Comment trouver la bonne entreprise à reprendre ? (Guide Complet)

Soyons francs. Trouver une entreprise à reprendre n’est pas ce qu’il y a de plus simple aujourd’hui. 

Le marché de la transmission des entreprises est souvent souterrain. Et à chaque fois qu’une nouvelle personne y parvient, elle prend le soin de changer le code de la porte d’entrée pour rendre l’accès encore plus difficile. 

Oui, ça n’a rien à voir avec l’achat d’une voiture ou d’une maison ! C’est un peu plus complexe que ça…

Reprendre une entreprise implique pour le repreneur : 

• de mobiliser son réseau tant personnel et professionnel 
• de travailler sa jauge de crédibilité
• d’accéder aux informations pertinentes
• et d’agir rapidement

Les entreprises aux bons potentiels à vendre opèrent en sous-marin. 

Mettons-nous deux minutes à la place du dirigeant qui cherche à vendre son entreprise. Évidemment, moins il en parle, mieux c’est. 

Si il peut vendre son entreprise à son réseau direct, sans même communiquer sur le sujet, alors il le fera dans 90% des cas. Il recherche un passionné. Une personne investie à 100% qui maîtrise le domaine d’activité. 

Vous vous doutez bien qu’il ne va pas le crier sur tous les toits ! Il recherche avant tout une véritable discrétion. Vous ne verrez presque jamais ce genre de proposition sur Facebook ou LinkedIn.

La culture du secret est très forte dans ce domaine ! On a affaire à une véritable chasse gardée de la part des interlocuteurs. Ces derniers ne vont diffuser des informations que si, et seulement si, c’est nécessaire et auprès du public dont ils ont vraiment besoin.

C’est décourageant ! 

Ce n’est pas évident de se retrouver confronté à ce manque d’informations.

On se dit qu’on ne trouvera jamais d’entreprise à reprendre.

Pourtant, l’univers de la reprise d’entreprise attire de plus en plus de personnes. Pas uniquement des anciens entrepreneurs mais également des profils variés et inattendus : étudiants en sortie d’école, journalistes, marketeurs, etc…

Cet article vous présentera : 

• nos conseils pour arriver à se faire une place dans ce domaine
• les sources permettant d’accéder aux informations pertinentes et ainsi trouver la bonne entreprise à reprendre en fonction de votre projet

Mais avant cela, nous allons essayer de comprendre ensemble les lois qui régissent le monde de la reprise d’entreprise et qui font d’elle un marché très fermé et concurrentiel. 

I. Une inadéquation entre l’offre et la demande

Dans un monde parfait, on aurait déjà trouvé une solution pour fluidifier les échanges d’informations sur ce marché. 

Bon, ce n’est pas encore le cas…

Pour une entreprise qui n’est pas forcément très recherchée par les candidats repreneurs, il y aura souvent une multitude d’annonces concernant son projet de cession. 

Dans les faits, quand vous parcourez un bulletin d’annonces, vous allez remarquer qu’il y a toujours une surreprésentation d’un certain type d’entreprise.

Cette surreprésentation s’explique très bien : le marché ne leur est pas favorable (très peu d’acheteurs) donc forcément, les annonces restent plus longtemps. Cela va de soi. 

Concernant les entreprises qui ont été vendues et dont vous n’avez pas eu connaissance, il s’agit souvent de projets qui sont plus recherchés.

Comme je le disais en introduction de cet article, l’intérêt du cédant est de communiquer le moins possible sur sa cession. À vrai dire, ça se comprend… On ne confie pas son bébé à n’importe qui. 

Un conseil : n’attendez pas grand chose des annonces de reprise d’entreprise pour éviter d’être déçu. L’opacité est la règle, la visibilité est l’exception. Le marché attend des guerriers qui ne seront jamais attentistes face à lui. 

Si le gérant a réussi à trouver un repreneur sérieux dans son environnement direct, alors il ne va pas chercher à perdre son temps. Il se contentera de ce repreneur sauf s’il ne va pas au bout du processus.

La notion de temps disponible pour un cédant est la même que pour un entrepreneur. S’il peut s’épargner de rencontrer une trentaine de candidats pour son projet de cession, il le fera.

Une fois de plus, c’est décourageant pour le candidat qui s’investit à fond dans sa mission et qui cherche absolument à trouver une entreprise à reprendre.

Mais il existe des solutions !

Voyons maintenant comment faire pour trouver une entreprise intéressante à reprendre en tant que repreneur physique. 

Pour que ce soit clair pour vous, je vais commencer par définir les types de supports disponibles de reprise d’entreprise par catégories pour un repreneur physique. 

II. Les différentes annonces de reprise d’entreprise selon votre projet

a) Je cherche à reprendre une franchise

La franchise est un modèle de développement en réseau qui s’appuie sur un contrat spécifique (exemple : Picard, McDonald’s, Decathlon, Castorama, Starbucks, Buffalo Grill…). 

On commence par “le plus simple”. Pour ce qui concerne les reprises de franchises, vous avez à votre disposition des réseaux très spécialisés et un niveau d’information élevé. Il existe aussi de nombreux professionnels spécialistes du rachat de franchise.

Nous vous invitons donc à vous rapprocher de structures d’accompagnement à la franchise ou directement de la franchise qui vous intéresse.

Enfin, sur le site du CRA (Cédants et repreneurs d’affaires) et sur les portails spécialisés dans les cessions, vous pouvez également retrouver une liste de franchises à reprendre.

b) Je cherche à reprendre une entreprise dont le secteur d’activité est ma spécialité

Si vous êtes expert dans un domaine particulier et que vous souhaitez rester sur ce secteur, nous vous conseillons de faire au plus simple en allant voir des réseaux spécialisés.

Vous obtiendrez des informations beaucoup plus facilement car vous aurez une certaine forme de légitimité. 

Sur des dossiers plus techniques, les candidats sont généralement moins nombreux. 

Le rôle de ces réseaux spécialisés est de vous mettre en relation avec les bons interlocuteurs. Ainsi (et si le contact est bien passé), vous prenez une avance certaine sur vos concurrents repreneurs. 

Prenons un exemple : admettons que vous cherchiez à reprendre une entreprise dans le secteur du bâtiment. 

Vous allez donc dans un premier temps faire le tour des annonces et recueillir un certain nombre d’informations sur ce canal là. 

Évidemment, vous n’allez pas vous arrêtez là ! Ce serait trop facile sinon…

En suivant une démarche proactive, vous allez aussi vous rendre sur le site de la CAPEB (Confédération de l’Artisanat et des Petites Entreprises du Bâtiment) et de la Fédération Française du Bâtiment qui sont spécialisés dans l’accompagnement des dirigeants de petites entreprises dans le bâtiment.

Vous allez faire tout votre possible pour contacter les bons professionnels, avec une approche professionnelle et personnalisée. On évitera les copier-coller qui se voient à 10 000 kilomètres… 

La proactivité et le relationnel sont des qualités essentielles pour un repreneur. Il vous faudra creuser, creuser et encore creuser pour arriver à vos fins. 

En travaillant sur votre approche et votre côté unique, vous vous retrouverez face à des opportunités auxquelles vous n’aurez jamais pensé auparavant. Le gérant doit ressentir les efforts fournis de votre part. Le pouvoir de l’humain ! 

c) J’ai un profil plus généraliste et je cherche à reprendre une entreprise de type commercial ou artisanal

Bonne nouvelle pour vous ! Pour ces activités-là, les annonces de transmission sont relativement efficaces. 

C’est dans la culture de ces petites entreprises de transmettre l’information lorsque le gérant ne peut plus gérer l’activité : 

• retraite
• raisons personnelles/familiales
• changement d’activité 
• changement de région
• problème de santé
• faillite
• …

Que ce soit l’entreprise directement ou bien les intermédiaires qui s’en occupent, ce sera annoncé rapidement !

C’est ainsi que le marché fonctionne.

Voici donc une liste de 4 sites web sur lesquels vous pouvez facilement trouver des annonces de cession d’entreprises commerciales/artisanales : 

• Place des marchés : Regroupement d’annonces de cession d’entreprises pour des activités commerciales.
• Les cabinets de conseil Michel Simond : Le 1er réseau national de conseil en cession et reprise de commerces et entreprises. Vous y retrouverez un ensemble d’entreprises et de commerces à vendre en fonction du secteur d’activité recherché, de votre localisation et de votre budget. Pour information, ce cabinet fonctionne également pour les PME et les grandes entreprises.
• Transentreprise : Le réseau de la transmission/reprise d’entreprises des Chambres de Commerce et d’Industrie et des Chambres de Métiers et de l’Artisanat. Vous y retrouverez plusieurs offres pour entreprises commerciales ou artisanales à reprendre et dont l’interlocuteur est directement un conseiller chambre de métiers ou commerces.
• La bourse des opportunités (proposée par BPI France) : Une initiative plus récente dans laquelle nous retrouvons une agrégation des différentes offres de cessions disponibles dans d’autres canaux.

d) Je veux reprendre une PME / PMI

Vous recherchez quelque chose de plus grand et plus organisé avec du personnel, des processus déjà en place, des brevets, etc…

Dans ce cas là, les annonces de cession d’entreprises sont bien moins nombreuses ou insuffisantes en termes d’informations. 

Contrairement aux 3 cas de figures précédents, obtenir les informations s’apparente ici à un véritable parcours du combattant ! 

En revanche, il existe un site très intéressant. Un site qui est beaucoup utilisé par les professionnels de la transmission. 

Ce site, c’est FUSACQ !

FUSACQ est une place de marché dédiée aux :

• Experts en fusions-acquisitions
• Fonds d’investissement
• Investisseurs privés
• Acquéreurs personnes morales et personnes physiques
• Chefs d’entreprise souhaitant céder leur entreprise

1 société se vend chaque jour grâce à cette excellente plateforme (au design à l’ancienne) !

Il s’agit d’un acteur historique qui est devenu une sorte de réflexe pour la plupart des intermédiaires qui accompagnent des cédants d’entreprises. 

D’ailleurs, chez FUSACQ, les intermédiaires ne payent pas la diffusion d’une annonce dans le but d’augmenter la visibilité et le nombre d’annonces. 

Vous allez aussi faire face à des bulletins d’annonces qui regroupent uniquement une petite poignée de dossiers de cessions et non pas la majorité d’entre eux. 

Si vous vous trouvez dans cette catégorie de repreneur, votre objectif sera de veiller à travailler davantage sur l’animation de votre propre réseau en vous connectant avec les bons professionnels. C’est la raison pour laquelle vous avez besoin d’outils comme un CV de repreneur ou une lettre de cadrage.

e) Je recherche une grande entreprise ou un projet très spécifique

C’est ce qu’on appelle une pépite dans le jargon de la reprise d’entreprise. C’est-à-dire, une entreprise très prisée par de nombreux candidats car elle présente un gros potentiel de développement.

Si vous êtes sur ce type de recherche, il faut compter davantage sur ce que l’on peut appeler une approche directe. 

Une approche directe consiste à cibler une entreprise non pas parce qu’elle est à vendre mais parce qu’elle vous intéresse. Ensuite, vous allez faire un travail de contact personnalisé pour savoir si elle est à vendre.

Il s’agit d’une technique super intéressante car elle vient casser la concurrence (vu que le dossier n’est pas visible sur le marché de la transmission d’entreprise). 

En revanche, ce type d’approche demande néanmoins beaucoup de subtilité !

Concrètement, vous ne tomberez presque jamais directement sur le dirigeant lui-même (sauf si vous passez par des réseaux professionnels comme LinkedIn et qu’il vous répond en message privé). 

De manière générale, vous allez avoir affaire à une autre personne. Et si votre approche n’est pas bonne, vous allez avoir un accueil qui n’est pas très chaleureux. Dans ce cas, vous ruinez vos chances d’approcher le gérant ! 

III. Comment rencontrer et convaincre les gérants des entreprises qui vous intéressent ?

La jauge de crédibilité (ou statut social) est le point clé pour ce type de recherches spécifiques. Notre jauge de crédibilité est influencée par différents facteurs :

• Nos compétences
• Notre réseau
• Nos expériences
• Notre audience
• Nos idées et notre vision

Mélangés, ces 5 ingrédients magiques constituent votre singularité et votre valeur perçue.

Mais comment augmenter sa jauge de crédibilité pour aller chercher ces entreprises au fort potentiel ?

En actionnant le levier le plus évident selon nous : l’écriture !

Comme l’explique bien Nicolas Cole dans son excellent livre “The Art and Business of Online Writing”, l’écriture est le meilleur moyen pour accélérer sa carrière professionnelle.

Et nul besoin d’être un expert en Copywriting. Selon Cole, l’écriture en ligne se définit par la capacité à partager des idées, des histoires, des perspectives et des opinions sur une plateforme qui a déjà une audience active (comme LinkedIn ou Medium par exemple). 

Chaque article partagé a non seulement le pouvoir de toucher un nombre illimité de personnes. Mais il a également la possibilité d’être lu et relu pendant des années. 

À chaque nouvel article, vous augmentez votre force de frappe et les retombées potentielles qui en découlent dans votre domaine d’expertise.  

Vous augmentez donc vos chances de rencontrer et de convaincre les gérants d’entreprises qui vous intéressent le plus. 

IV. La force du réseau pour trouver une entreprise à reprendre

Sur ce sujet de la transmission, il y a de plus en plus d’initiatives qui sont mises en place pour essayer de fluidifier le plus possible le marché.

En revanche, nombreux sont les acteurs politiques ou institutionnels qui pensent encore que la raison pour laquelle les entreprises ne trouvent pas d’acheteurs, c’est qu’elles se vendent mal. 

Au contraire, c’est plus une question d’inadéquation entre l’offre et la demande qu’autre chose… 

Le fait est que l’annonce est quelque chose de totalement imparfait. Il y a des intérêts privés qui sont assez importants (comme le pourcentage de la commission par exemple). 

Les enjeux financiers font que vous avez des chasses gardées un peu partout dans le domaine de la reprise d’entreprise ! Voilà pourquoi il est encore compliqué aujourd’hui de centraliser les informations pour fluidifier totalement le marché.

Comme je le disais plus haut dans cet article, c’est un véritable parcours du combattant pour le repreneur. 

Bien entendu, cela dépend de ce que vous recherchez. La recherche sera plus simple si vous ciblez une petite entreprise artisanale. Pour un repreneur orienté PME/PMI ou grandes entreprises, la démarche pour arriver à votre fin sera plus complexe. 

Dans tous les cas, si vous êtes arrivé au bout de cette lecture, c’est que vous êtes typiquement déjà dans le dur du sujet de la reprise d’entreprise ! 

Vous allez vous-même prendre les bonnes informations concernant votre projet, les adapter et mettre en place tous les petits systèmes qui vous donneront les bonnes informations au bon moment. Le but étant de réagir le plus vite possible. 

Et n’oubliez pas le point le plus important : travaillez votre réseau ! 

Dans le domaine de la reprise d’entreprise, même si vous avez toujours cette peur naturelle de la concurrence, vous aurez davantage de chance en échangeant avec d’autres professionnels (entrepreneurs, freelances, cadres, dirigeants…). 

En vous entraidant et en partageant des informations, vous allez également en recueillir de votre côté. N’oubliez pas la règle numéro 1 du réseautage : donnez, donnez, donnez… puis recevoir ! 

Une information qui ne vous intéresse pas forcément en intéressera d’autres. En contrepartie, ces personnes vous donneront également des informations qui vous seront grandement utiles ! 

Essayez de faire équipe. Opérer une reprise d’entreprise solitairement en sous-marin n’est pas certainement pas la meilleure solution sur le long-terme. Tout comme pour une création d’entreprise d’ailleurs !

Même si vous vous sentez en concurrence, rappelez-vous qu’elle fait partie de la vie de l’entreprise. Autant donc se mettre tout de suite dans les bottes d’un dirigeant d’entreprise, notamment pour ce qui est de la valorisation de l’entreprise 🙂

V. L’accompagnement LiveMentor pour les repreneurs d’entreprises

Chez LiveMentor, nous savons à quel point le réseau compte dans votre processus de reprise d’entreprise. 

C’est pourquoi nous offrons un accès à une communauté privée d’entrepreneurs ultra actifs à toutes les personnes inscrites à notre formation Reprise d’Entreprise.

Oui, j’ai bien dit : “à notre formation Reprise d’Entreprise” ! 

Certains le savent déjà, nous sommes en train de préparer un nouveau projet dans l’arrière boutique de LiveMentor…

Un projet cofinancé par (pardonnez-moi du peu) le Fonds Social Européen et la région Île-de-France ! 

Le concept est simple : ces partenaires financiers vous permettent de bénéficier d’un accompagnement 100% pris en charge aux franciliennes et franciliens qui désirent soutenir leur territoire en explorant la reprise d’une entreprise !

La formation reprise d’entreprise de LiveMentor, c’est : 

• 9 mois d’accompagnement avec un mentor spécialiste de la reprise d’entreprise qui vous accompagnera dans la recherche de votre cible et dans vos premiers pas de repreneur
• Un socle de connaissances accessible à vie et tout au long de votre parcours de repreneur
• Des intervenants avec beaucoup d’expérience en matière de reprise d’entreprise comme Maxime Delannoy ou encore Sébastien Dunod
• Aucun reste à charge, aucune excuse donc !

Vous n’arrivez pas à trouver une entreprise à reprendre ?

Vous avez des questions concernant la reprise d’entreprise de manière générale ?

On se retrouve dans les commentaires ! ?

Après avoir trouvé l’entreprise que vous souhaitez reprendre, la prochaine étape correspond au diagnostic externe puis interne afin de valider la viabilité de votre projet de reprise.