Comment Devenir Closer : Le Guide Complet

Bienvenue dans cette fiche sur le métier de closer, le commercial 2.0. Pour saisir les enjeux de cette profession, il convient tout d’abord de définir le closing ou « conclusion de la vente » en français. Cette dernière étape du cycle de vente consiste à amener une personne intéressée par un produit ou un service à concrétiser son achat ou à signer un contrat. Le closer est donc un expert de la vente, capable de convaincre et de convertir des prospects (leads) en clients fidèles.

Avec la digitalisation croissante de notre économie, qui a connu une accélération forcée avec la pandémie, la vente s’est, elle aussi, digitalisée. Cela signifie que de plus en plus d’équipes commerciales font désormais de la vente à distance, ce qui a permis l’émergence d’une nouvelle profession, souvent exercée en tant qu’indépendant, celle de closer. Ce professionnel est mis en relation avec des personnes par appel téléphonique ou visioconférence. Son objectif ? Conclure la vente avec son interlocuteur ! On parle de « closing the deal », en anglais. Cependant, il ne vend pas n’importe quoi à n’importe qui. Le prospect a déjà manifesté un intérêt pour le produit ou le service, en assistant à un webinaire ou en réservant un créneau pour en savoir plus.

Ce travail offre de nombreux avantages, mais comporte aussi quelques défis. Cette fiche a pour objectif de vous présenter ce nouveau métier de manière honnête, sans essayer de vous vendre du rêve. 

Bonne lecture ! 🙂

1. Combien gagne un closer ?

Même si l’argent ne fait pas le bonheur, il est important de pouvoir vivre de son activité professionnelle. Abordons ce sujet sans attendre ! 😉

Le salaire moyen d’un closer en France est d’environ 6 000 € par mois, s’il occupe un emploi en tant que salarié. Par ailleurs, il peut recevoir une rémunération additionnelle moyenne de 3 500 €, issus des commissions. Les profils juniors démarrent à 2 000 euros par mois.

En revanche, la rémunération d’un closer indépendant peut varier considérablement : de 500 à 10 000 euros par mois. Pourquoi un tel écart ? Tout simplement parce que ce professionnel est rémunéré à la commission, c’est-à-dire qu’il perçoit un pourcentage de ses ventes. Ainsi, s’il n’en réalise aucune, il ne perçoit aucune rémunération, sauf s’il a négocié une rémunération fixe avec son client. À l’inverse, plus il réalise de ventes, plus sa rémunération est élevée. C’est pourquoi certains closers indépendants peuvent gagner des sommes très importantes chaque mois.

2. Quelles sont les principales missions et responsabilités du closer ?

Quel est le quotidien d’un closer ou d’une closer ? Pour rappel, ce professionnel intervient à la fin de l’entonnoir de vente. Cela signifie qu’il ne s’occupe pas de la prospection ou du démarchage téléphonique. Il ou elle reçoit directement des appels de personnes qui ont déjà manifesté un intérêt pour le service ou le produit vendu. Son rôle est alors de conclure la vente en utilisant des techniques de persuasion et de négociation.

Voici un aperçu de ses tâches professionnelles :

• Closing : C’est le cœur de l’activité du closer. Cette mission implique de convaincre le client potentiel d’acheter le produit ou service proposé par l’entreprise. Pour ce faire, il ou elle traite les dernières objections du client et souligne les avantages de l’offre proposée.

• Négocier les conditions de vente : L’une des principales missions du closer consiste à négocier les prix et les conditions avec les clients pour maximiser les bénéfices, tout en veillant à leur satisfaction. Si l’entreprise propose plusieurs produits ou services, il doit déterminer ce qui lui convient le mieux. Par exemple, dans le cas d’un accompagnement à l’investissement immobilier, le closer peut proposer différentes formules : des ressources vidéo sans coaching, des vidéos avec un accompagnement de trois mois ou une formule premium avec un accompagnement de six mois. Pour remplir cette mission, il doit avoir une parfaite connaissance des caractéristiques du produit ou du service vendu.

• Suivi après-vente : Après la conclusion d’une vente, la ou le closer doit s’assurer que les commandes sont traitées correctement et que les livraisons sont effectuées à temps. Ce suivi est nécessaire pour maintenir une bonne relation avec la clientèle et encourager des achats répétés ou des recommandations.

• Gestion de la relation client : Le closer doit établir et entretenir des relations de confiance avec les clients. Pour cela, il doit être à l’écoute de leurs besoins, de leurs préoccupations et proposer des solutions adaptées à leur situation. 

• Suivi des objectifs de vente : Les closers ont souvent des objectifs en termes de ventes à atteindre. Cela requiert une gestion efficace du temps, une organisation rigoureuse et le goût du travail sous pression.

Dans quel secteur travaille le closer ?

Le closing ne convient pas à toutes les entreprises. Toutefois, il existe certains secteurs dans lesquels ces professionnels sont particulièrement recherchés. En voici les principaux :

• Vente de formations et infoproduits en ligne : Les closers sont très demandés dans le domaine des infoproduits, en particulier pour ceux haut de gamme, aussi appelés « high ticket ». Leur expertise en matière de script de vente et leur capacité à optimiser le taux de closing sont nécessaires pour maximiser les revenus générés par ces produits. Ils peuvent être sollicités pour vendre des programmes de coaching, des formations spécialisées dans les investissements financiers, des cours avancés de marketing digital, des masterclasses de développement personnel, des masterminds ou des séminaires de formations pour apprendre à vendre.

• Services financiers et assurances : Le closer joue un rôle clé en aidant les clients à comprendre et à choisir les produits ou services les plus adaptés à leurs besoins. Le processus de vente peut être complexe. Sa capacité à naviguer dans ce processus est un avantage significatif.

• Technologies et logiciels : Le secteur des technologies demande parfois des transactions complexes et de grande valeur. Les closers utilisent des techniques de closing avancées pour conclure des accords sur des solutions technologiques qui ont souvent un impact sur les opérations des clients.

• Immobilier : Les closers facilitent les transactions importantes en guidant les clients à travers les étapes finales de l’achat ou de la vente de propriétés. Leur expertise en closing et leur capacité à gérer les appels de vente sont indispensables pour réussir dans ce secteur hautement compétitif.

3. Quelles sont les compétences nécessaires pour devenir closer ?

Voici les compétences et les qualités nécessaires pour réussir dans la vente à distance :

Les compétences professionnelles ou hard skills :

• Connaissance des techniques de vente : Apprendre et appliquer des stratégies de vente est fondamental. Une formation en closing offre un apprentissage structuré sur les meilleures pratiques pour conclure efficacement des ventes.

Exemple : La « vente consultative » est une technique de vente à maîtriser. Cette approche consiste à écouter activement les besoins et les problématiques du client pour adapter la présentation du produit ou service en fonction de ses attentes spécifiques. Le closer agit alors comme un consultant, cherche à comprendre en profondeur les défis du client et présente sa solution comme la meilleure réponse à ceux-ci, en mettant en avant comment elle peut résoudre les problèmes du client.

• Connaissance des produits ou services : Une ou un closer doit posséder une connaissance complète du produit ou service vendus, afin de présenter les avantages de manière convaincante et adaptée aux besoins du client.

• Gestion des scripts de vente : L’utilisation de scripts, surtout lors de la vente par téléphone, est importante pour structurer le discours et améliorer le taux de closing.

• Analyse et interprétation des données des ventes : Analyser les performances des ventes permet d’ajuster les techniques et stratégies en conséquence.

Les compétences humaines ou soft skills :

• Capacités de communication : Un closer doit être capable de communiquer avec clarté et de savoir adapter son message au contexte et à l’interlocuteur pour augmenter ses chances de conclure une vente.

• Écoute active : Nous l’avons évoqué, c’est une des compétences fondamentales du closer. Elle permet de recueillir les besoins et les préoccupations des clients et d’y répondre de manière adéquate.

• Résilience et gestion du stress : Le métier de closer peut être très exigeant avec des pressions pour atteindre des quotas de ventes, ainsi que des échanges avec des prospects exigeants. Il ou elle peut également se heurter à plusieurs refus à la chaîne. La capacité à gérer la pression et la résilience sont essentielles.

• Adaptabilité : Que ce soit en tant que closer salarié ou freelance, il faut savoir s’adapter aux différents environnements et aux profils des clients.

4. Comment se former pour devenir closer ?

Nous l’avons vu précédemment, la réussite dans le métier de closer dépend principalement des résultats obtenus. Il est donc important de bien se former. Cependant, cela ne signifie pas nécessairement suivre de longues études. Voici quelques suggestions de cursus et de formations possibles :

Cursus et formation

La formation à la vente proposée par LiveMentor est centrée sur l’apprentissage des stratégies de vente et de négociation. Elle est particulièrement adaptée pour un closer freelance qui souhaite développer ses compétences dans ce domaine. L’approche pratique de cette formation permet d’acquérir une maîtrise des techniques de vente et d’améliorer son taux de conversion. Le programme comprend également un coaching personnalisé pour aider les closers à adapter les méthodes enseignées à leur style et à leurs objectifs. Enfin, la formation est certifiante et éligible au CPF, ce qui peut faciliter son financement.

Si vous suivez des études au niveau secondaire, vous pouvez aussi vous orienter vers les filières telles que le Bac général spécialité sciences économiques et sociales, Bac pro commerce, ou Bac STMG spécialité mercatique. Ces cursus préparent aux bases de la vente, de la négociation commerciale et de la gestion.

Après le Bac, il est recommandé de poursuivre des études supérieures dans des formations telles que :

• BTS Négociation et digitalisation de la relation client (NDRC) ou BTS Management commercial opérationnel (MCO).
• BUT Techniques de commercialisation parcours business développement et management de la relation client (TC).
• Master mention Marketing & vente.

Se former en autodidacte

Bien qu’une formation certifiante soit recommandée, il est également possible de se former seul. Cela nécessite une étude personnelle des techniques de vente, la maîtrise des produits ou services spécifiques à vendre et la compréhension des outils de gestion de la relation client (CRM). 

Les ressources en ligne, les livres, les webinaires et les ateliers peuvent être des moyens efficaces pour acquérir ces compétences sans passer par un cursus formel.

Voici quelques exemples de ressources gratuites :

1. Sur YouTube, vous trouverez des chaînes dédiées à la vente et au marketing. Des experts y partagent des conseils pratiques sur les techniques de closing. Par exemple, des chaînes comme « Techniques de vente » ou « Les grands principes de la vente » proposent des contenus enrichissants. 

2. Plusieurs blogs spécialisés se concentrent sur les techniques de vente et de négociation, comme « Actionco.fr » ou « Forbes France ». Ils publient régulièrement des articles écrits par des professionnels de la vente qui partagent leurs astuces et stratégies.

3. Écouter des podcasts est une autre manière d’apprendre. « Vendeur d’élite » avec Michaël Aguilar ou « Le Super Daily » qui traite de sujets liés au marketing et à la vente, peuvent vous fournir des conseils pertinents.

Expérience nécessaire

Aucune expérience préalable n’est requise pour démarrer en tant que closer, mais une première expérience ou un emploi en vente, négociation ou relation client est appréciée. Il est aussi possible de débuter comme commercial, puis d’évoluer vers un poste de closer en interne.

5. Comment lancer votre activité de closer ?

Une fois que vous avez fini votre formation, vous avez accompli le premier pas vers votre nouvelle carrière. Vous pouvez vous féliciter. Vous êtes à présent prêt à aider vos clients à faire décoller leurs ventes. Mais comment trouver vos premières missions ? 

Voici un processus étape par étape pour vous aider à démarrer :

Étape 1 : Définir votre niche de marché

Pour devenir closer, il est recommandé de choisir un secteur d’activité où les produits et services nécessitent des compétences en closing, tels que les logiciels, les services financiers ou les programmes de formation. 

Il est également important de se familiariser avec les besoins spécifiques et les défis de cette niche, afin d’adapter sa proposition de valeur et de répondre aux attentes des clients potentiels.

Étape 2 : Construire une proposition de valeur solide

Il est judicieux de déterminer clairement ce que vous pouvez offrir à vos clients. Cela peut être votre capacité à augmenter leur taux de closing, à optimiser leur processus de vente ou à accroître leur chiffre d’affaires. Il est également important de communiquer sur la manière dont vos services peuvent résoudre les problèmes ou améliorer la situation de vos clients.

En réalité, en tant que closer, vous êtes particulièrement bien placé pour obtenir des missions. Vous pouvez utiliser les techniques que vous avez apprises pour vous vendre vous, tout simplement ! 🙂

Étape 3 : Utiliser le networking pour se faire connaître

En assistant à des événements, des conférences et des réunions de networking dans le secteur que vous avez choisi, vous aurez l’opportunité de rencontrer des clients potentiels.

LinkedIn peut aussi être un outil utile pour créer un profil et établir des connexions. Il est important de remplir soigneusement votre profil et d’utiliser les mots-clés pertinents, tels que « closing » et « closer », dans l’intitulé de votre poste, votre description et votre parcours. Enfin, la création d’un profil sur les plateformes de freelance peut vous aider à trouver des clients potentiels.

Étape 4 : Approche directe

Constituez une liste de prospects qui pourraient bénéficier de vos services. Utilisez des outils de prospection et de recherche pour trouver des entreprises qui correspondent à votre cible. Puis, approchez les prospects par des appels à froid, des e-mails personnalisés ou via des messages sur LinkedIn, en utilisant un script de vente que vous avez élaboré.

Étape 5 : Suivi et relance

Ne laissez pas vos prospects sans nouvelles. Faites des relances régulièrement afin d’obtenir une réponse. Il faut parfois jusqu’à sept relances pour obtenir une réponse d’un interlocuteur.

6. Quelles sont les perspectives d’évolution ?

Après avoir accompagné plus de 24 000 entrepreneurs et indépendants, nous savons que les parcours professionnels ne sont pas linéaires. Ils sont faits d’ascensions, mais aussi de régressions.

Alors, une fois que vous avez obtenu un premier emploi et des premières missions, vous aurez sans doute envie de progresser encore. Et vous aurez raison ! Voici comment vous pourrez évoluer :

Étape 1 : Spécialisation dans des produits high ticket

Lorsque vous vous sentez à l’aise avec la vente à distance, vous pouvez choisir de vendre des produits ou des services avec des montants plus élevés. Bien sûr, il est important que vous soyez alignés avec les valeurs de l’entreprise que vous représentez. 

La démarche consiste alors à :

# 1 Choisir des niches lucratives : Orientez-vous vers des marchés dans lesquels les produits ou services se vendent à des prix élevés, comme les logiciels d’entreprise, le conseil financier ou les programmes de coaching de dirigeants.

#2 Développer une expertise : Devenez un expert reconnu dans ces niches pour justifier des commissions plus élevées.

Étape 2 : Diversification des sources de revenus

Voici deux exemples qui montrent comment une ou un closer freelance pourrait diversifier ses sources de revenu :

#1 Offre de services de formation et de coaching en vente

Un closer expérimenté peut tirer parti de son expertise en proposant des sessions de formation et de coaching aux équipes de vente d’autres entreprises. Ces séances peuvent inclure des ateliers sur les meilleures pratiques de closing, la gestion efficace des objections, ainsi que des techniques avancées de négociation. 

En partageant ses connaissances et son savoir-faire, le closer peut aider les entreprises à améliorer leur processus de vente et à augmenter leur chiffre d’affaires.

# 2 Création de contenu payant spécialisé

Une ou un closer peut également créer et vendre du contenu, comme des e-books, des cours en ligne ou des webinaires qui traitent des aspects spécifiques du closing. Ce contenu peut couvrir des sujets comme les scripts de vente, les techniques pour surmonter les dernières hésitations des clients ou des stratégies pour négocier des contrats complexes.

Par exemple, la ou le closer pourrait développer un cours en ligne sur « Les secrets du closing en B2B ». Ce programme comprendrait des vidéos, des études de cas et des guides interactifs. 

Étape 3 : Analyser et ajuster la stratégie

En analysant régulièrement ses performances, un ou une closer peut identifier ses points forts et ses axes d’amélioration. Ainsi, il peut augmenter ses ventes et son chiffre d’affaires.

Conclusion

Si vous caressez l’idée de devenir closer, nous voudrions insister sur un point. Il existe de nombreuses idées reçues et des informations erronées sur la vente. Contrairement à l’image du vendeur insistant, la vente moderne se concentre sur la création de valeur pour les clients. En d’autres termes, il s’agit de créer une relation de confiance avec eux en comprenant leurs besoins et en leur proposant des solutions adaptées.

Si vous êtes intimidé par le métier de closer ou que vous ne pensez pas avoir le profil type d’un vendeur, notre formation dédiée peut vous aider à devenir un professionnel confiant. En effet, elle a été spécialement conçue pour vous aider à maîtriser l’art de la vente en proposant une approche personnalisée et un soutien continu. Vous pourrez ainsi assimiler les techniques de vente et les adapter à votre personnalité.

En suivant une formation adaptée et en dépassant les stéréotypes liés à ce secteur, vous pourrez exceller dans le rôle de closer. Vous serez ainsi en mesure de conclure des ventes tout en apportant une réelle valeur ajoutée à vos clients, en leur proposant des solutions sur mesure qui répondent à leurs besoins.

Êtes-vous prêt à relever ce défi ? 😃

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