Comment ne plus Dévaluer le Prix de sa Prestation en Freelance ?

Cet article est un extrait de la formation Freelance de LiveMentor intitulée « Comment débuter et Réussir en Freelance« . Cette formation dure 3 mois, se déroule à 100% en ligne, et part d’un objectif personnalisé pour chaque élève. Parmi les thématiques abordées dans cette formation, la question du prix de la prestation en Freelance est centrale.

Devenir libre et vivre de sa passion est le rêve de beaucoup. C’est un moteur incroyable.

On le voit tous les jours avec les élèves qui suivent la formation Freelance de LiveMentor. Mais le chemin sur la route de l’indépendance est semé d’embûches.

Et parmi les nombreux aspects que doivent gérer les Freelances, la question des tarifs en Freelance revient régulièrement.

Et c’est bien normal ! Choisir le bon prix de sa prestation en Freelance est très important, complexe… et parfois carrément angoissant.

Avec cet article, j’espère que l’on pourra vous apporter des solutions concrètes, réduire les maux de tête et enfin trouver une réponse à la question qui fâche : « Pourquoi je vous paierais 100€ alors que je pourrais trouver quelqu’un à 60€ ? » 

1. On ne vend pas de prestation en Freelance

Prenons l’exemple de Sylvie, rédactrice Web en formation chez LiveMentor.

Elle est passionnée par la nutrition et l’alimentation, mais ne se sent jamais totalement à l’aise quand elle propose un prix à ses clients. D’un côté, elle a peur d’annoncer un trop gros chiffre pour le prix de sa prestation de Freelance. De l’autre, elle espère quand même ne pas trop dévaluer ses services et vivre de son activité. 

Elle a donc fait ce que la majorité des Freelances font : elle s’est inscrite sur les plateformes de Freelancing en tant que « rédactrice Web » et s’est alignée sur les prix moyens de sa catégorie.

Sylvie réfléchit de manière très logique. Elle se dit que si les autres Freelances facturent en moyenne 160€ la journée, elle a tout intérêt à faire pareil !

Le problème, c’est que la concurrence est féroce. Et en procédant de cette manière, elle tire régulièrement le prix de ses prestations vers le bas pour s’aligner !

Mais il y aura toujours moins cher qu’elle…

C’est une erreur que l’on remarque souvent chez les Freelances. Mais la bonne nouvelle, c’est qu’il existe des solutions !

Quand on s’y penche de plus près, on se rend compte que cette difficulté à se faire rémunérer correctement est liée à une mauvaise approche de son activité.

Je vois déjà les dizaines de questions arriver en commentaires. Pas de panique, je m’explique.

Nous avons conçu notre formation Freelance autour d’un principe simple : un Freelance ne doit jamais se présenter comme « un simple Freelance qui vend des prestations ». Cela peut sembler contradictoire, mais : 

• Un rédacteur Web ne vend pas d’articles.
• Un développeur ne vend pas de site web.
• Un consultant Facebook ne vend pas de publicités Facebook.

Mais alors, on fait quoi ?

2. Et si l’on renversait l’approche ?

La plupart du temps, on pense tellement à essayer de se vendre et à envoyer la meilleure proposition commerciale, que l’on oublie de se poser une question toute simple : Pourquoi le client serait-il prêt à payer un Freelance ?

Généralement, la réponse à cette question rentre dans l’une de ces 2 catégories :

• Grâce à vous, il pense qu’il va arrêter de perdre de l’argent
• Grâce à vous, il pense qu’il va gagner plus d’argent

Le client ne veut pas acheter une prestation ou un projet. Il veut trouver des solutions à un problème qu’il a identifié. 

Une fois que l’on a compris ça, on vous assure que ça fait toute la différence.

Ainsi, pendant chacun de vos échanges avec votre client, vous devez toujours essayer de comprendre quel problème il essaie de résoudre, quelle valeur vous allez lui apporter et quels bénéfices il va avoir en retour ?

Voici les étapes pour vous aider lors de la négociation du contrat avec votre futur client :

a) Durant votre premier rendez-vous, soyez bien à l’écoute. 

> Pourquoi fait-il appel à un Freelance ?
> Quel problème cherche-t-il résoudre ?
> Quel serait le coût pour lui si jamais ce problème reste non-réglé ?

N’ayez pas peur de poser des questions et expliquez-lui bien que c’est pour mieux comprendre ses besoins !

b) Une fois ce premier échange passé, mettez tout à plat, et demandez-vous :

> Comment le client gagne t-il de l’argent ?
> Quel sera l’impact concret de votre action sur son entreprise ?
> Que va t-il gagner grâce à mes actions ?

Gardez toujours en tête que votre prestation n’est pas la finalité ! Ce n’est qu’un moyen qui va permettre au client d’atteindre un objectif plus important.

c) C’est uniquement une fois avoir bien compris ces éléments, que vous devez établir votre prix !

On conseille aux freelances qu’on accompagne d’éviter de présenter un prix unique à leur client. C’est bien plus intéressant de lui proposer 3 offres avec des prix de prestation en Freelance différents :

> Pack 1 : offre de base
> Pack 2 : offre avancée
> Pack 3 : offre ultime

De cette manière, la question que le client se pose n’est pas : « est-ce que j’accepte ce prix, ou non ?« , mais plutôt : « quelle offre choisir ? »

d) Vient enfin le moment redouté : la proposition commerciale.

N’annoncez jamais un prix brut sans explications ! Votre devis doit résumer les échanges et discussions que vous avez eu avec le client.

Montrez lui que vous avez bien compris son problème et que vous allez lui apporter une solution. Expliquez-lui clairement les bénéfices que vous allez lui apporter !

Reprenons l’exemple de Sylvie, notre rédactrice Web.

Vous l’avez compris, Sylvie ne doit pas simplement vendre des articles de blog.

Sylvie doit faire un travail initial pour comprendre pourquoi le client veut faire appel à elle :

• Veut-il augmenter son trafic ?
• Veut-il améliorer ses conversions ?
• Veut-il améliorer son image de marque ?
• Veut-il générer plus de leads ?
• Veut-il se placer en tant qu’expert dans son domaine ?

Elle doit ensuite lui expliquer comment ses articles vont lui permettre d’atteindre son objectif. 

3. Créer une relation de confiance avec ses clients

Avec cette approche, vous vous placez comme un consultant qui comprend ses clients. Et non plus comme un Freelance de plus qui doit se battre avec les autres pour trouver de nouveaux clients.

Votre service prend alors plus de valeur et vous vous différenciez de tous les autres qui tirent sans cesse le prix de leur prestation de Freelance vers le bas.

• Vous créez une relation de confiance plus forte avec vos clients. Et on ne le répétera jamais assez, pour un freelance la confiance est capitale !
• Votre client voit que vous l’avez compris, que vous maîtrisez votre sujet et vous apparaissez comme une solution très peu risquée.
• Vous délivrez une prestation qui correspond exactement aux attentes du client, il ne pourra qu’être satisfait.
• Et le bonus : vous gagnez plus de liberté pour exprimer votre créativité.

Les conseils de LiveMentor pour les Freelances :

• Comment se spécialiser en Freelance ?
• Construire sonPersonal Branding
• Comment gérer les mauvais payeurs en Freelance ?
• 4 stratégies pour trouver des clients sur Facebook en tant que Freelance
• Comment ne plus dépendre de son taux horaire en Freelance ?
• Suis-je Freelance ou Entrepreneur ?
• Visionner l’interview entre Vincent Huguet et Alexandre Dana sur les prix des freelances sur Malt
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