Comment rédiger un devis qui convertit ?
Comment faire un devis qui convertit ? Vous êtes devant le but et vous avez la possibilité de mettre la balle au fond des filets. C’est un moment critique. La foule dans les gradins retient son souffle. Allez-vous marquer ?
Cela dépend en fait de l’angle de tir, de la position du corps et de la frappe. La question est : comment envoyer la balle vers le but ?
Le fait de se trouver seul face au gardien dans la surface de réparation peut être intimidant. L’envoi d’un devis l’est aussi. On peut craindre, bien sûr, d’essuyer un refus.
C’est un moment important dans le cycle de vente car il reflète qui vous êtes et comment vous travaillez. Et si l’on vous a dit qu’un devis n’est pas très sexy, on vous a menti. Un bon devis, c’est comme un joli tir au but.
Le devis commercial est notamment un point clé enseigné dans la formation Vente de LiveMentor
Spoiler alert : nous n’allons pas parler de la façon de bien présenter un devis dans un tableur Excel !
Qu’est-ce qu’un devis ?
devis – définition
Le devis est un document écrit destiné à un prospect, dans lequel un prestataire propose un produit ou un service à un certain montant. Autrement dit, c’est le moment où le freelance doit annoncer son prix.
Si le devis est accepté, il acquiert la même valeur qu’un contrat d’un point de vue juridique. Le prix ne pourra pas être modifié. Le prestataire s’engage à fournir le produit ou la prestation de service. Le client s’engage à payer.
Le devis doit comporter des mentions légales et une date de validité.
Tout l’enjeu dans la création de devis est donc de proposer le prix que l’on souhaite et d’obtenir le fameux sésame : « bon pour accord ».
À quoi sert le devis ?
Le devis sert à poser les termes de la prestation. Il peut servir de base de négociation avec le client potentiel.
Il sert également à sceller l’accord et protège ainsi le freelance d’un défaut de paiement.
Mais au-delà de ça, il peut avoir un véritable rôle d’ambassadeur : il montre la façon dont vous travaillez et comment vous communiquer sur votre travail.
Et s’il est habilement rédigé, il peut vous permettre de gagner plus d’argent.
Logiciel de devis
Il n’y a pas que le devis Excel dans la vie ! Personnellement, j’utilise l’application Tiime AE, qui permet de réaliser facilement devis et factures.
Tiime AE est gratuit pour les auto-entrepreneurs. Il permet de créer un devis en quelques minutes avec les mentions obligatoires. On peut, en un clic, le transformer en facture.
L’application permet également d’envoyer les devis directement ou bien de les télécharger en format PDF.
C’est aussi un logiciel de facturation qui permet de gérer sa comptabilité. Chaque fois qu’une facture a été réglée, en un clic, vous pouvez l’ajouter au registre de compte. Tiime AE calcule automatiquement le montant à déclarer à l’URSSAF. Il vous envoie même un rappel pour penser à votre déclaration !
On peut également intégrer son logo dans le modèle de devis.
Facture.net est un autre logiciel de devis et de facturation gratuit destiné aux TPE, PME et freelances.
Il existe d’autres outils présenter dans cet article : 7 logiciels gratuits pour faire des devis.
Avant de rédiger des devis : travailler son offre
Je n’en revenais simplement pas ! L’entrepreneur m’avait contacté sur LinkedIn. Nous avions échangé par téléphone et il m’avait demandé un devis. J’avais appliqué un peu mécaniquement la méthode que je décris plus bas, celle de “donner le choix”. C’était en fait la première fois que je faisais un devis avec 3 offres.
Je pensais que j’obtiendrais au mieux une prestation autour de 250 €. C’est pourquoi je fus stupéfait quand il accepta un montant 3 fois plus élevé ! Au final, il était heureux de payer ce prix et c’est devenu un client régulier.
Faire une liste exhaustive de ses prestations
Le cœur de la démarche est simple. Elle consiste à se demander : qu’est-ce je peux offrir ? Quels sont les services que je peux proposer en plus ? Comment je peux donner une meilleure prestation ?
Faites une liste exhaustive de tout ce que vous savez faire dans votre activité. Puis demandez-vous : comment je peux transformer ces choses en services ? Et, en plus de la prestation initiale, vous pouvez proposer ces services.
On peut faire une autre liste. On se met dans les chaussures du client et on se demande : qu’est-ce qui pourrait lui rendre la vie plus facile ?
Toutes les réponses sont des services pour lesquels il sera prêt à payer. Et ce que vous ne savez pas faire, vous pouvez l’apprendre.
Exemples : dans la rédaction web, en plus de la rédaction d’un article, vous pouvez proposer la rédaction de tweets et du texte du post LinkedIn, ou même la balise titre et la méta-description.
Toujours dans la rédaction web, j’avais compilé 19 méthodes différentes pour bâtir un persona. J’ai rassemblé ces approches dans une offre qui s’appelle « la machine à lire les pensées ». Elle fait désormais partie de presque tous mes devis.
Un graphiste ou un web designer peut proposer, avec la création d’un logo, des déclinaisons pour les différents comptes des réseaux sociaux (couverture Facebook, vignette YouTube, bannière LinkedIn, visuel Instagram…). Il pourrait aussi proposer des versions animées du logo.
Un coach professionnel qui accompagne les entrepreneurs dans le lancement de leur projet pourrait proposer un pack « productivité » en bonus.
Créer un portfolio, l’arme des pros
Et fonction de son activité de freelancing, on peut ou non constituer un portfolio. Si c’est le cas, faites-le !
Vous pouvez aujourd’hui facilement rassembler votre travail sur un Google drive. Vous pouvez l’organiser par rubrique, thématique ou spécialité avec des dossiers.
Vous pouvez ensuite très facilement partager un lien en « lecture seule » et le diffuser à un prospect pour montrer votre travail. Il peut ainsi consulter les meilleures réalisations de votre activité.
Le devis : que doit-il comporter ?
« Je vais lui faire une offre qu’il ne pourra pas refuser. » C’est une réplique devenue culte. Comment réaliser un devis irrésistible, comme une offre de Don Corleone ?
Détailler son process
Le devis doit être un document clair et limpide. Le client potentiel doit pouvoir comprendre la prestation en le lisant. En même temps, ce document doit présenter l’ensemble du service qui est donné. Il est donc crucial de détailler sa prestation.
Montrez tout ce que vous faites !
Vous pouvez aussi parler des outils ou techniques que vous utilisez. Cela permet d’être transparent et surtout de justifier son prix.
Exemple de devis détaillé :
Donner le choix
C’est sans doute le point le plus important de la rédaction d’un devis. Une fois que vous avez travaillé votre offre, vous avez une liste de services ou de produits « bonus ». C’est ici que vous les intégrez dans l’établissement d’un devis.
Vous allez faire 3 offres.
Dans la première, vous offrez la prestation minimum. Il s’agit de ce qui a déclenché la demande de devis : ce que le prospect vous a demandé. C’est le forfait de base ou l’offre basique.
Dans la deuxième, vous proposez plus de services. Vous proposez une offre plus complète. C’est le forfait avancé ou l’offre premium.
Dans la troisième, vous proposez la meilleure prestation, avec vos meilleurs services. C’est le forfait expert ou l’offre ultime.
En faisant plusieurs offres, vous sortez de la situation où vous faites un seul devis. Votre le client a seulement le choix de vous dire oui ou non. Là, il peut choisir la prestation qu’il veut.
Non seulement vous aurez plus de devis signés, mais vous serez surpris du nombre de clients qui prendront le forfait expert !
La technique des 3 packages : basic, premium, ultime.
Une variante qui fonctionne aussi est simplement de proposer des prestations en option ou en bonus. Vous pouvez inscrire « optionnel » dans votre devis.
Joindre une proposition commerciale à son devis
L’intérêt d’une proposition commerciale, c’est de donner plus de chair à un devis. Le devis se borne à détailler la prestation et son prix.
Dans la proposition commerciale, vous pouvez indiquer une reformulation des objectifs du client potentiel, des conseils ou des commentaires pertinents reliés à la mission.
Il ne faut pas oublier que vendre, c’est créer une relation humaine.
Comment fixer son prix ?
La question vous brûle les lèvres. C’est sans doute celle que me posent le plus les freelances qui se lancent dans le métier.
Comment faire avec ceux qui cassent les prix ?
Au moment de faire un devis arrive cette angoisse. Et si je demande trop d’argent, est-ce que je ne vais pas essuyer un refus ? Est-ce que je suis trop gourmand ? Ce type de raisonnement est le plus sûr moyen de dévaluer le prix de sa prestation.
Car voici la vérité crue : il y aura toujours moins cher que vous !
Quand j’ai créé mon auto-entreprise, j’ai commencé avec les plateformes de rédaction web qui paient 3 centimes le mot !
Mieux vaut proposer un service de qualité plutôt que chercher à faire le prix le plus bas. Car il y a de la demande pour des profils proposant un travail de qualité.
Un exemple d’une entrepreneuse avec un rapport à la vente qui comprend l’affirmation de soi, c’est Laure Schappler.
L’autre parade, c’est de se spécialiser. Si vous développez une expertise dans une niche, vous pouvez aussi monter vos tarifs.
Voyons maintenant comment fixer vos prix.
Le devis au forfait
L’avantage de ce type de facturation, c’est de proposer une offre claire et transparente. Le client sait ce qu’il achète. Cela rend aussi l’établissement d’un devis plus facile. Vous pouvez préparer des modèles tout prêts.
L’inconvénient, c’est que ça peut limiter votre chiffre d’affaires. Le montant du forfait est fixe.
Le devis au temps passé
L’avantage de ce type de facturation est surtout pour le freelance qui l’utilise. C’est une façon simple d’établir un prix, à partir du moment où l’on sait bien évaluer le temps que requiert chaque prestation.
Là aussi, il n’y a pas que des avantages. D’abord, le client ne s’intéresse absolument pas au temps que vous passez à faire quelque chose. Par conséquent, ce n’est pas une information que vous pouvez mettre en valeur dans votre devis.
« Le plus gros problème avec la vente de services sur la base de taux horaires ou journaliers, c’est que vous serez toujours limité par le nombre d’heures dans la journée de travail. Le maximum de profit que vous pouvez faire en une journée est : taux journalier x nombre de collaborateurs facturables, » Steve Penfold, directeur d’Elucidat
Ce type de facturation peut aussi manquer de clarté pour le client.
Conseil : si vous choisissez ce type de facturation, pensez à compter large. Lorsque je facture à l’heure, j’ajoute toujours entre 2h et une demi-journée de travail à mon estimation.
Sortir de la machine infernale du taux horaire : devis à la valeur apportée
L’approche dans ce nouveau modèle, c’est de comprendre ce qui a de la valeur aux yeux de votre prospect. Quelle image se fait-il du succès ? C’est ce que vous allez viser à travers votre prestation.
Dans l’entretien préparatoire, vous allez poser des questions comme :
- À quoi ressemblerait le succès pour votre prospect (c’est-à-dire les résultats et l’impact qu’il recherche) ?
- Comment mesurera-t-il ce succès ?
- L’importance de cette réussite pour eux (il vaut mieux résoudre les gros problèmes que les petits)
Voici un exemple donné par Rob Da Costa dans son article « The Ultimate Guide To Agency Pricing Models (And Why Value Pricing Beats Them All) » :
« Pensez à une agence de web design. Si elle utilise un modèle de tarification basé sur le temps pour proposer un projet à un prospect, elle pourrait avoir du mal à justifier plus de 5 000 euros.
[…] Supposons que vous ayez travaillé avec des clients similaires dans le passé et que vous ayez pu augmenter leur taux de conversion sur site au point qu’ils gagnent en moyenne 200 000 euros de plus par an directement sur leur site web.
[…] Dans ce cas, il serait très raisonnable de facturer, disons 10 % de ce montant comme frais de projet (soit 20 000 euros). »
On voit immédiatement que cette approche permet de facturer quatre fois plus cher.
L’inconvénient, c’est qu’il faut plus d’habileté pour établir un devis de cette façon. Il faut pouvoir montrer les résultats obtenus avec d’autres clients. Et il faut sans doute aussi une certaine audace.
Exercice : rédiger un devis avec trois offres.
Maintenant, à vous de jouer.
Première étape : prenez une grande feuille blanche et commencez à faire la liste de tout ce que vous savez faire.
Deuxième étape : dans cette liste, identifiez les compétences qui peuvent se transformer en prestations de services. Vous pouvez réfléchir à la façon de les nommer ou de les marketer. Et dites-nous en commentaires ce que vous avez trouvé. Cela pourrait inspirer d’autres freelances !
La dernière étape : effectuer un devis avec trois offres. Réalisez votre modèle de devis pour vos prochaines prestations et visez les étoiles !
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