait le coût pour votre client si jamais son problème restait non-résolu ?

Qu’est-ce qu’il va gagner en utilisant votre produit/service ?

Quel sera l’impact concret de votre produit/service pour votre client ?

Comment votre produit/service va changer sa vie ?

Un prix cache beaucoup de choses. Votre but ici va être de démontrer à votre client ce qu’il perdrait s’il venait à refuser votre offre. Si vous arrivez à définir méticuleusement ces bénéfices, et à les lier avec des émotions puissantes, vos ventes seront plus fortes.

Il faut toujours garder en tête que le produit/service n’est pas la finalité ! Ce n’est qu’un moyen qui va permettre à votre client d’atteindre un objectif plus important et de générer plus de revenus sur le long terme grâce à votre action.

Votre client doit avoir conscience de la valeur globale de ce que vous proposez.

6. La catégorie « sympathie » du SONCAS

Contrairement à ce que l’on croit, le client appartenant à cette dernière catégorie de la méthode commerciale SONCAS peut être très difficile à gérer. Globalement, ce client va acheter parce que c’est vous. C’est très gratifiant en tant qu’humain. Par contre, la négociation peut vite devenir complexe.

Pour reconnaître ce client, c’est assez simple. Il vous pose souvent des questions et s’ouvre de plus en plus, au fil de la discussion en fonction de vos réactions. Encore plus que d’ordinaire, il faudra vraiment être à l’écoute, le laisser s’exprimer et le rassurer sur votre présence tout au long du processus.

Votre avis compte énormément pour ce genre de client !

Pour terminer cet article, je vous propose deux petites astuces issues de la nouvelle formation Vente de LiveMentor.

Astuce #1 lors de la proposition commerciale :

N’annoncez jamais un prix brut sans explications ! Votre devis devra résumer les échanges avec votre prospect. Il listera les différentes actions et éléments stratégiques que vous allez entreprendre.

Montrez que vous avez bien compris son problème et que vous allez lui apporter une solution claire, lui permettant de se rapprocher de ses objectifs finaux !

Avec cette approche, vous vous placez comme un consultant qui comprend parfaitement ses clients et qui instaure un climat de confiance.

Pour rappel, un bon commercial n’a pas forcément confiance en lui. Il a confiance en la valeur qu’apportera son produit/service.

Astuce #2 pour les Freelances :

Durant l’accomplissement de votre prestation, pensez à bien donner à votre client un maximum d’informations concernant votre progression. Tenez-le au courant et apportez lui un maximum de valeur en parallèle de votre prestation (ressources, vision, inspiration, stratégies…).

Si votre mission est un succès et que votre client a apprécié travailler avec vous, alors vous aurez bien plus de chances de le fidéliser sur un plus long-terme. La vision « one shot » n’est pas très saine si l’on souhaite construire des bases solides avec ses clients pour développer son activité de Freelance.

Il faut sans cesse penser au petit plus qui fera la différence par rapport à un autre Freelance. L’avantage doit être clairement perçu pour réussir à convaincre votre client.

Exercice :

La vente est avant tout une question de bénéfices pour votre client.

En tant que client, on se fiche pas mal de connaître toutes les différentes caractéristiques d’un produit/service. Ce qui nous intéresse vraiment, ce sont les avantages que l’on en tire. On veut que ce produit/service nous apporte de la valeur, qu’il nous aide à atteindre nos objectifs, nos rêves. C’est quelque chose dont on a besoin, peu importe la raison. On s’identifie aux valeurs d’un produit/service, pas à ses fonctionnalités.

Et comme un achat est rarement rationnel, votre rôle va être d’associer à chaque fonctionnalité, les bénéfices qui vont avec.

Voici un exemple trivial pour un stylo à bille.

À votre tour de mettre en place votre SONCAS !

• Comment traduisez-vous les caractéristiques de votre produit/service en avantages pour votre prospect ?
• Comment votre produit/service va changer sa vie ?

Dans le jargon de la vente, c’est ce que l’on appelle le CAP SONCAS.

C’est la combinaison de 2 techniques de vente : le CAP (Caractéristiques-Avantages-Preuves) afin de de concevoir un argumentaire de vente complet et le SONCAS permettant de cerner les 6 motivations d’achat de votre client.

On se retrouve dans les commentaires ! 🙂

Bonus :

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