7 techniques de closing pour conclure une vente

Dans le cycle de vente, l’étape de la conclusion est délicate. Vous êtes sur le point de faire une vente. Mais tout peut encore capoter. D’où la valeur inestimable des techniques de closing pour vendre davantage.

C’est un peu comme dans les films, lorsque le héros doit désamorcer une bombe. Il a le choix entre couper le fil bleu et le fil rouge. Votre prospect peut dire « non » ou « je vais y réfléchir » et réduire à néant tous les efforts précédents. La vente ne se fera pas. Qu’est-ce que vous devez faire à ce moment précis, quand tout le monde retient son souffle ? Qu’est-ce que vous devez dire ?

Toute la formation LiveMentor Vendre et convaincre repose sur une observation simple : la vente consiste à créer une belle relation avec ses prospects. 

Si vous croyez en votre produit ou en votre service et si vous aimez les gens, mais que vous avez du mal à obtenir la signature de vos contrats, vous êtes au bon endroit. Ce guide est pour vous.

Mais commençons par le commencement en donnant la définition du closing.

Qu’est-ce qu’une technique de clôture ?

Nous ne sommes pas fans des anglicismes, chez LiveMentor. Cependant, le terme « closing » est assez répandu en France. Il vient du verbe to close, qui désigne le fait de terminer ou de mettre fin à. 

Dans le domaine de la vente, le closing désigne la phase finale de la négociation, après le traitement des objections, c’est-à-dire celle où l’on conclut la vente. Le moment de la signature du contrat ! Vous pourrez entendre aussi le terme franglais closer, qui signifie conclure la vente. 

Le closing intervient aussi en marketing, dans la rédaction d’une page de vente. 

Il existe des techniques de clôture des ventes adaptées à cette étape précise. Mais voyons d’abord quand elle intervient.

Quand conclure une vente ?

Il existe 3 étapes clés dans un cycle de vente :

• La Prospection
• La Vente
• Le Suivi client

Les techniques de closing interviennent à la fin de l’étape de la vente, lors de l’entretien commercial. Elle consiste à amener votre client potentiel, le prospect, à passer à l’action : la signature du contrat. Précisons tout de même que le closing ne « sauvera » pas la vente. Toutes les étapes du processus de vente doivent être faites avec soin. Il est primordial de recueillir consciencieusement les besoins du client et de lui offrir une solution cohérente.

Si vous êtes Home & Office Organiser – coach en rangement et en organisation en français – comme Oni Niainasoa, notre apprenante, vous devez d’abord préciser les attentes du prospect. Est-ce qu’il souhaite être accompagné pour optimiser son rangement, l’organisation de son espace, la gestion de son budget ou de sa vie quotidienne ?

Ensuite, vous devrez développer un argumentaire adapté et démontrer que la solution proposée résout la problématique de votre interlocuteur. Il faudra également traiter ses objections. 

Dans la rédaction de la proposition commerciale, vous pouvez aussi utiliser des bénéfices supplémentaires avec des bonus : bonus n°1, bonus n°2… où vous apportez plus de valeur aux clients. Il peut s’agir de mini-formations, de modèles, d’initiation à des outils ou de check-lists sous forme de PDF. Vous pouvez également montrer des avis d’utilisateurs ou de personnes que vous avez accompagnées. Cela ajoute de la preuve sociale.

En revanche, sans closing, il n’y a pas de signature du contrat. C’est comme la dernière pièce du puzzle. Cette étape du processus de vente demande de la dextérité. Elle requiert aussi un certain état d’esprit (ou mindset).

3 conseils de mindset pour conclure plus de ventes avec succès

Dans The Boron Letters, l’ouvrage de référence du copywriting, Gary C. Halbert affirme : «Quand il s’agit de faire des affaires, l’attitude est la chose la plus importante de toutes.»

L’état d’esprit est clé dans une démarche commerciale.  C’est pourquoi nous lui accordons une place importante dans notre formation. Voyons donc comment avoir le bon mindset pour le closing. 

Conseil n°1 : être capable de se détacher de la vente

La vente exige d’adopter un état d’esprit détendu. Lorsqu’on essuie une succession ininterrompue de refus, on peut ressentir une certaine frustration et un sentiment de découragement. Prenez une inspiration. Rappelez-vous que vous ne cherchez pas à vendre à tout prix votre produit. Avec chaque interlocuteur, lors de l’entrevue commerciale, demandez-vous : comment puis-je aider au mieux mon prospect ?

La résilience est l’une des compétences clés d’un commercial. Face au rejet d’un client potentiel, souvenez-vous que c’est tout à fait normal de recevoir des refus. Et c’est même une bonne chose : vous n’allez pas perdre plus de temps. Vous pouvez passer au prospect suivant. 

Aux États-Unis, ils ont une formule amusante. Ce n’est pas une technique de vente, mais une sorte de mantra : Some Will, Some Won’t, So What, Someone is Waiting. Nous pourrions la traduire ainsi : « Certains le feront, d’autres non, et alors ? Quelqu’un attend. » Pensez à cette personne qui attend. C’est votre prochain futur client.

Conseil n°2 : vous ne voulez pas être engagé, vous cherchez un partenaire

Vous n’êtes pas en train de mendier pour l’achat de votre produit ou votre offre de service. Vous ne cherchez pas à être accepté. Vous ne voulez pas avoir n’importe quel client. Vous cherchez un client qui vous convient, autant que vous cherchez à lui convenir. Cela fonctionne dans les deux sens. Vous pouvez aussi refuser un client qui ne vous convient pas. C’est très libérateur. 

Beaucoup de freelances peuvent faire cette expérience. La mission qu’on leur propose, les conditions ou le prix ne leur conviennent pas. Cependant, ils ont peur de refuser. Après avoir trouvé le courage de dire « non », ils ressentent un énorme soulagement. Si vous vous retrouvez avec des conditions insatisfaisantes, refusez de vendre ou de vous vendre. Soyez capable, vous aussi, de dire « non ». Vous pouvez trouver des clients qui vous conviennent mieux.

Conseil n°3 : amusez-vous

La vente devient souvent sérieuse. C’est compréhensible lorsqu’il y a de l’argent en jeu. Cela peut générer du stress. Pensez à cette maxime de Nelson Mandela : « soit je gagne, soit j’apprends. »

Un deal difficile est une occasion d’apprendre. Vous sentez que vous n’allez pas conclure cette vente ? C’est le moment de vous amuser. Testez des approches que vous n’avez jamais essayées avant. Testez des arguments pour répondre à telle ou telle objection ou encore une nouvelle offre. 

Les 7 meilleures techniques de closing pour conclure des ventes rapidement et efficacement

Voyons maintenant les techniques de vente à utiliser lors du closing commercial. Même si vous avez un commercial, ce sont des connaissances à maîtriser en tant qu’entrepreneur. Elles fonctionnent aussi si vous démarchez des partenaires ou si vous faites une levée de fonds.

Pour nouer une belle relation commerciale avec votre futur client, vous devez bâtir de la confiance. Cela nécessite d’être sincère et transparent dans votre communication.

Avant d’entrer dans la phase de closing commercial, nous vous recommandons d’avoir bien effectué ces 2 étapes : 

1. Avoir bien compris les besoins de votre prospect

2. Faire une offre qui réponde à ses besoins

Technique de closing n°1 : commencer à conclure dès le début

Le closing se fait à la fin de l’entrevue commerciale, après le traitement des objections. Cependant, voici une technique de vente utilisée par Ryan Serhant, l’un des meilleurs agents immobiliers de New York. 

Dès le premier rendez-vous, il explique à son prospect : « Voilà comment ça marche. Éliminons d’entrée de jeu beaucoup d’options. Réduisons les possibilités aux 10 meilleurs biens immobiliers que vous seriez prêt à acheter. Nous allons les visiter au cours des prochains jours. Puis nous allons sélectionner les trois meilleurs et faire des offres pour ceux-là. Est-ce que ça vous convient ? Rien n’est définitif. Rien n’est gravé dans le marbre. Mais c’est comme ça que ça fonctionne. »

Dès le début du rendez-vous commercial, vous donnez à votre prospect le cadre de l’entretien, la méthode. Vous êtes un entrepreneur sérieux. Vous êtes là pour vendre votre service ou votre produit. La plupart de vos interlocuteurs seront d’accord pour suivre un processus de vente bien défini. Et cela va accélérer la prise de décision. Vous voyez immédiatement si vous avez en face de vous une personne désireuse d’obtenir le produit ou la transformation que vous proposez.

Voici un exemple adapté pour un coach bien-être : « Voilà comment ça marche. Nous allons déterminer ensemble quels sont les blocages que vous rencontrez. Ensuite, nous allons déterminer le blocage sur lequel vous souhaitez travailler en priorité. Je vous proposerai les 3 types d’accompagnement que je propose et vous me direz l’offre qui vous convient le mieux. Est-ce que ça vous convient ? »

Dans les techniques de vente, il est primordial d’obtenir régulièrement l’accord de votre prospect. S’il vous dit « oui » tout au long de l’entretien, vous obtiendrez plus souvent un « oui » à la conclusion de la vente. S’il dit « non » dès le début de votre échange, vous pouvez arrêter là l’entretien commercial. Vous gagnez du temps.

Technique de closing n°2 : ce n’est pas une vente, c’est du shopping

Il s’agit à nouveau d’une technique de closing de Ryan Serhant, qui part d’un constat simple : personne n’aime qu’on lui vende quelque chose. Le prospect a le sentiment que le vendeur gagne et qu’il perd si le vendeur parvient à le convaincre. Les Dane, auteur de plusieurs livres sur la vente et notamment The Big League Sales, parle du prospect qui enfile son manteau de briques quand il va acheter quelque chose. C’est de la psychologie de la vente élémentaire. 

En revanche, tout le monde aime faire du shopping avec ses amis. Créer une relation de confiance avec le prospect. Établissez une relation amicale. Cela requiert de s’intéresser sincèrement à son prospect et de chercher un point commun avec lui. Ceci peut se faire en préparant le rendez-vous commercial ou bien au fil de la discussion. C’est aussi et surtout le fait d’aider votre interlocuteur à choisir la meilleure option pour lui.

Technique n°3 : ne créez pas d’urgence, elle est déjà là

Vous trouverez dans d’autres articles sur le web la technique du « Maintenant ou jamais » pour closer les prospects (accélérer l’achat).

• « C’est le dernier à ce prix. »
• « Nous avons une remise de 20 % pour les clients qui s’inscrivent aujourd’hui. »
• Etc.

Vous pouvez faire ça. Cependant, en réalité le prospect a généralement déjà un problème qu’il veut résoudre. C’est ce que vous avez découvert lors de la phase de prospection. À l’étape de la conclusion, rappelez-lui simplement le problème qu’il souhaite résoudre. Il n’a pas disparu. Ce problème est généralement suffisamment urgent pour que votre interlocuteur veuille y faire quelque chose. 

Technique n°4 : ne laissez pas votre prospect faire l’autruche

Demandez à votre prospect les conséquences de ce problème. Quelles conséquences cela a pour sa vie ou son entreprise ? Depuis combien de temps a-t-il ce problème ? Comment est-ce que ça l’affecte dans sa vie ou dans son activité professionnelle ?

Voici un exemple pour un consultant en stratégie marketing : « Quelles sont les conséquences négatives du fait de ne pas avoir de stratégie éditoriale ? »

Faites voir à votre prospect toutes les conséquences du problème. Quelles difficultés découlent de ce problème ? Vous faites en sorte de rendre l’urgence plus tangible pour votre prospect.

Technique n°5 : les conséquences de l’inaction

Une fois que vous avez identifié un problème et que votre prospect a conscience des conséquences négatives, vous pouvez lui faire observer le coût et les conséquences de l’inaction.

S’il ne fait rien, que va-t-il se passer ? Posez lui directement la question. ? Vous l’amenez à voir que le problème va s’amplifier. Vous pouvez même lui demander à combien il estime le coût de cette inaction.

Technique n°6 : un futur brillant

L’étape suivante dans le processus de vente consiste à faire envisager à votre interlocuteur ce que serait sa vie s’il n’avait plus ce problème.

Voici un exemple donné par Grant Cardone, formateur dans la vente et auteur de plusieurs best-sellers, notamment Vendre ou être Vendu, et Si vous n’êtes pas le premier, vous êtes le dernier : Stratégies de vente pour dominer votre marché et battre vos concurrents.

Il s’agit d’une conversion entre Grant Cardone et un prospect :

Grant – Pourquoi n’avez-vous pas acheté ma formation sur la vente ?

Prospect – Ce n’est pas le bon moment.

Grant – Quel serait le bon moment ?

Prospect – Septembre.

Grant – Quand nous commencerons en septembre, qu’attendez-vous comme bénéfice du produit ?

Prospect – Faire en sorte que mes commerciaux parviennent à clôturer leurs ventes plus rapidement.

Grant – Et cela représenterait quel chiffre d’affaires supplémentaire ?

Prospect – 2 à 3 millions à l’année.

Grant – ça représente à peu près 250 000 dollars par mois. Nous sommes en juin. Il y a donc juillet et août. Ça vous coûte donc 500 000 dollars d’attendre. 

Prospect – Vous avez raison.

Grant – Si je vous donne la garantie que vous allez gagner ces 500 000 dollars dans les 60 prochains jours, est-ce que vous commenceriez aujourd’hui ?

Prospect – Oui.

Grant – Est-ce que je peux compter sur vous pour commencer aujourd’hui ?

Prospect – Oui. 

Technique n°7 : sauver la face

Cette technique est expliquée par Les Danes dans son livre Big League Sales. Elle consiste à faire voir au prospect que ce n’est pas vous qui voulez lui vendre, c’est lui qui veut acheter.

Pourquoi est-ce important ? « Pour deux raisons : premièrement, il sauve la face – l’achat devient son idée, sa décision une fois encore, ce qui après tout est vrai, et deuxièmement sa résistance inconsciente à la conclusion de la vente se transforme en désir conscient d’acheter. »

C’est sa démarche. C’est lui qui veut résoudre son problème. Vous vous placez comme celui qui va l’aider à accomplir ce qu’il a décidé.

Voici quelques pistes pour lui permettre de sauver la face :

• Complimenter la personne pour avoir identifié son besoin et s’être mis en quête d’une solution
• Montrer que la solution (l’offre de produit ou de service) s’inscrit dans une démarche qu’elle a déjà initiée
• Approuver les initiatives que la personne a déjà prises dans la résolution du problème
• Partager une anecdote dans laquelle vous avez vécu la même situation que votre interlocuteur et comment vous vous sentiez

Il y a 2 règles à appliquer à cette étape :

1/ Être sincère dans ce que vous dites.

2/ Valoriser votre interlocuteur et lui montrer qu’il est celui qui agit.

Conclusion

Le pire ennemi du porteur de projet, c’est la procrastination. Et la meilleure contre-attaque, c’est le passage à l’action.

1. Dès maintenant, ouvrez un Google doc, votre application de prise de notes préférée (pour nous c’est Notion) ou une feuille blanche.

2. Relisez la méthode de Ryan Sehrant, la technique de closing n°1. 

3. Rédigez votre introduction pour votre entretien commercial. Vous pouvez commencer par : « Voilà comment nous allons procéder… » Vous expliquez ensuite le choix qui va être proposé au prospect et ce qu’il va devoir faire. 

N’hésitez pas à partager votre proposition dans les commentaires. Nous ferons de notre mieux pour vous aider à la peaufiner.

Et si vous souhaitez vous exercer à la vente, ou que vous pensez que vous avez besoin de vous améliorer, nous avons la formation commerciale qu’il vous faut pour apprendre à travailler le mindset, la négociation, la proposition commerciale et l’art de la vente bienveillante.