Pourquoi la vente doit-être votre priorité en tant qu’entrepreneur?

Chez LiveMentor, nous sommes persuadés que la vente doit être la priorité d’un entrepreneur et ce, dès la création de son entreprise.

Alexandre a créé sa première entreprise lorsqu’il avait 20 ans. Ce fut un échec total.

À 21 ans, il décide de lancer sa seconde entreprise. Le sort en est le même : échec.

En 2012, LiveMentor est créé. Il aura fallu 4 ans pour décoller et sortir d’un désert total et aride.

En regardant dans le rétroviseur, Alexandre s’est rendu compte d’un point important : il aurait aimé avoir en tête dès les premiers jours ce qu’est la réelle approche de la vente. Et surtout, pourquoi elle est si importante lorsque l’on construit son projet.

Or, c’était loin d’être le cas…

Alexandre était victime d’un syndrome qui touche de nombreux entrepreneurs : une conception erronée de la vente.

Pour lui, le terme « vendre » était un gros-mot, synonyme d’escroquerie et de manipulation. Il associait ce mot à des vendeurs de voitures un peu véreux, à des négociations au souk, au porte-à-porte…

Plus globalement, il associait la vente à un rapport de conflit.

Ce qu’Alexandre ne savait pas à ce moment là, c’est qu’il était profondément dans l’erreur inconsciente. Avec le recul et les années passées, il a compris ce qu’était le véritable sens de la vente dans la réussite d’un projet !

Le véritable sens de la vente

Soyons franc. Nous avons tous déjà flairé plus d’une fois la malveillance d’un commercial douteux ou ressenti la pression agressive de vendeurs dans un magasin de vêtements, prêts à nous vendre n’importe quoi.

À peine le premier pas franchi dans l’enseigne et… « Savez-vous que tous nos jeans marqués d’une pastille rouge sont à moins -50% aujourd’hui, n’hésitez pas à me demander une taille, ce serait bête de passer à côté de cette occasion ! » Euh… Je viens pour une écharpe en fait, mais du coup je vais peut-être aller voir ailleurs.

C’est ce billet de représentativité mentale, qui assimile inconsciemment la vente à une chose négative dans notre esprit.

Résultat, on ne se sent pas du tout à l’aise à l’idée de vendre à notre tour. On culpabilise. Le syndrome de l’imposteur revient à grand pas…

Le cas de Florence est loin d’être isolé. Et ça se comprend, nous avons tous déjà été confrontés une fois dans notre vie à ce genre de situations. Naturellement, on s’imagine mal reproduire la même chose sur les personnes que l’on souhaite aider.

Je me souviendrai toujours d’une phrase prononcée par un l’un de mes anciens tuteur de stage. Cette phrase que je m’apprête à vous révéler m’avait littéralement dégoûtée de la vente.

Tenez-vous prêts :

« Ton prospect, c’est comme un ballon de baudruche, il faut que tu tapes dedans jusqu’à ce qu’il se dégonfle de toutes ses peurs et finisse par sortir sa carte bleue. »

La peur d’être agressif ou maladroit nous paralyse. On ne veut pas devenir le requin à notre tour.

Le problème, c’est que cette façon de pensée est très dangereuse. Elle nous donne le sentiment que l’on est pas légitime de vendre à notre tour, même en étant 100% convaincu de la valeur que notre offre apportera aux personnes pour qui elle est destinée.

Comme chaque entrepreneur, Florence a foi en son projet. Elle a durement travaillé pour mettre en place un service utile pour ses clients. Elle est certaine que la personne qui aura payé pour recevoir son service deviendra une meilleure version d’elle-même.

Mais tant que le cap mental ne sera pas franchi, ce blocage perdurera. Longtemps… très longtemps.

En inversant l’approche, on comprend rapidement que :

• Vendre, c’est proposer aux bonnes personnes, une solution adaptée à leur besoin.
• Vendre, c’est proposer un produit ou un service en lequel on a pleinement confiance en sa valeur.
• Vendre, c’est le seul moment où l’on sort du monde des idées pour rentrer dans une empathie totale.
• Vendre, c’est aider ses clients à devenir de meilleures personnes.
• Vendre n’est pas synonyme de confiance en soit.
• Vendre n’est en vérité pas une mauvaise chose.

La phrase « vendre n’importe quoi à n’importe qui » n’a plus sa place en 2020 (coucou Cyril Ghezel).

Vous n’êtes pas ce vendeur obsolète des années 90, prêt à mentir pour ses propres intérêts. Prêt à faire du chiffre quoi qu’il arrive, quitte à menacer la crédibilité de son produit et la confiance de ses clients.

Quelqu’un qui achète chez vous, c’est avant tout quelqu’un qui vous fait suffisamment confiance pour y investir son argent mais aussi son temps ! Il croit en votre produit/service et vous fait confiance.

Un bon vendeur n’a pas nécessairement confiance en lui. Il a confiance en son produit/service et ses valeurs.

Je vous conjure de lire avec une attention totale les lignes qui suivent !

Si vous êtes convaincu que votre offre va vraiment apporter de la valeur aux personnes concernées, c’est égoïste de votre part de ne pas tout faire pour que ces personnes achètent votre produit ou votre service.

Oui, égoïste.

C’est égoïste parce que vous ne vous donnez pas la peine de dépasser les craintes de la vente pour leur offrir le droit d’avoir accès à vos services, sur lesquels vous aurez investi beaucoup de temps.

Tout faire pour vendre un produit dont on a confiance n’est pas synonyme d’harponnage et de retournement de cerveau. On ne vend pas n’importe quoi à n’importe qui. On vend un produit que l’on aime, dans lequel on a pleinement foi, à des personnes dont les intérêts sont alignés avec les nôtres.

Des personnes pour lesquelles on souhaite créer un changement profond dans leur quotidien en les emmenant d’un point A à un point B.

Comme dirait Seth Godin, la vente n’a rien d’une bataille ou d’une guerre que l’on mène. Au contraire c’est l’acte généreux d’aider une personne à résoudre un problème. Son problème.

Je ne veux pas me placer dans la position de celui qui a tout compris (je me suis moi-même toujours senti gêné face à des situations de vente).

Je sais que ce n’est pas facile de convaincre dès le début. Ça ne vient pas naturellement du jour au lendemain.

MAIS, c’est égoïste de votre part de ne pas travailler sur votre capacité à le faire. Parce que vous privez des personnes qui ont véritablement besoin de vous, de votre expertise, de votre outil, de votre produit…

C’est une qualité essentielle chez l’entrepreneur au vu de l’importance que la vente a sur n’importe quelle activité !

Je vous explique pourquoi dans la partie qui suit.

L’importance de la vente pour un entrepreneur

Vendre, c’est aussi ce qui nous permet de développer un lien exceptionnel avec des personnes qui deviennent nos clients. Et le fait d’avoir ces clients en face de nous, représente une source de croissance et de développement personnel fantastique !

Voici une vérité qui va lever plusieurs sourcils : tant que l’on a pas de clients, on est pas véritablement entrepreneur.

On est encore chercheur dans le monde des idées.

Le jour où l’on obtient notre premier client, on passe désormais au service de quelqu’un. Et c’est là que la véritable définition d’un entrepreneur prend tout son sens.

Un entrepreneur, c’est quelqu’un qui met sa créativité au service de personnes intéressées.

Je vous l’accorde, ce n’est pas facile de vendre. Il faut oser vendre, oser se prendre des portes.

Oser apprendre quelque chose qui n’est pas du tout enseigné à l’école : la capacité à aller vers autrui. La capacité à faire preuve d’une humilité totale. La capacité à poser les bonnes questions. La capacité à écouter les réponses et à ajuster son produit/service en fonction.

La vente vous révèlera ce que personne d’autre ne vous dira !

Grâce à elle, vous pourrez peut-être vous rendre compte que les plans fantastiques que vous avez imaginé au début peuvent se révéler complètement faux. Que la personne qui se trouve en face de vous veut autre chose et… c’est très bien comme ça. C’est à nous de réagir et de nous adapter. Forcer ne ferait que décrédibiliser notre produit/service.

En tant qu’entrepreneur, la vente est le bras armé de l’amélioration continue de tout le reste de votre entreprise ! C’est ce qui la rend si importante.

Elle est au service de tous les différents départements d’une entreprise (Marketing, Finance, Communication, Production, Logistique, Service-client, Ressources humaines…).

Être au contact de la vente, c’est surtout apprendre à s’améliorer. Apprendre à travailler son discours. Apprendre à adapter son produit/service, son prix, sa communication, son service-client, sa capacité de négociation. Apprendre à recueillir le bon feedback. Apprendre à utiliser les bons mots pour son Copywriting (page de vente, newsletter, article de blog, publication sur Facebook…).

C’est ce qui fait de la vente, un élément capital pour n’importe quel entrepreneur !

Nous allons terminer cet article avec une petite métaphore.

Il y a quelques jours, je suis tombé sur un reportage passionnant à propos de la seconde guerre de Tchétchénie, opposant l’armée fédérale russe aux indépendantistes tchétchènes en 1999. Pour ceux qui ne savent pas, la Tchétchénie est une petite république indépendante de la fédération de Russie qui se trouve juste ici, entre la Géorgie et le Daguestan.

Personnellement, je n’ai jamais fait le service militaire. Et je ne m’y connais pas vraiment en stratégie de guerre…

En revanche, quelque chose a retenu mon attention dans ce reportage. À un moment, l’un des commandants tchétchènes indique qu’il est essentiel de rester extrêmement proche des soldats qui sont en première ligne.

Pourquoi ?

Parce que ce sont les seuls qui peuvent réellement sentir ce qu’il se passe. Ce sont eux qui sont sur le terrain et qui sont capables de détecter les positions de l’ennemi !

La vente, c’est comme vos soldats de première ligne. Elle vous permet de comprendre en profondeur, les problématiques et les besoins de vos prospects (qui sont bien plus importants que les caractéristiques mêmes de votre produit/service).

Si j’utilise cette métaphore, c’est parce que nous voyons chaque jour, de nombreux entrepreneurs faire la même erreur.

L’erreur de tout donner dans la description des caractéristiques de leur produit/service, sans chercher à comprendre ce qui se passe réellement au front. 

La raison est légitime : en tant qu’artisan, on est très proche de notre art (pour ne pas dire « obsédé »). On consacre la majeure partie de notre temps au développement de notre produit/service. On a du mal à sortir le nez de notre passion. Surtout, on a pas une équipe Marketing prête à penser toute la journée aux souhaits de nos prospects.

On n’a pas naturellement le réflexe de prendre du recul sur les véritables problématiques auxquelles notre produit/service répond.

Sauf qu’en se plaçant deux minutes à la place du client, on comprend rapidement que ce n’est pas la meilleure façon de faire.

Si j’achète une prestation à un freelance pour du référencement naturel, ce qui m’importe le plus, c’est de savoir si mon projet va décoller ! Pas de connaître tous les différents éléments techniques qu’il compte mettre en place.

Si j’achète un abonnement pour un outil de montage de vidéos, je me fiche pas mal des différents caractéristiques techniques que les développeurs ont mis en place. Je veux surtout savoir si je vais gagner du temps et de l’engagement sur Instagram.

En bref, une personne n’achète pas de la peinture. Elle achète une nouvelle décoration pour sa chaleureuse maison.

Concrètement, vous devez réussir à déterminer ce que vos clients veulent vraiment. Comme l’achat est rarement 100% rationnel, votre rôle va être d’associer pour chaque fonctionnalité, les bénéfices qui en découlent.

Plus d’argent ? De succès ? De temps ?  De savoir ? De prestige ? De compétences ? De reconnaissance sociale ?

Et si par exemple vous sentez qu’ils veulent plus de compétences, alors définissez ce que cela signifie exactement pour eux. Il faut creuser, encore et encore pour réellement comprendre les besoins/aspirations cachés de vos prospects.

En définissant méticuleusement ces bénéfices et en les liant à des émotions fortes, votre écriture et vos ventes seront plus efficaces. Ce sont toutes ces choses que vous vous devez de noter quelque part. Ne vous arrêtez pas à un ou deux bénéfice(s) par fonctionnalité. Alexandre Dana (Directeur de l’École LiveMentor) a déjà fait des ateliers où l’on se retrouve à plus de 100 bénéfices !

En faisant l’effort de chercher les bénéfices de votre produit/service, vous allez découvrir certains aspects qui vont vous permettre de vous améliorer. En associant cette recherche avec les bonnes méthodes de vente, vous allez petit à petit sortir du lot !

Je vous ai donc concocté un petit exercice en 2 questions, à faire dans les commentaires de cet article.

La vente est une compétence dans laquelle vous devez profondément vous investir. Ce sera le département le plus important de votre entreprise, vos soldats. En mettant en place les bons systèmes avec la bonne approche, vous allez commencer à ressentir rapidement des effets composés exceptionnels et durables sur tout le reste de votre activité. C’est tout l’objectif de la nouvelle formation Vente de LiveMentor.

Exercice :

• Seriez-vous capable de me donner 5 bénéfices associés à votre produit/service ?
• Quelle promesse faites-vous ? 

J’ai hâte de lire vos réponses et d’échanger avec vous dans les commentaires !