Publicité Facebook : Comment Trouver des Prospects ? (Guide Complet)

Que l’on soit un freelance, une agence immobilière, un formateur, une start-up, un e-commerce… On a tous besoin de plus de clients, et par extension de prospects (un prospect est un client potentiel, intéressé par nos produits ou services). Contrairement à ce que l’on peut penser, la génération de prospects n’est pas strictement réservée aux entreprises B2B (donc les clients sont d’autres entreprises). Elle est généralisée, presque obligatoire. La publicité sur Facebook rend cette acquisition possible, même avec un petit budget !

Chaque jour, partout dans le monde, les sollicitations des marques sont tellement nombreuses et intenses que les consommateurs n’ont plus de temps ou d’énergie à allouer.

C’est exactement ce que l’on va chercher à contrer en utilisant la publicité Facebook de manière intelligente et non intrusive avec ses prospects en :

• attirant véritablement l’attention sur ce que l’on propose ;
• se rapprochant et en créant de la confiance ;
• suscitant de l’intérêt et du désir ;
• faisant connaître sa vision.

En somme : tout ce qui nous permet de créer une relation avec nos futurs clients et développer notre communauté.

Voici des lectures utiles et complémentaires à ce guide dédié à la publicité Facebook :

• Utiliser les leviers de Facebook pour améliorer le trafic sur son site –
• Comment bien optimiser sa page Facebook ?

Comment trouver des prospects en utilisant la publicité Facebook :

1. La mentalité à adopter sur Facebook
2. Créer sa campagne publicitaire dans le gestionnaire de publicité Facebook
3. Configurer son premier ensemble de publicité Facebook (budget, audience, calendrier, placement)
4. Créer sa publicité Facebook
5. Analyser les résultats de sa publicité Facebook
6. Suivre les résultats de sa publicité Facebook
7. Autres notions à avoir en tête pour ses Facebook Ads

1. La mentalité à adopter sur Facebook

De la même manière qu’on ne va pas se marier avec une personne tout juste rencontrée, on ne va pas obtenir un seul centime d’une personne ou entreprise qui ne nous connait pas, qui insiste ou qui est trop brutale.

Imaginez un commerce local qui n’arrive pas à attirer plus de clients dans sa boutique.

Pour elle, écrire à la craie « achetez nos produits » sur le trottoir serait un échec total.

À très court terme, il a davantage besoin de prospects que de clients.

Oubliez l’idée de « capturer des prospects ». Il n’y a personne à capturer ou à piéger, pas de pokémons en jeu…

Vous voulez juste des prospects qui vous donnent de l’attention, qui seront alignés avec votre positionnement/croyances/valeurs engagés.

Un petit groupe de personnes intéressées, qui s’attendent à recevoir votre message. Pas tout le peuple présent sur Facebook, dont la plupart n’en n’auront rien à cirer…

Ici, nous allons apprendre à générer des vrais prospects qualifiés grâce à la publicité Facebook !

À noter que le concept derrière la génération de prospects est commun à tous les projets. Seuls la stratégie et le mode opérationnel vont différer d’un projet à l’autre.

La publicité Facebook ou « Facebook Ads » reste le moyen le plus direct et efficace pour trouver des clients sur Facebook, chaque jour de l’année. C’est de ce levier d’acquisition payant, proposé par Facebook, dont nous allons parler tout au long de ce guide.

Voyons maintenant ensemble comment créer sa première publicité Facebook pas à pas !

Pour commencer, direction business.facebook.com, une adresse que vous allez rapidement mémoriser à force de vous y rendre.

C’est là qu’on gère les campagnes publicitaires Facebook Ads. Créez-y un compte si cela n’est pas fait. Renseignez vos informations de facturation et vous serez prêt à créer votre première campagne de publicité Facebook !

2. Créer sa propre campagne publicitaire avec Facebook Ads

Il y a seulement 2 manières de générer des prospects avec Facebook Ads :

• Génération de prospects
• Conversions

Je vous conseille vivement de commencer par « Génération de prospects ». Il s’agit de campagnes très simples, où l’on peut générer des prospects sans faire sortir les utilisateurs Facebook de l’application mobile ou du navigateur.

Un formulaire pré-rempli avec leurs informations personnelles ou professionnelles s’affiche directement, enlevant toute friction.

Cela nous économise une bonne dose de travail ! Et donne généralement de très bons résultats.

Concernant le deuxième type de campagne « Conversions » : il sera tout aussi intéressant à expérimenter, mais je ne vous conseille pas de commencer par cela car vous aurez besoin de plus de notions (concernant le design de votre page d’atterrissage, l’entrée de vos prospects dans un CRM, les audiences personnalisées avec Facebook Pixel…)

Commencez donc tranquillement avec « Génération de prospects » pour votre première publicité sur Facebook.

3. Configurer son premier ensemble de publicité Facebook

Un compte publicitaire Facebook Ads est structuré de la manière suivante :

• Campagne (où on définit notre objectif – ici la génération de prospects)
• Ensembles de publicités (où on traduit notre stratégie à l’algorithme Facebook)
• Publicités (où on met sa créativité en jeu pour faire cliquer et convertir les utilisateurs Facebook)

L’étape la plus fondamentale lors de la création de votre campagne sur Facebook Ads : l’ensemble de publicités.

C’est ici que l’on configure les éléments suivants (je détaille les plus importants ci-dessous, laissez par défaut la configuration des éléments moins importants pour votre première campagne) :

• Objectif de conversion (seulement dans le cas d’une campagne « Conversions »)
• Budget et calendrier
• Audience
• Placements
• Stratégie d’enchères

Budget et calendrier

La question du budget semble être un point tellement important pour de nombreux débutants qu’elle est en deviendrait même bloquante. C’est dommage !

N’abandonnez pas l’idée de lancer votre première campagne car vous n’êtes pas accompagné par une agence experte.

Vous pouvez y arriver seul. Démarrez avec un budget très faible si vous ne vous faites pas encore confiance (même 5 € quotidiennement feront l’affaire). Vous aurez toujours l’occasion de faire évoluer votre budget (dans un sens ou dans l’autre).

Ne planifiez jamais de date de fin. On veut une machine de prospects à l’année. Si jamais votre campagne s’avère ne pas être aussi rentable que vous l’espériez, mettez-la simplement en pause.

Audience

Certainement l’élément le plus important de la configuration d’un ensemble de publicités.

Vous devez vous assurer de cibler les bonnes personnes, et rien que ça. Sinon, chaque euro dépensé sera gâché.

Il est impossible d’être parfait à cet exercice. Cela dit, on peut s’approcher de quelque chose d’excellent.

Comment s’y prendre ? Cela dépendra de votre situation (2 propositions) :

1. Vous n’avez pas ou peu de clients / prospects
2. Vous avez déjà des clients / prospects, ou au moins un trafic sur votre site web significatif

1. Dans le cas où vous n’avez pas vraiment de clients ou prospects :

Pas même de trafic ou d’engagement sur Facebook /Instagram : vous devrez utiliser l’outil « Statistiques d’audiences » de Facebook pour accéder aux utilisateurs Facebook répondant à certains critères socio-démographiques (âge, sexe, ville, etc.) :

L’outil est particulièrement puissant en utilisant le champ « Intérêts« . C’est ici que vous pouvez cibler les personnes montrant le plus d’intérêt pour votre produit. En manque d’inspiration ? Des outils comme InterestExplorer (20$) ou PreciseMagnetic (gratuit) permettent d’amplifier votre liste très rapidement, et même de vous isoler quelques pépites auxquelles vos concurrents ne penseront jamais.

Dans le cas où vous avez déjà  des clients, des prospects, un trafic web ou en engagement significatif sachez que vous pouvez demander à Facebook de générer une audience dite « similaire » qui correspondra par exemple aux 1% de français qui ressemblent « le plus » à votre audience source.

C’est une fonctionnalité qui fonctionne généralement extrêmement bien. Rendez-vous dans le menu « Audiences » de Facebook Business Manager et créez votre première audience similaire.

Placements

Ne laissez JAMAIS cet élément en « automatique » !

Celui-ci va laisser l’algorithme Facebook enchérir sur des placements que vous ne souhaitez pas. Je n’ai jamais vu un cas où on a intérêt à être sur tous les emplacements.

L’idée est de se concentrer sur l’expérience utilisateur la plus logique vis-à-vis de l’objectif.

Pourquoi ne pas emprunter les autres emplacements proposés par Facebook ?

Ceux que je propose sont uniquement les emplacements « Fil d’actualité«  (sur Facebook et Instagram). C’est ici que vous pourrez tester le plus facilement votre stratégie car c’est ici que les utilisateurs Facebook se retrouvent le plus souvent. Vous êtes sûr de capter leur attention à cet endroit.

Les autres placements ne sont pas pour autant de « mauvais emplacements ». Ils font beaucoup sens, mais correspondent sûrement à des stratégies à l’objectif différent que de la génération de prospects. Je pense à notamment « Stories » (Instagram et Facebook) qui sont super intéressants, car trop peu d’annonceurs se donnent la peine de créer des publicités adaptées à cet emplacement (souvent des vidéos très directes et super interactives).

4. Créer sa publicité Facebook

Vos créations comptent énormément dans le succès de votre campagne publicitaire. Il peut exister une variation de performances de plus de 100% entre une mauvaise publicité et une bonne. Cela remet totalement en jeu votre rentabilité.

Je vous recommande de commencer avec les images puisqu’elles sont faciles à créer avec n’importe quel outil (Canva est excellent), et qu’il existe beaucoup d’images libres de droit sur un site tel que VisualHunt.

Plus tard, essayez tout de même d’exploiter la vidéo. Elle est souvent plus engageante.

Concernant les images, voici quelques règles qui vont vous permettre de rester performant par le design :

• Misez sur les couleurs (on sait qu’elles retiennent beaucoup plus l’attention et génèrent plus d’émotions qu’une publication fade) ;
• Placez votre proposition de valeur principale dans l’image de l’annonce afin que les internautes la lisent correctement dès qu’elle voit votre annonce ;
• Utilisez la bonne taille d’image (1200 x 628 pixels) pour un bon affichage sur tous les écrans
• Ne mettez pas trop de texte sur votre image (ça ne plait pas trop à l’algorithme de Facebook…).

Voici les best practices de la publicité Facebook parfaite :

1. Ne parlez pas de vous, parlez de bénéfices !

L’erreur la plus commune est de parler de soi sans montrer ce que l’on veut apporter aux autres. Rappelons que le storytelling est ce qui connecte les gens.

2. Ce n’est pas en disant « moi, moi, moi » qu’on peut obtenir l’adhésion de quelqu’un…

Montrez à vos prospects ce qu’ils y gagneront, faites-leur sentir qu’ils font le bon choix.

S’il n’y avait qu’une seule règle de copywriting sur Facebook

La promesse que vous donnez lors de votre campagne d’acquisition ne peut pas être la même que pour votre vrai produit.

Exemple : vous avez monté une école de design aux nombreux bénéfices. Votre école, elle est géniale : on obtient un diplôme, on a accès à un réseau, ça dure 5 ans,  on y apprend les meilleures compétences, on a l’assurance d’avoir un job à la sortie, et vous avez déjà des entreprises partenaires qui recruteront vos futurs élèves.

Ça, c’est votre produit.

Pour faire connaître votre produit à plus grande échelle, vous avez la bonne idée de faire un cours par email couplé à un webinar.

Très bonne idée !

Vous vous empressez à écrire cette pub Facebook.

Vous « vendez » votre webinar.

Vous avez peur que ce webinar ne reçoive pas le succès escompté.

Alors vous commencez à mentionner le fait que ce webinar est organisé par la super école de design que vous êtes.

Vous rappelez le concept de votre école pour montrer un peu plus de sérieux.

Vous mentionnez même vos startups partenaires.

STOP !

Ce que vous êtes en train de faire s’apparente à de la dispersion.

Vous aviez initialement une offre de « webinar ». Cette offre est géniale car elle n’est pas vécue comme engageante. Il s’agit d’un contenu gratuit, sans engagement, informationnel, bref… Pourquoi vous décarcasser pour quelque chose à laquelle il est facile d’adhérer ?

On chercher toujours à vouloir trop en montrer. Mais votre prospect s’en fiche un peu en fait… Il cherche simplement de la valeur, c’est tout.

En gardant les choses simples (et trouver des prospects ne devraient pas être un schéma compliqué) vous vous assurez qu’un internaute qui tombe sur votre pub ne soit pas pollué par des arguments inutiles, et s’inscrira s’il sent que l’offre est faite pour lui.

C’est contre-intuitif, n’est-ce pas ? Garder les choses simples vous assurera plus de succès dans vos campagnes de génération de prospects.

5. Analyser les résultats de sa publicité Facebook

Est-ce que les publicités fonctionnent ? C’est la première chose que vous allez vouloir savoir, et c’est bien normal !

Pour répondre à cette question, on va se pencher sur les indicateurs mises à notre disposition par Facebook.

Des indicateurs de publicité Facebook (ou métriques), il y en a littéralement des centaines, elles mesurent entre autres tout ce qui est :

• Performance
• Diffusion
• Engagement
• Clics
• etc…

Toutes les métriques sont utiles un jour ou l’autre.

Mais au risque de vous y perdre, pour votre première campagne Facebook Ads, vous devriez vraiment vous concentrer sur ce qu’il y a de plus important : à savoir le Coût par Résultat (ou CPL pour Cost Per Lead).

Cette métrique calculée est basée sur (Montant dépensé / Nombre de prospects).

Si vous avez dépensé 1000 € ce mois-ci pour 134 prospects, votre CPL est de 1000 / 134 = 7.46 €

Chacun de vos 134 prospects obtenus grâce à votre publicité Facebook vous coûte 7.46€ individuellement.

7,46 € : est-ce que c’est beaucoup ? Est-ce que c’est déjà trop ? Tout dépend de votre business model.

Si un client moyen vous rapporte déjà 500 €, c’est peut-être très rentable. À l’opposé, si vous n’avez aucun revenus aujourd’hui, peut-être que c’est déjà trop. La question de la rentabilité est donc plus complexe qu’elle n’y apparait.

Dans tous les cas : passez du temps à étudier la question sans jamais trop vous comparer à vos concurrents et aux « CPL du marché ». Ceci ne fait aucun sens…

Appliquez ensuite ce mode opératoire :

• La publicité présente de bons résultats : dupliquez-la, gardez bien l’angle de la publicité en l’état, mais faites varier les éléments comme le titre ou l’image. Très souvent, le simple fait de faire des variantes mineures suffit à dégager des résultats encore meilleurs.
• La publicité présente de mauvaises résultats : mettez la en pause directement et essayez de comprendre pourquoi elle ne fonctionne pas (vérifiez le Taux de clic ou le niveau d’engagement)

Pour répondre aux objections les plus courantes rencontrées lors de coaching LiveMentor :

« Mes pubs marchent sur certaines audiences mais pas d’autres »

Il s’agit d’une situation hyper classique.

Vous obtiendrez de nombreuses situations comme celle-ci où une même publicité, présentée à différentes audiences, n’obtiendra pas du tout les mêmes résultats.

Dans ces cas-là : si vous n’arrivez pas à l’expliquer, c’est qu’il faut tout simplement mettre en pause aux endroits où cela ne fonctionne pas, et vite tester une autre idée de publicité à la place.

On peut expliquer beaucoup de choses grâce aux centaines de métriques à notre disposition mais il est parfois bon d’accepter qu’on n’est pas toujours en mesure de comprendre toutes les situations.

« Mes performances sont très mauvaises »

Écartez tout de suite l’éventualité que vous êtes mauvais à faire des publicités Facebook. Être hyper doué en design n’est pas obligatoire au départ. Voici ce qui peut expliquer de mauvaises performances :

• Votre stratégie ne fait pas sens : mettez-vous dans les baskets de votre persona et demandez-vous honnêtement « est-ce que je cliquerais sur cette pub ? », « est-ce que je suis suffisamment poussé à le faire ? », « est-ce qu’il n’y a pas quelque chose de repoussant qui remettrait en cause l’effet ‘no brainer’ ? » ;
• Mauvais combo audience / pub : la publicité semble très bien mais l’audience est-elle assez spécifique et cohérente avec la pub ? ;
• Frein sur la data personnelle : avez-vous vraiment besoin du téléphone personnel de votre prospect ? Chaque donnée supplémentaire crée une friction ;

« Je n’ai plus d’idées pour mes publicités »

Il est tout à fait normal de manquer d’inspiration pour ses publicités.

Nous l’avons vu plutôt : on cherche à avoir un effet « no-brainer » sur les gens. On cherche à garder les choses très simples pour l’utilisateur Facebook. Cette simplicité s’applique de fait aussi à nous, en tant qu’annonceur, et c’est la raison pour laquelle on a l’impression de se brider, et de ne pas arriver à voir comment se renouveler constamment (et combattre notre ad fatigue).

6. Suivre les résultats de sa publicité Facebook

Vous avez fait le plus dur en lançant votre première campagne de génération de prospects avec Facebook Ads.

Si vous avez passé le plus clair de votre temps sur la stratégie, au dépend de l’exécution (design des pubs) c’est que vous avez eu la bonne approche.

Une autre forme d’exercice va apparaître à vous désormais. C’est la surveillance des résultats.

On rappelait au début que l’idée derrière cette campagne était de créer une machine de prospects à l’année. On veut quelque chose de pérenne et rentable.

Accrochez-vous car ce qui suit est la partie scientifique du marketing publicitaire pour la génération de prospects. Et je peux vous assurer que ce n’est pas de trop !

C’est l’une des missions clés de n’importe quel Social Media Manager !

Les prochaines lignes qui suivent vont littéralement vous faire gagner des mois de maux de crâne devant une campagne d’acquisition de prospects qui ne porte plus ses fruits.

Comprenez la chose suivante : ce n’est pas parce que vos résultats sont satisfaisants les deux premières semaines que cela va durer.

Je vais même vous avouer quelque chose : les résultats ne feront que baisser. Désolé de paraître si alarmiste, mais il fallait bien une difficulté quelque part !

Voici 3 phénomènes qui vous attendent ces prochains mois :

• « chance du débutant » : vos premiers prospects seront aussi vos clients les plus chauds. Plus vous avancez dans la profondeur de votre marché, et plus il faudra revoir votre stratégie initiale pour atteindre et séduire de nouvelles personnes. Ne pensez jamais que votre stratégie initiale va fonctionner à vie. Votre stratégie concernant les prospects va évoluer aussi vite que l’innovation que vous portez à votre core product.
• « ad fatigue » : si votre stratégie marketing n’est pas invincible, il en va de même pour vos publicités. Une publicité « trop affichée » à une audience donnée finira par s’essouffler. Inévitablement. C’est un phénomène progressif qu’on peut voir s’installer. Vous remarquerez qu’une Fréquence (cumulée) trop élevée se traduira par une augmentation du CPL.

Le 21 septembre, la Fréquence (cumulée) atteint 2.12. Cela veut dire qu’un utilisateur Facebook touchée par votre publicité aura été impacté 2,12x en moyenne. Au vu de la stratégie utilisée, cela semble déjà trop : on peut voir que le CPL explose ce jour-là – il tutoie très rapidement les 200 € (alors qu’il était à 30 € les premiers jours). Vous pouvez être sûr que l’audience est « fatiguée » par votre/vos pub(s).

• « les oeillères » : vous avez trouvé une stratégie extrêmement rentable les premiers jours ? Vous vous dites que multiplier le budget quotidien par 10 va vous amener 10x plus de prospects et donc 10x plus de clients ? Pas si vite ! Une fois de plus, ce serait trop facile.

Que se passe-t-il quand on augmente son budget Facebook Ads ? … Facebook le dépense !

Augmentation Budget > Accélération Fréquence > Ad fatigue précipitée > Augmentation de votre CPL…

En résumé, réussir sa campagne publicitaire de génération de prospects se résume à :

1. imaginer une stratégie efficace et la renouveler sans cesse
2. créer des publicités qui répondent à votre stratégie
3. démarrer avec un budget faible (même 5 € / jour)
4. combattre l’ad fatigue en faisant tourner de nouvelles pubs
5. augmenter le budget si l’ad fatigue semble maitrisée
6. ne pas hésiter à réduire le budget (ou même mettre en pause la campagne) si une baisse de performance se fait ressentir
7. recommencer ?

J’aime penser à la métaphore avec la salle de sport.

Facebook Ads est un peu comme aller à la salle de sport. Il ne s’agit pas de travailler dessus 8 heures par jour. Il s’agit d’y aller au moins tous les jours sans se trouver d’excuse.

C’est une hygiène. En le pratiquant, on veut surtout contrer le phénomène d’ad fatigue. Et si on devient bon à ça, on peut même progressivement augmenter le budget !

Ne l’augmentez pas trop fortement tout de même, car votre cycle d’ad fatigue ne sera certainement plus en jours, mais en heures.

Vous ne voulez pas que votre activité « sportive » sympathique se transforme en « trading », où vous ne pouvez pas vous endormir le soir sans savoir si vos performances vont s’essouffler.

7. Autres notions à avoir en tête pour ses Facebook Ads

1. Soyez reconnaissable
2. Challengez votre stratégie
3. Professionnaliser sa démarche

Soyez reconnaissable

Un sujet trop peu considéré est le sujet de la reconnaissance de la marque par le design.

Avoir des pubs reconnaissables permet à l’utilisateur Facebook de reconnaître instantanément votre marque, et d’obtenir son attention plus facilement, dans le cas où ça n’est pas la première qu’il est exposé à l’une de vos pubs.

Fixez-vous des règles de design. Des couleurs, une tonalité… Quelque chose qui vous ressemble et qui vous rend unique et reconnaissable en une fraction de seconde.

D’une publicité à l’autre, Tediber est toujours reconnaissable.

Challengez votre stratégie

On en parlait plus tôt : si votre stratégie d’acquisition de prospects fonctionne aujourd’hui, ça ne veut pas dire qu’elle sera éternelle.

Si vous utilisez les webinars pour conquérir de nouveaux prospects et que cela ne semble plus marcher… C’est qu’il est peut-être temps de tout mettre en pause et de travailler sur un nouveau produit.

Ne pensez pas que vous avez déjà exploité tout le potentiel de Facebook ou que « Facebook est devenu trop cher ». Votre problème est sûrement plus fondamental, et vous devez considérer les produits suivants :

• Ebooks
• Cours par email
• Diagnostic gratuit
• Événement / Meetup
• Jeu-concours / quiz
• Facebook Live

Professionnaliser sa démarche

On entend souvent dire que la publicité n’est accessible qu’aux gens créatifs ou ceux qui ont les compétences design.

Ce n’est absolument pas vrai. Vous pouvez pendant très longtemps combattre votre ad fatigue à l’aide du plus simple logiciel de graphisme, ou de petits outils, gratuits ou peu chers :

• Photoshop
• Sketch
• Canva

Pour trouver des images libres de droit : VisualHunt. Et pour les vidéos : Vimeo Stock.

Le meilleur état d’esprit à avoir est le suivant : l’intention et l’angle d’une publicité sont deux éléments beaucoup plus puissants que le rendu visuel.

Bien sûr, avoir un rendu visuel exceptionnel vous amènera de nouvelles possibilités, et pourra capter l’attention d’un plus grand nombre.

Trouvez d’abord ce qui fonctionne pour vous sans y mettre les moyens financiers, et une fois que vous aurez trouvé la poule aux oeufs d’or, mettez-vous en quête d’un freelance spécialisé en Facebook Ads qui saura élever le niveau ou suivez une formation réseaux sociaux avancée. Ne mettez pas la charrue avant les boeufs !

Un exercice pour finir sur la publicité Facebook

Pour finir, j’ai une question pour vous :

Avez vous une idée d’angle de publicité Facebook pour attirer des prospects pour votre activité ?

Enfin, si vous avez des questions relatifs aux points que j’ai évoqués dans cet article, n’hésitez pas à me les mettre en commentaires, je répondrai avec plaisir !